爱华网2004年初，由《成功营销》杂志和新生代市场监测机构共同推出《2003中国最具竞争力品牌调查》，关于食品饮料类（葡萄酒）的排名数据显示：通化葡萄酒品牌竞争力指数为65.27，首次超过了同类葡萄酒产品张裕（52.74）、长城（37.39）。这组数据表明：葡萄酒业的市场竞争格局正在发生新的嬗变，葡萄酒行业品牌竞争趋势也渐渐由南向北转移。同时，也预示着在这个行业内的品牌竞争将在近几年内更加激烈。
2月20日，新任通化葡萄酒股份有限公司董事长王鹏，带着对振兴通化“葡萄酒城”的信心，在他下榻的北京长富宫大酒店接受了我们的采访。在采访中，王鹏就如何在新市场环境中，更有效地参与葡萄酒业市场竞争及相关话题，回答了记者的提问。
葡萄酒市场空间很大
记者：我们注意到，从你上任不久就亲自走访北京市场，请问，通过走访许多商场和与经销商的接触，你有什么感想？
王鹏：这次北京之行，通过走访商场和经销商，从市场拓展来看，通化葡萄酒在北京市场的潜在空间很大。现在，我在北京很多大的商场、酒店见到有通化葡萄酒摆放在那里，说心里话，我就像看到自己的孩子一样，特别地高兴。
我通过和许多经销商广泛地接触、交谈，给我的印象是：葡萄酒市场扩张空间还是非常大的。像经销商这一块，他们的热情也非常高。譬如谈起通化葡萄酒的酒文化，甚至比我还专业，对通化葡萄酒情有独钟，出乎我的意料。
记者：在这之前，我听说你一直是在通化东宝集团负责中药材营销工作，那么，这次你出任通化葡萄酒股份有限公司董事长，是否意味着通化葡萄酒在营销思路上有一些新的策略，比如说关于产品推广是否打“健康”这张牌？
王鹏：其实，通化东宝集团作为一家以药业为主的综合性上市公司，它的利润增长在整个医药行业都是有目共睹的。然而，像通化葡萄酒业作为东宝集团旗下的股份制重组企业，经营运作这一块，必须在整个集团总体战略中有所体现，这是非常自然的。目前，就通化葡萄酒的营销运作方面来说，我们推出的口号是：健康、绿色、环保。其实，这是一新的营销理念也是与集团总体思路相融合的，其充分的理由是：一是通化葡萄酒就其品质而言，它具有保健的功能，尤其是对人体心血管的软化，对爱美女性均有十分独特的养颜、美容保健功效；其次，作为通化葡萄酒的生产原料都是来自长白山天然野生葡萄资源，几乎没有任何工业污染，酒的品质非常纯正。
记者：从酒业市场格局来看，目前，白酒和葡萄酒都同时并存，像白酒类的五粮液、茅台酒、金六福等产品的市场份额也不小，作为葡萄酒业的经营者，如何参与市场竞争，启动和培育市场，在这方面，你个人有什么看法？
王鹏：其实，葡萄酒只是酒类的一个分支。不知你们注意到没有，通常人们喝酒的习惯：要么喝白酒，要么喝葡萄酒。像两种酒在同一桌上同时都喝的有没有？有！但是，同一桌上选用喝一种葡萄酒也是存在的。既然消费者有在两者之间选择的可能，那么，葡萄酒就有销售的商机，市场的格局最终还是取决于消费者，当然这里有一个引导和培育的问题。
其实，像对消费者市场的培养和开拓本身是我们营销人要做的。另外，如果你们留意一下眼下酒消费的变化，其实在今天，有相当一部分人的酒消费观念和意识都在发生嬗变。这种变化主要体现在：更多的人已意识到喝高档或者中档葡萄酒是一种追求个人的时尚和品味。在女性酒类的消费者中，这一点表现得尤其为突出。其实，我认为，就葡萄酒本身扩张空间而言，他的消费市场是很大的。
记者：在与你见面之前，我们到北京的各大商场走了走，看了一看，感觉通化葡萄酒仍处在一个低端市场，价格大都比较便宜；不过，通化葡萄酒给我们的感觉，是它的营销网络还是比较好。你们在下一步的营销工作方面有何打算？
王鹏：产品走中低端市场，因为消费者花很少的钱就能享用我们的葡萄酒。目前就消费终端这一块，通化葡萄酒的触角几乎也延伸到县、区、镇市场，价格大约在十多元左右，这些也是事实。另外，像产品的结构性调整，通常企业都是依据市场的变化而调整的。我觉得，通化葡萄酒产品要进入中高端市场也并不难，因为，我们有一个非常完善的营销网络，要进入一个局部市场并不是难事。比如：我们的通化干红系列葡萄酒、销路不错的通化雅仕樽冰葡萄酒，现在就非常自豪地进入了上海，尤其是在一些大的酒吧、酒店都有卖的，产品在市场上很受欢迎。
葡萄酒业的发展关键是创新
记者：去年，党中央做出振兴东北战略决策，作为通化葡萄酒股份有限公司这样的龙头企业，如何更好地发挥在当时经济建设的作用，能否谈谈你的看法和观点？
王鹏：从通化葡萄酒业的发展来看，它本身就是与社会经济的发展紧密相联的。就企业目前而言，面对难题也是有的，但是我们不会回避的。在我们看来，困难总是暂时的，这里，我对通化市政府全面打造“通化葡萄酒城”的战略决策是充满信心的，我想，有社会各方面的支持和通化葡萄酒业全体职工的努力，困难不可怕，也没有什么了不起的。
目前，就企业的发展而言，通化人要在振兴东北的形势下有所为，我觉得经营的观念更新是最为关键的。它涉及到经营过程的方方面面，诸如企业的管理、销售、产品开发等诸多方面的创新。
观念变，才会天地宽。在今年4月份，我们准备请国内外从事直销、营销的专家，有针对性地对企业的销售人员进行一次全面的培训，让他们懂得销售技巧和语言表达能力。目的是通过这些培训，营造出一批有强烈市场意识，有良好团队精神的销售队伍。同时，我们还准备加大新产品开发及维权力度，尤其对新推出的葡萄酒产品商标的注册、保护等。
记者：要在现有的销售网络的基础之上，将通化酒业的产品结构加以传承和不断地创新一定不是件容易的事，尤其是在品牌提升方面，要达到一个更高的层次和目标会更难，面对这么多的困难，你们将如何去开拓创新？
王鹏：我觉得卖酒就是卖文化。应该承认，在葡萄酒文化的挖掘方面，目前国内许多葡萄酒企业在这方面还远远不如白酒挖掘得深，我们也在进行一些考虑。下一步，我们准备将长白山的天然、地理、人文特点融入通化葡萄酒文化之中，以此来不断地丰富通化葡萄酒的文化内涵和品牌形象。
通过提升酒的品质，以及不断挖掘葡萄酒文化是葡萄酒创新发展的一个重要方面，像我在马来西亚期间，我对金六福酒品牌打造非常欣赏，你看它，不论是产品的内涵及酒文化的挖掘就十分到位。尤其是它的：皆“福”酒就很有意思，从包装上，它打破了传统的做法，改为从侧面打开的创意，消费者只要一打开侧面包装，一个“福”字就展现在喝酒人面前，让人有一种非常“顺心”的感觉。你说，有像这样顺心的感觉，一高兴，碰到过节能不多喝几瓶吗？
其实，在挖掘酒文化方面，白酒行业做得好些，在这些方面，我们是有差距的。因此，在今后企业的发展中，如何通过吸收白酒文化营销手段及策划创意的精华，不断地为通化葡萄酒这个老品牌注入新文化内涵和形式，并将产品更好地深入到消费者的心里，贴近消费者，留住消费者，这是今后的一个方面。
记者：看得出你是一位有想法的人，如果加上企业强有力的执行力，通化葡萄酒业一定会很迅速地得到发展。在这里，我们很想知道，这跟你多年来在国外的销售经历有关吧？
王鹏：不错。我过去一直在东南亚负责中药材销售，在国外的许多经理，给了我许多的启发，甚至是难忘，像我在马来西亚期间，那里的人就特别地勤奋。在马来西亚，一般汽车的报废期是5至6年，在这期间，每个人几乎都要努力地挣钱，因为，汽车的淘汰是比较快的，印象之中，那里的人整天都是忙忙碌碌的，这跟国内许多地方的差异是很大的。你想，一个在这样氛围中工作的中国人，久而久之，观念不产生变化，是根本不可能的。
过去朋友也常问我，在国外最大的感受和收获是什么？我说：“市场竞争意识要比周围的同事更强烈，其实工作就是一种不断地超越自我，挑战竞争对手的过程。”
