河南信阳罗山治面瘫 “瘫康”拓展河南市场的营销方案



    一、主体战略:水性营销(智者乐水)

    

      以代理通路为导向,以协同为基础,以互利为原则,以天时、地利、人和为核心,以高科技产品为依托的现代营销体系,以代理通路促进产品流通,以产品铺货带动代理通路建设,以终端广告为主的“广告组合”,不依赖大众传媒广告,通过真诚的健康服务,充分利用口碑资源,达到网络健全、渠道深入、终端牢固、工作扎实。坚持“城乡双管齐下,招商与自我运营双轨进行”方针,一方面以城市患者消费群为突破口,再带动农村消费群的跟风心理,最终形成消费热潮;另一方面,以层级代理和垂直代理相结合,以乡村医生直销为辅助,走“农村包围城市”路线。在代理业务办理过程中,引导代理商注意琢磨同类产品中别人的产品为什么会畅销,或者别人产品滞销的原因,特别是将同类产品的出厂价,批发价,零售价,商家主导宣传方式,广告投放,主要卖点,销售渠道等一一摸清底细,以便改进,出台更加贴近市场的市场拓展方案。

      二、通路策略

     1、利用营销人员的社会网络积极开发代理商,即凡是同类产品走货好的各级售点,均要争取代理商到位,同时加大终端识别力度(凸显产品核心竞争力),抢占市场先机。

     2、代理商产品上市之初,在郑州市、开封市、洛阳市、新乡市每市选一家打造示范店,同时积极进行铺货,辅以广告推动,招商与自我运营双轨进行,随着媒体推进,逐步达到现款铺货。

     3、 两条通路:一是药店、个体门诊,百货大楼医药专柜,保健品店;二是在售后服务基础上开展的直复营销——送货上门。

       三、媒体策略

     1、瘫康的主要人群为中老年人,媒体宣传主攻平面媒介的老年报刊,宣传疗效的同时突出邮购业务,增强针对性和操作性。

     2、 媒体组合以终端广告为主的“广告组合”,在大众性媒中首先启动广播,省人民广播电台大众生活台上午8:30-9:30之间选10-15分钟进行软性讲座。因为此节目多为老年性专题节目,有一大批固定收听群。

    3、投放一定定式广告。可与有关医院联合推出公益广告牌,每块广告牌2m×1m,每块可作1m×1m的广告宣传,可考虑在居民区进行张挂。

     4、以聘训代广告宣传,加强流动活广告建设:聘用50名45-60岁之间的终端宣传员,在终端剌激源头。聘中老年人做终端促销员,好处有三,一是这个年龄段的人下岗或退休在家,很难找到工作,故一旦聘用,工资低,且中老年人工作扎实。二是中老年人之间便于沟通,可信度高。三是在招聘过程当中,可多招人少录取,在培训产品过程中,将产品的卖点深植于目标群体当中。

      5、加大售后服务力度,有效利用口碑宣传效应,利用宣传网络化提供标准化的服务,尤其是售中、售后的感情推动上,做到患者想到的要想到,患者没有想到的也要想到,从情感上入手,比承诺入手要强的多,特别延合保健品。

    6、在招商期间,可适当投放《大河健康报》与《老年春秋》广告配合进行推动。报纸可做四分之一通栏,每周二期,连做四期预告产品上市。

     7、利用省内的紫荆山公园等老年人活动场所进行有效宣传。中老年人大都喜欢周末公园转转,建议结合健康知识宣传(如解析病历本、秋冬疾病预防等)进行产品隐性宣传。

 河南信阳罗山治面瘫 “瘫康”拓展河南市场的营销方案

     四、市场启动期切入方式

     媒体、地面、渠道设计、人员组合及各项有效工作都直接关系到市场的启动效果。基本思路,可设计成四篇系列广告,告知寻找100名瘫康疗效代言人,凡是成为疗效代言人的中老年人均可无偿得到价值1380元瘫康一盒,并且这百名疗效代言人终生享受五折购买瘫康(每月限购一盒),同时告知在所有申请人当中聘请终端宣传员,宣传员每月获得300元底薪,并且终生五折购买瘫康(每月限购1盒)。市内直接到指定地点报名,筛选,全程由公证机关公证,详尽活动方案与代理商具体商定。

     五、市场上升期跟进方案

      市场上升期是一个产品能否赢得长远,持续发展,能否成为名牌的关健,同时也是很产品败走麦城的转折点。这一时期,我们的营销、管理都心须紧跟市场的需要开展。可举办以“关爱老人,保护健康”为主题的老年人健康状况(偏瘫)调查,加快普及老年人护理治疗知识,可进一步锁定消费者。积极赞助十佳老年之家医院评选,老年人放心药店授牌等活动。

     六、财务预算(市场进入期)

     1、活动组织,终端布局及维护,网络最大化利用,营销人员培训,可结合市场的动态发展进行调整。

      2、打市场一定要把握好广告开路、特别招商、建设销售网络的节奏和力度。特别是对于农村患者而言,看了广告再买医药或保健品试用的比例很高。

  

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