爱华网通过精准的推广与得力的销售,从2004年6月到2006年初,春天花园成功消化了总量的80%,远远超过当时计划的销售速度，与春天花园计划清盘时间仅余半年之遥时尾盘阶段宣告到来。剩余房源主要集中在多层阁楼与位置不好的部分小高层户型上，销售难度开始逐步增大。
1)市场不利因素
A. 在春天花园项目3公里以内已经现房和即将入市的住宅项目就有4个,大量工地的施工和大肆宣传,吸引了相当一部分目标客户持币观望;
B. 周边项目纷纷出台促销计划,折扣优惠和赠送等方式应有尽有,折合房价大约在每平方米优惠50-200元之间;
C. 因受前期客户需求和特殊情况造成的推广失误导致剩余的15%的房源中绝大多数是位置不好,或者户型与总价整体性价比不高的单位,基本呈现积压现象;
2)对策分析
我们以往操作项目的惯例来是:房源总体消化75%之后阶段的剩余本分称为清盘阶段,清盘阶段对于尾房的消化，成功与否直接影响任务的完成时间,关系重大。
通过对市场的分析和对剩余房源的实地考察,我们进行了如下思考:
A. 尾盘的操作其实就是项目再定位的一个过程,需要重新圈定目标客户。但是在房源较差时,即使圈定了客户有针对性的推广和优惠意义也不是很大。
B. 通过我们与来访客户观察,发现来访的客户中一半以上是新婚夫妇或即将结婚的年轻人为主,在与他们的沟通中发现,他们当中绝大多数准备购置新房作为婚房,并且生活或工作在附近,希望总价控在40万以内, 对面积的需求控制在90-100平米左右。春天花园剩余房源总价太高或者户型实用性较差是滞销的关键原因。
在对我们自身状况及对目标客户拥有一定了解之后,我们决定打一场价值战!逐一攻克。
3)方案制定
A．---给优惠找个借口
在剩余房源中,位于小区北侧沿街的某栋小高层户型面积在93-96平方米,由于靠近街道三层以上能够看到铁路,消化速度一直较缓慢,但从户型角度,和价格承受力上看较接近两口之家或即将新婚的年轻人的胃口,为此我们进行了以“即购即住,轻松成家!”、“轻松成家,购房有礼”为主题的系列推广，进行赠送地下室赠送活动。地下室面积从6-11平米不等,我们采用先购先得的形式进行赠送。按照地下室购买单价计算,每套总价在9000-19800元,平均到房价中平均每平方米客户可以获得优惠100-200元。对年轻客户的吸引较大。在客户群锁定精确，推广与促销得力的情况下，短短两个月内37套全部消化一空。
B．---“巧户型”提升性价比
在大多数房源几进清零时,阁楼的消化将我们难倒。几乎两栋多层近16套阁楼一动不动,没有客户问津,或一看而去。成为影响我们顺利清盘的壁垒。
分析归纳问题有二:
一是春天花园多层采用坡屋顶设计,固然阁楼室内屋顶为尖顶;层高最高点为5米,最低点为2米，对于居住来讲,缺乏亲切感与安全感,购买客户难以接受;二是阁楼面积较大,单价较高。根据房型和景观差别,单价在3910-4450元,面积在86-90平方米之间。这样算来哪怕一套最小最便宜的也要30万以上,性价比极低，接受抗性极大。
为难之际，妙手偶得：
万般踌躇之中，我们开始进行购买客户的成交分析，在与前期已购买阁楼的业主沟通的过程中，我们意外的的发现一位年轻客户在客厅里竟然打造了个“跃层”,将客厅5米的层高划分成了上下两层,即增加了使用面积,丰富了功能空间,又可张扬了年轻人的生活个性。 何不以此作为卖点,“变废为宝”?
“巧户型”激活市场:
想法一出，我们立刻与开发公司工程部针对改造可行性进行了沟通分析,在确定建筑承重和施工工艺都不成问题情况下。我们邀请了钢结构、装修行业知名公司进行方案设计,并开始以 “巧户型”为主题进行了阁楼户型的短期推广。
由于考虑到开发商成本投入及年轻客户对装修改造将会有不同风格和需求，我们没有对产品进行实际改造，而是结合设计公司的设计效果图和业主装修改造的实地参观并结合“享受生活，格调由你”、“巧户型，巧生活”、“一层价格，二层生活”等感性推广主题进行引导，在销售环节中，我们聘请专业设计、施工公司为购买客户提供专业设计和装修预算（跃层改造，施工加材料每平方米控制在400-500元左右，在客厅加个20左右平米的跃层空间仅在8000-10000元，面积由80-90平米增加到100平米以上。），大多数年轻客户都为之怦然心动。
“巧户型”的提出，凭借实用、适用及个性鲜明的产品主题和超高附加值大大超越了同类竞争产品，还甚至吸引了不少本来欲购买90-100平米的客群。
