爱华网白酒经销商未来的生存空间究竟有多大？ 在竞争越来越激烈，利润越来越少的情况下，白酒经销商开始思考这个问题。因为快速发展的现代物流业，使厂家直接配送酒水到终端或消费者家里成为了现实；曾经不以为然的网购，也在今天逐渐形成规模。再加上越来越多的大型酒类连锁终端，开始通过总仓配送的方式，与厂家直接进行合作，白酒厂商合作关系越来越紧张……白酒经销商的生存空间已明显挤压，未来生存空间的大小，也取决于经销商术有专攻的程度高低。 专业化是必然趋势 我们可以换个角度来分析这个问题。对于白酒厂家来说，经销商之所以能存在，并不是厂家自己不会做市场，而是因为通过经销商去做市场，可以有效降低企业成本，快速占领市场。这个成本，具体包括资源的运用、市场运作的风险、进度时间、与市场的磨合、与当地渠道终端的信任建立、与当地政府职能机构的交往，等等。当经销商的综合成本上涨的时候，也就是厂家放弃经销商的时候。厂家要么选择直营，要么换个综合成本更低的经销商。其实，网销也好，与卖场直接合作也好，渠道下沉也好，说到点子上，企业都是在选择成本更低的市场运作方案。同时，随着经销商经营成本的逐年上升，以销量增加来实现盈利的路子已经走不通了，越来越多的经销商发现，成本递增率有超过业绩递增率的苗头。传统经营的老路不再畅通，成本的增加不仅羁绊了厂家，也压垮了经销商。 在厂商双方选择自由度越来越大的今天，如何保持更低的成本优势，是经销商生存并发展下去的核心所在。如何赢得这个成本优势呢？一是精简；二是建立垄断型资源优势；三是进行行业性的整合；四是与厂家深度合作；五是融资收购厂家，等等。这其中，经销商的专业化运行，是一个较为现实的解决方案，也符合社会发展中专业化分工的必然趋势。 在传统的经销商运行模式中，“专”的程度有限。产品线宽广，客户对象更是宽广，市场定位不清，业务团队的专业化水平有限，销售形态多样化。经销商经营模式的多样化，必然会出现多种不同管理和业务体系并存的情况，导致资源的有效利用率低，内耗严重，每个项目都想做，每个项目都做不好，出现贪多嚼不烂的现象。 专业化，意味着聚焦。聚焦，意味着放弃一些东西，不但当前的项目和渠道要切掉一些，还要能抵制住未来不断出现的诱惑，不分心。长期以来，大家都认为鸡蛋不能放在一个篮子里，项目多，风险小，但这样的操作会导致每个项目的盈利能力都下降，也就是说，整体的安全系数在下降。 专业化的要素 如何专业化呢？专业化的方向又是什么呢？在我看来，专业化的方向分好多种，例如产品类别的专业化，产品档次的专业化，渠道或是终端的专业化，销售方式的专业化等。当然，无论是哪种专业化的方向，其运行结构基本由如下几方面构成： 第一是专业化的意愿。公司的核心是老板，老板首先要明确愿不愿意做一家专业化的经销公司，能否抵制不断出现的所谓新机遇、新项目的诱惑。同时，要了解自己所处的市场环境和竞争态势，是否允许自己专业化。 第二是专业化的定位。对于经销商来说，专业化的定位非常重要，这需要经销商考虑具体是定位在产品类别上，还是产品档次上，还是客户对象上，还是销售方式上。在定位明确之后，还需要考虑通过什么样的形式，把自己的专业定位传播出去。 第三是专业化的研究。既然是专业化的经销商，就要进行专业化的研究工作，争取在信息动态，技术深度方面保持领先性。 第四是专业化的团队。事情是靠人做出来的，老板确定了专业化的定位，具体的工作就要员工去执行。执行考校的是员工的专业化程度，这就牵涉到企业是否有对应的培训体系，要想保持专业的持续和领先性，就得拥有持续的专业化技术培训体系，且这个培训体系必须要与前面所说的专业研究课题相结合起来的。 第五是专业化的运行机制。经营模式多样化是经销公司的通病，在确定专业化定位后，要进行经营模式的选择和确定，公司里只能有一套经营模式，以及与之配套的运行机制，根据业务工作的需要，也可以考虑购置一些专业化的配套设备。 在经销商向专业化转变的过程中，最艰难的阶段就是确定目标之后的转型期。转型期，就是要在短期内切掉一些项目，这无疑会导致业绩下跌，还有员工心里状态的调整，短期内也是难以扭转过来。再加上专业研究和培训体系短期见不到效果，专业化的运行机制还在不断的修改完善中，来自公司内部和外部的质疑和否定持续不断，竞争对手会非常快地吞掉切出去的项目和渠道，市场定位和客户认可度又难以在短期内建立起来……总之，实现专业化要经历各种困难。
专业化的重要意义 走过这段艰难的日子之后，专业化的优势就会体现出来： 首先，企业内部的研究和专业技术培训体系开始发力，员工的专业化水平开始提升。这一点很重要，因为在公司内部，经常出现职业技术水平与岗位要求不配套，企业无法确保员工可以称职的工作，即便员工有良好的工作意愿和精神状态，技术不到位，效率也就无法提升起来。效率低下，意味着成本的上涨。 其次，运行机制实现专业化，可以让各个环节和流程更加明确，员工权责分明，与运行机制之间的匹配度上升，减少内耗。 第三，实现专业化之后，外部市场品牌影响力开始形成，如在某某市场，提起做某某类产品，或是某某类渠道的公司，大家首先想到的、提到的，就是长期坚持于此的经销商。 第四，专业化的坚持，体现了与竞争对手的差异化，且随着专业化的进程，会逐渐拉开与对手的距离，降低在同一个层面上同质化竞争的激烈程度，不打无谓的消耗战。 第五，在与厂家的合作中，专业化的经销商更符合厂家选择标准。“专而精”取代“大而全”，是越来越多厂家选择的方向。同时，专业化也意味着在当地市场的垄断，可以让经销商在与厂家的合作模式中，占据更多的主动权和谈判优势。 第六，长期的专业化经营定位，可不断积累客户的信任度，客户信度程度的增加，能直接减少沟通成本，增强对客户的引导能力。 希望所有的经销商朋友越来越“专”，以赢得更大的生存空间。
