爱华网今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200 元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200 元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧会去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200 元钱买了一张今天晚上的音乐会门票。在你马上要出发的时候，突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200 元钱买张票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。
可仔细想一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢掉的是电话卡还是音乐会票，总之是丢失了价值200 元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别，没有道理丢了电话卡后仍旧去听音乐会，而丢失了门票之后就不去听了。
钱就是钱。但钱并不具备完全的替代性，在消费者心里每一笔钱都建立了不同的账户。这就是芝加哥大学萨勒（ Thaler ）教授所提出的“心理账户”的概念。
根据不同的使用心理，人们的心理账户五花八门：投资、养老、改善生活环境、养育孩子、升迁、实现自己的梦想、休闲、结婚、章显荣耀等等。根据不同的资金来源，也可以分为不同的心理账户，工资和奖金，博彩赢来的钱和上班挣来的钱，做生意赚到的钱和打工挣的钱等都不一样。也由于在心理上事先把这些钱一一归入了不同的账户，一般就不会产生挪用的念头。所以，当你没有计划购买房子的时候，开发商是很难把钱掏出你的口袋。
但事实并非如此，在龙庭华清园，有一个客户，在两年的时间里买了5套房子，这连他自己都始料不及。这个客户，第一次是因为年龄大了，想找一个比较清静便利地方养老；后来发现这个小区，与别的小区不同，特别注重社区文化环境，对子孙的成长很有利，于是让两儿子又住了进来；再后来，发现这里的房价节节攀升，并且持续旺销，有很大的投资价值，结果又买了两套。而这种现象在龙庭华清园有多起。在整个房地产市场，这种案例也是不胜枚举。但奇怪的是，人们不是理性地把自己的钱归为不同的账户了吗，他们所用的钱，肯定不是在同一账户里的，是什么打开了这些账户的密吗呢？
我们分析一下，开篇里提到的丢失电话卡和门票，尽管一个人把不同来源的钱或不同的使用目的，归为不同的帐户，看起来是十分严谨而理性的，但恰恰相反，实质却完全是非理性的，管理你的钱的密匙是什么？你的情感！
因为情感是惟一的密匙，与复杂的口袋对应的，必是一个单纯的阶层。
营销人士都会抱守这个规则：传播的单纯性。比如项目定位的单纯性，客群定位的单纯性等。
抱守这种单纯性是有必要的，它能让传播更有穿透力。这就是我们在第一章里为何为社区或楼盘创造一个鲜明的概念，并且营造一个群体信仰。
但从复杂的口袋来看，你很难做到这点，即使是夫妻两人，他们也很难完全相同。但从情感在管理你的口袋来看，人的非理性，都是可以进行诱导的。直白一点说，你如何让一个目的投资的人，和目的儿童成长环境的人，都来先择你的房子呢？
我们以学院型文化社区为例，这个小区倡导行以睿智，居以树德的生活理念。目标群是注重儿童教育的，而广告之后，来了以下几种客户：A投资、B养老、C改善生活环境、D培养孩子、E升迁、F实现自己的梦想、G休闲、H结婚、I章显荣耀。
你可以画以下几个路线图：
路线图一：你是要结婚的人（H）→结婚就要养儿育女（D）→儿女的成长也是对自我价值的实现（F）→实现自我价值就可章显荣耀（I）→学院型文化社区正是你所需要的。
路线图二：这是一个文化环境浓郁的小区→可以改善生活环境（C）→行以睿智，居以树德，邻里都是有修养的社会成功人士，对自己的升迁十分有利（E）→对于休闲（G）、养老（B）也都是一个很好的选择。
路线图三：既然大家都看好这个小区，投资（A）肯定是明智的。
以上看似杂乱无章的口袋，我们用三个路线图，都可以清晰的引导成功。当然，可以划出的路线图还有多种。人的需要无限，你的路线图也是变化无穷的。
人的选择大多数情况下都是非理性的，这就是人们的单纯性。
因此，在推广宣传中间，情感的诱导是惟一的法则！
