爱华网前言
光阴荏苒，离开三株公司整整十年。十年间一直涌动想写点文字，回顾当年激情燃烧的营销岁月。在广州静静的雨夜，香烟缭绕，思绪万千……
十年间，也偶见三株同仁、财经作者、商业评论家曾记录过三株公司的一些文字，褒贬不一。作为身处一线的亲历者，总感觉那是中国营销发展的一个特定阶段，是改革开放三十年中国民营企业的一个缩影。就营销领域而言，三株时代是中国营销的原生代，三株在营销思想、战术、组织体系、传播策略、企业文化等方面留下了许多的闪光点，还值得目前许多企业、机构在营销领域借鉴、参考。
三株是一所学校，至今三株的同仁还在激情回忆这所学校。2004年，三株公司曾获得《销售与市场》杂志等机构推选的“影响中国营销进程10大企业”之一是当之无愧的。如今许多行业领域活跃着这批原生代的三株营销人，培养了一批正确营销观念的咨询专家、高层职业经理人、企业主，在推动着中国营销的进程。
1995年夏天，在三株公司全面扩张营销子公司的时期，我进入三株公司，到98年4月的离开，近三年的时间里，经历了三株公司从营销版图的迅速扩张、鼎盛、到开始收缩的全过程。由基层的执行经理到企划部长、子公司参谋长（营销副总）、省级营销指挥部直至总部工作、学习交流的经历，作为亲历者、执行者、思考者，截取记忆的点滴，回顾三株的营销。
以启动消费需求为中心的营销思想
九十年代中期，三株是全面贯彻营销概念的，那时的企业界还分不清“营销”与“推销”的区别，大量的企业还在以产定销。三株公司一切以启动消费需求为核心，从总部的策略到执行层的执行经理都以市场推广为主要工作重心，消费需求的拉动带动渠道的发展。吴氏父子在经历了“昂立一号”、“凯拉口服液”等保健品营销之后，积累了丰富的实战经验，父子联合成立的三株公司，在94、95、96、97年连续四年高速增长，在96年取得80多亿的销售神话，一切以启动消费者需求为中心的正确营销思想是前提。渠道是销售版图的扩张，宣传到哪里，销售到哪里。
组织体系的保障 ： 四轮驱动的总部组织架构
三株公司一开始就借鉴日本企业的模式建立了营销企划中心、人力资源中心、财务中心、生产中心的四轮驱动的总部组织架构，是创建中国大陆营销分支机构版图的保障。1995年人力资源中心发展部在主要城市集中招聘发展专员，经过简短的培训，在全国迅速注册了120多家营销子公司。总部的组织结构健全为发展三株公司营销系统省级指挥部、子公司、县级办事处、乡镇工作站提供了组织体系的保障。
三株公司非常重视人力资源的建设，招聘、考评、培训、激励，在九十年代中期的中国，社会上没有成熟的营销人才，大学的课程是理论的市场营销，营销人才只能是自我培养。三株公司建立了五级干校培训机制，并提供了分级的培训教材，为各级分支机构快速提供执行力很强、步调一致的营销人才。
由此可见，三株公司是典型的先建架构后做营销的营销专业公司，为战略目标的实现早就埋下了伏笔，不是看市场的推进再完善组织结构。吴思伟董事长当时很推崇彼得·德鲁克的管理名言“一切从组织结构找原因”。
人才观：才德兼备 职业理想经理阶层
吴炳新的人才观把“才”放在第一位，认为任何有才之士都有小缺点，只要引导好，管理好，用其长，避其短。
吴总裁更有句通俗的名言“你是只老虎，给你个山头；你是条龙，让你在江河中翻腾；你是只猴子，给你棵枣树抱着”。在三株公司人尽其才，九十年代中期的中国，对计划体制下束缚得只能熬到退休的年轻人有多大的诱惑！新的职场价值理念的熏陶，激情澎湃。三株的招聘对象主要是大学生、教师、退伍军人、党员、国企、机关干部。新员工一般都从基层执行经理做起，高级干部也引进，但要到基层锻炼三个月。
打造职业理想经理阶层，三株倡导：“要做大船上的水手，不做小舢板上的船长”，职业理想就是职业经理人。三株公司当时从高管到基层员工的平均年龄不到25岁，是渴望得到认可和有所作为的年轻人，“人才、事业与舞台”是三株干校的第一课，三株提供了年轻人一个施展才华的大舞台，激情的团队、执行力强的铁军就这样形成。
三株干校的第二课“如何做好的第一把手”给渴望认可的年轻人，激发做管理者的涌动之情。三株公司论才重用，能上能下，大批年轻的干部不到25岁就担任组织结构健全的营销公司经理，管理着几百人的营销团队，承载着总部下达的繁重销售任务。记忆中曾经就因赴任而三天没睡好觉，在重压下催熟成长，得到极好的锻炼。
三株干校 校训 ：从严务实 雷厉风行
这里不得不写下三株干校，三株干校是营销的“黄埔军校”，前身叫“三株干部培训学校”，后期为“三株管理干部培训学院”，总部的最高级培训在济南军区干部培训基地挂牌，主要课程是军事训练、企业文化、营销实战案例培训，为三株公司建立营销铁军立下汗马功劳。
三株的员工不培训不上岗，至上而下五级培训体系，人力资源中心及各省级指挥部人事部为主管机关。三株校训：从严务实 雷厉风行，是晨操和上课的必喊口号，任何一级干部要升任必须到相应的干校接受培训，子公司经理级到总部高级培训后才能上岗，一般为时半个月的全封闭培训，通讯设备上交。
三株公司非常重视培训员工，不培训就上岗视为浪费人力资源。96年夏天我在济南干校培训半个月，印象深刻，吴思伟的口才很好，当时的报告后来一直被我当成偶像，军事训练、营销研讨、案例学习交流、结业典礼、颁发证书。干校学习的证书是评定三株内部专业职称的依据，三株公司当时规定必须取得初级企划员职称才能胜任子公司经理，说明营销企划的重要性。当时那个班的学员目前活跃在咨询界的多名，是保健品、医药、快速消费品后续的许多品牌主要市场企划负责人。
当时的三株不仅自己内训，还输送中高级干部上著名学府外训，97年底还准备启动海外留学培训计划，98年市场的滑坡使计划未能成行。重视员工的培训是三株营销制胜的一个重要方面。
企业文化 ： 同仁俧 晨会 晚会 电话会议 《三株通讯》
三株丰富的企业文化氛围感染着年轻的营销团队。企业目标“建立日不落生物制品王国”，“争做中国第一纳税人”，三株同仁俧：“你我共同，迎接挑战，立在潮头，冲向彼岸，苦痛欢乐，尽在其中,”至今记忆尤新。
各机构都严格执行晨会、晚会制度，今日事，今日毕，管理五字方针：“严、谨、细、密、狠”，倡导“三老、四严、四个一样”。后来我的一位同事，是当时三株基层工作站的站长，他跟我描述，在乡镇的工作站，早晨起来，一个人面对三株同仁俧喊完口号，迎接业务员的上班。我想这样的场景只能想到边陲哨卡军人的站岗形象，是一种信念。
三株有很好的会议制度，把会议当成管理的纽带。从每月25号总部高层会议到省级指挥部、子公司、办事处、工作站的层层会议在月底到月初传达完成，各级会议传达营销策略与作战部署，同时不放过任何机会做培训，各级会议也成为重要的培训方式。
三株公司是当时启动全国电话会议的第一家民营企业，在每次的季度营销战役打响之前，全国各地的三株人到当地的电信局电话会议室开会，接受总裁和各事业部负责人的营销战役战略、战术部署。
会议的形式还有深入市场一线的现场学习研讨会，记得96年初参加石家庄的一次学习交流会，在初春的寒风中，有点战旗猎猎的感觉，深刻感受到营销就是一场战役，各省会公司的负责人集中学习石家庄公司的先进经验。
同时，也有对外的交流会。96年10月国际医药工业博览会在北京召开，当时三株公司并购了十一家中药厂，集中展示了三株集团300多个国药准字号的产品，中高级干部集体登了次长城，晚上的讨论提纲“为振兴国药而思考”，提高到保卫民族品牌的高度。96年是三株公司最鼎盛的时期，当天美国的报纸同期登载招聘广告，欢迎海外留学人员回国参与三株的大业。
企业内部报纸《三株通讯》更承载着企业文化的传导作用，每期的报纸都要组织员工学习，讨论学习心得体会。（后续）
