爱华网当前的通涨经济里，涂料行业作为下游化工产业所受到的成本压力极其深刻，这几年，我们也看到对通涨经济有更多经验的跨国品牌如立邦、多乐士、华润在产品推陈出新方面反应很快，他们在功能型的低VOC类和净味类除醛等概念上的创新已经成功的带动其产品升级，形成了新的卖点。
同样，我们还看到，更多的企业仍然用一个产品线十年如一日的拓展，这种处于产品生命周期末端的产品，价格已经很透明，调整的空间极小，在通涨到来时成本压力就变得极大，而且随着卖点的转移，消费者购买兴趣也在发生变化，因此，在未来2年内，我们很可能看到没有创新产品线的企业大批倒闭。
我们都懂得，在通涨来临原材料价格上扬中，销售管理会面临一个抉择：是牺牲利润平稳价格保证销售额还是提价但很可能带来销售额的降低。可是，在有准备的企业里面，当中高端产品如净味类产品的销售量很大的时候，完全可能用这个量抵消掉低端成本的增加，从而继续用低端尖刀类产品制造对对手的壁垒。
品牌可能是影响产品推广的最大因素之一，因此有很多销售人对自己的产品在高端无品牌影响力充满失落以及无奈，但一个品牌如果没有高端产品和随之而来的形象推广的话，同样它是个没有前途的品牌，为什么不去设计一个完善的产品线呢？
在销售和产品线领域有些误区必须说明：
1、专注某个价格和功能的渠道后不再创新，经过一定产品周期后必然带来成本和竞争压力，但可惜的是有很多涂料厂并无产品设计以及发展的规划部门，因此长期熟视无睹市场变化，这是最大误区或称作失误。
2、对产品线重要程度估计不够，认为价格是销售的最大因素。
3、对产品与渠道的结合不重视，过多贪图销售量，对批发功能更看重导致产品线一头沉进价格陷阱。
4、没有认真看待竞争对手在产品线和价格方面的变化，以为成本增加对所有企业都是灾难，没有看到对手的产品线已经形成强势抗通涨格局。
这次通涨对沉迷于低端竞争的涂料行业也许是个好事情，至少能够迫使大家考虑产品创新以及产品线的完善吧。
现在看，ICI的基层销售考核里面更多的是针对中端以上产品的量级，而低端只是考核铺货率，从销售量和利润贡献的角度，我们可以了解到ICI利用不断的产品线扩容来达到利润和销售量的平衡，同样也在避免每一次的市场波动带来的可能损失；立邦同样用产品线的推陈出新达到这个目的，并且很可能立邦的快速消费品模式（重视终端人力资源配置）会更加迅速的成功，通涨对这些巨头来说更大的好处是用市场的力量解决了部分竞争问题，更多的价格竞争因素被摆脱，巨头们的成本优势更加凸显出来了。
在通涨情形下什么是好的涂料产品线呢？我们通过分析都知道了，最好的产品线应该是全面的但不臃肿的，还应是周期性动态的产品线。所谓动态，正是一种在经营中根据市场及消费习惯变化而双向扩展或者单向扩展的方式，只有动态扩展才是解决产品线对渠道利润和销量控制的办法，当然，一个臃肿的产品线在适当的时候进行瘦身也是这个策略中的方案。
在销售拓展中，产品线就是战争要用到的弹药，总是用老式武器来应对对手的新式武器，即使杀敌800也可能自损3000啊。如果在涂料产品线创新和中高端推广上乏力，影响到的利益链条是：毛利低—费用大—员工福利差—员工积极性差，恶性循环的可能性就严重存在了。
所以说在通涨情形下，产品创新能力更加显得迫切而实际。
作者：王大伟 紫荆花制漆（上海）有限公司
