爱华网中国家电连锁渠道话语权正在弱化
1. 《中国电子报》：您认为，出现“国美格力、国美夏普”事件的根本原因是什么？
表面上看国美格力、国美夏普交恶是厂商话语权之争的或然事件，但却是家电业与家电连锁业不同发展阶段不对称博弈的必然结果，而并非单纯的渠道霸权问题。三十而立的中国家电制造业行业成熟度远高于90年代末所发展起来的中国家电连锁业；而近五十而不惑的外资家电制造业，虽然在中国市场的长足发展不过数十年时间（这一点可以从美日韩家电厂商将中国定位于新兴国市场予以佐证），但是，相对而言中国家电连锁业无论是在产业规模还是盈利能力方面，充其量只能是进入青春躁动期的“大孩子”。行业发展阶段不对称最终导致中国家电连锁业在与内外资家电制造业博弈过程中面临“腹背受敌”的窘境。
2. 《中国电子报》：连锁渠道话语权的加大，会否让“国美、夏普事件”成连锁反应？
某种程度上说，连锁渠道话语权正在弱化而不是加大。日前以三菱电机秋季新款空调提价10％，松下、东芝、富士通等跟风追涨为导火索，并波及其他冰箱、洗衣机、平板电视等家电产品的所形成一股“势不可挡”的“涨价风潮”，日本市场家电制造业重夺价格控制权的“战争”正在如火如荼的上演中。松下、索尼、夏普等日本家电厂商通过新兴国市场拓展、SPS专业店战略试图绕开山田电机（Yamada Denki）、荣电(Edion Gropu)、淀桥相机（Yodobashi Camera）、比酷相机（BIC Camera）等日本家电连锁巨头所组成屏障，并取得了一定的成效。因此，格力自建销售渠道、海尔自建日日顺连锁并意图取消负责对接大家电连锁的商流本部以及格兰仕、TCL、海信等中国家电巨头力拓海外市场“明修栈道、暗渡陈仓”的渠道策略有着异曲同工之妙。同时，深圳顺电、湖南通利、扬州汇银、河南家裕、银川新华东桥家电等“小家电连锁”；百思买、山田电机、DSG（欧洲最大的消费类电子连锁零售集团）等国际消费电子家电连锁巨头进军中国市场；百安居、月星家居、环三环、美凯龙等家居家电连锁、沃尔玛、麦德龙、家乐福、物美家电等综合商超家电销售；合肥百大电器连锁、安徽国生电器连锁、浙江百城电器连锁、重庆商社电器等百货业态所分化出来的家电连锁；宏图三胞、迪信通、颐高数码等手机、PC专业连锁渠道以及阿里巴巴、淘宝、易趣等On－line电子商务平台等业态模式，尽管近年来曝光度很低，一直处于“默默发展，偷偷赚钱”的低调宣传高调发展的态势，家电制造业可选择的渠道空间之大远非国美、苏宁等“大家电连锁”所自矜的“近我者生，去我者死”的那样。 因此，家电连锁渠道话语权弱化成为必然，国美、苏宁等大家电连锁之所以仍能够“虚张声势”，一方面可能出于对目前渠道状况的“熟视无睹”的自大情结和10年来“雄霸江湖”的“思维惯性”；另一方面，则可能是对夕阳降下、颓势初现状态的一种“苍白且无奈”的掩饰。然而，这两种心态都会催化“国美、夏普事件”的连锁反应，不过多米诺骨牌的“偏倒”方向将不再顺着家电连锁的思维进行。
3. 《中国电子报》：业界一直认为，家电企业利润的摊薄直接原因是渠道费用的增加，您怎么认为？
我个人认为渠道费用增加是摊薄家电企业利润的直接原因之一，但并非导致家电企业利润削薄的主要原因。而且这里的家电企业应该加上一个“内资”的定语，外资家电连锁则是渠道费用的“受益者”，反而从连锁渠道的费用结构中获得了对抗内资家电企业的成本相对“优势”。众所周知，苏宁、国美等进场费、促销费收入结构中“国产”品牌贡献超过90％，索尼、Nokia、夏普、三星等外资品牌自恃其“品牌号召力”无须借助家电连锁品牌及卖场优势位置便可稳居排行榜冠军宝座。7月份日经BP社题为《家电连锁集客，家电厂商销售》报道显示，在某家电连锁上海某旗舰店靠近自动扶梯1号专柜位场地费1年65万元（约合980万日元）、临近的2号位场地费年度场地费也要45万元（约合680万日元），掏出“巨额场地费用”抢占“黄金位置”的则均非合资品牌，便是显著的例证。
另一方面，7月份以来日本家电连锁利用优势地位，胁迫家电制造商派遣贩卖员，接受不公正交易条件的“行业潜规则”，经由山田电机被日本公正交易委员会责令整改得以“大白于天下”；另一方面前日本家电连锁霸主现第六大家电连锁小岛电器（KojimaDenki）因涉嫌违反劳动基准法强迫厂方促销员从事与本品牌产品销售无关的工作被大阪劳动局下达整改警告也引起了日各大媒体的竞相报道。而中国家电连锁在强迫供应商派遣促销员以及强迫厂方促销人员从事样机整顿、卖场清洁、迎宾、超限时加班、单方面免责（不负担厂方促销员薪资、劳动保障金、养老、工伤保险等）等方面有过之而无不及。随着我国劳动法规的健全，厂方促销员将不再是“弱势群体”，中国家电连锁业转嫁人力资源成本的“寄生”生存模式也将受到挑战。
最后，家电制造、家电连锁产业链价值分配受制于多种因素，既有两者之间数十年来所形成的合作关系的历史因素；也有铁矿石、石油、电力资源等自然资源、能源型资源要素及钢材、化工树脂材料、电子元器件等原材料生产要素价格走向的“塔底”产业链价值再分配的变动因素；同时还有产业政策、法律法规的限制和引导因素，所以家电企业要解决利润摊薄的根本问题，还需要“多头下药，综合治理”。渠道再造，厂商利益再分配只不过是可供选择之一。
4. 《中国电子报》：从2004年开始，厂商关系就一直较为紧张，您认为，目前厂商关系是否有所改变？未来的走向将是什么？
尽管目前厂商关系的天平已经逐渐向家电制造偏移，但是，彻底打破“旧平衡”构建厂商利益分配的“新秩序”需要一个相当漫长的过程，这一点与家电连锁业发展初期“迅速”获得供应商促销员、场地费、促销费、广告费支持恰恰相反。因为，尽管中国家电连锁业仍然处于懵懂混沌的“青春躁动期”，但是究竟是“涅磐重生”还是“万劫不复”尚无法作出准确判断，并不像当年家电销售主渠道由五交化、百货站、专业店业态向家电连锁转移那么“势如破竹，一目了然”。因此，家电制造与家电分销商的厂商关系走向将呈现三大趋势：
1、由“平面”到“立体”
随着家电销售渠道的“多业态”并存模式以及互联网“虚拟”经济的发展，家电厂商将面临更多的选择和发展机遇，推动厂商关系由目前的扁平型实体分销模式转型立体型“虚实兼备”的立体式发展模式转化。
美国eBuy、亚马逊、韩国G－mart、日本乐天市场等电子商务平台的日益壮大；英国DSG、KESA电器、DIXONS等消费电子零售巨头转型网络仓储销售；日本家电连锁巨头日益重视在线销售平台运营等国际同行的成功经验证明，进入数字时代的中国家电制造业、连锁零售业也必须考虑如何构建“多栖”生存的厂商关系模型，以顺应信息化时代的潮流。毕竟“顺势者昌，逆势者亡”，天下之大势，识时务者为俊杰嘛！
2、由“分化”到“整合”
百思买、沃尔玛、山田电机、BIC Camera、Best电器等美日消费电子、家电连锁渠道商，不遗余力的发展“Private Brand（自有品牌）”并获利甚丰的成功经验表明，国美、苏宁在“Private Brand（自有品牌）”（国美战鹰、战圣等）或“Uniting Brand（联有品牌）”（苏宁惠而浦空调）的试水之举，不管成功与否，都不失为家电连锁与家电制造由“分化”到“整合”的有益探索。随着，资本市场的发展，也不排除家电制造与家电连锁借鉴日本松下参股Best电器的制造商、渠道商相互参股模式，通过互相参股或M&A（收购与合并）的方式高度“融合”，形成“我中有你，你中有我”的产业融合格局。
3、由“对抗”到“协作”
表面利益纷争所引发的家电厂商“对抗”最后将“休止”于家电厂商产业链价值再分配的平衡之中。套用苏宁电器总裁孙为民先生的一句话：只有永恒的利益，没有永恒的竞争。家电制造业终究要生存，家电连锁业终究发展。“皮之不存，毛将焉附”，作为家电制造业非充分且必要的渠道选择的家电连锁业必需清醒地认识到这一点。抛却对抗、自大甚或自负且自卑的心态，最终走到“厂商协作”的“正业正道”上来。
端木清言：自由职业者。1998年入行的前家电业、家电连锁业从业人员，拟创立东吴智业传播机构，致力于中美日家电、消费电子行业及渠道研究。
