爱华网在壳牌、美孚、中石油、中石化这四大“巨头”的挤压下，国内民营润滑油企业近年来普遍遭遇了成长瓶颈，有的已经处于举步维艰的状态；但与行业整体形势形成鲜明对比的是，也有少数“黑马”性质的民营润滑油企业逆势而进、越做越强，它们的成功奥秘何在？一言以蔽之：先进的营销理念是关键。透过“黑马”之一的江苏龙蟠石化今年以来举办的“龙蟠商务之旅”活动，我们便可以感受到时下民营润滑油企业在营销策略上的殚精竭虑。
作为一家渠道辐射全国的润滑油企业，高速成长中的龙蟠石化近年来销售额不断攀升，目前，除了各地的代理商之外，还拥有多达数千家的二级经销商，他们承担着龙蟠产品销售的主要份额，但在传统的渠道模式下，二级经销商主要和代理商进行联系，与厂家的直接沟通很少，龙蟠石化作为厂家，也很少有机会同时与数千家经销商直接沟通。在这样的格局下，龙蟠石化难以迅速从终端消费者那里得到产品回馈，而众多经销商对企业的经营理念、发展思路也难以留下深刻的印象，产品销售环节中的很多政策推进也由此而受到了不同程度的影响。
正是在这样的背景下，2008年，“龙蟠商务之旅”计划应运而生，它是龙蟠石化为全面加强与各地二级经销商的合作交流、而推出的一项长期计划，内容是由当地的代理商进行组织，定期邀请各地的二级经销商到公司总部进行参观交流，通过面对面的直接沟通，与“客户的客户”零距离接触，向他们提供更周到全面的产品及服务，加深双方合作的认同感与信任感，
“商务之旅”的活动内容包括参观厂区、产品互动游戏、景区游览等内容，“重头戏”则是企业精心准备的厂商交流会，由包括老总在内的公司高层领导出面，与经销商就企业发展、品牌建设、经营管理之道等方面的诸多问题进行交流探讨，其重点并非局限于介绍龙蟠企业自身，而是有相当篇幅集中在经销商的队伍建设、人员管理、销售思路等实战内容，几乎相当于一次专门为经销商举行的“管理之道培训班”。这些极具实用价值的交流内容使经销商们产生了浓厚的兴趣，一位参加完交流会的青岛客户感慨地说，如今像龙蟠这样，愿意将宝贵的经营管理之道无私地与经销商分享的润滑油厂家还真是不多见。
与此同时，龙蟠石化通过“商务之旅”活动也收集到了很多非常及时的消费者反馈意见，从而为产品的进一步升级换代提供了宝贵的参考信息。随着买方市场时代的全面到来，对企业而言，如今的营销重点已经不再是为产品找到合适的顾客，而是为顾客设计合适的产品。在这样的前提要求下，二级经销商作为更贴近终端消费者的渠道层面，自然就对企业产生了更为重要的意义；通过与二级经销商的深入交流，企业可以更敏锐地感知到顾客的潜在需求，并迅速开发出相关的产品，这就是现代营销理论所描述的“预见活动营销导向”（reactive market orientation）；对润滑油这种正在向大众消费品转变的产品而言，这一营销模式无疑也将成为未来的主要发展趋势。
龙蟠“商务之旅”活动自今年年初启动以来，激起了各地经销商的热烈反响，龙蟠总部营销中心的咨询电话每天响个不停，预约登记报名的客户已经达到一千多家，三月上旬的短短五天之内，就有来自全国各地的120多位二级经销商客户来到龙蟠石化进行参观交流，相当一部分参加过“龙蟠商务之旅”活动的二级经销商都表示：到南京直接与厂家进行交流的获益很大，他们近期的销售已经出现了明显的增长；“与客户的客户零距离接触”这一理念在实践中得到了各方的一致认可。
