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作者：张京宏 沈宗南 时间：二OO八年五月六日 星期二 地点：上海市Office 题材：管理随笔 编号： SN_JJYLS_ZJH_20080506002_08GL 格言：退一步海阔天空，进一步咄咄逼人 绪言 最近和JASON一起，在《易经》思维的基础上研究《黄帝内经》，研究中医的思维和临床试验方法论问题，结合到一直在市场一线的实际，特别是网络营销实际，笔者总结了中国式思维的八大法则，这法则在中国管用。现分享出来，和读者共享之。
一
行文前先说说中医思维和西医思维的区别。一句话概括地说，中医重宏观和全局，重方向和定性，重气候变化；西医重微观，重具体和定量，重科学试验。西医理论黑白分明，是就是，非就非，整明白了就肯定，整不明白就说“病因不明”，很实在。中医不同，在易理和思维方式的前提下，进行宏观把握，灵活处理，同样是夏天感冒上火，西医可能一律是感冒药加消炎，严重点打两瓶青霉素，统一用药，统一治疗，也能好，好的呼啦呼啦的，第三天病人就能跳绳踢皮球；中医不同，同样是夏天感冒上火，一百个病人好的老中医可能会开除九十副不同的方子，当然结果是治疗好。区别就在这里（参考：沈宗南、张京宏《五行与企业管理》，上海世新，2006）。
老子思想对中医也有一定影响，《道德经》中就说过：道之为物，惟恍惟惚。恍兮惚兮，其中有象；惚兮恍兮，其中有物。这事实上是给中医思维在全局观念下的辩证法提供鄂伦春思想基础和认识论，认识论之下的方法论，也是逻辑严密，看看张仲景的《伤寒论》，就知道中医的门道了。我们举例说明。伤寒论中说，太阳病，头通，发热，汗出，恶风，桂芝汤主之，成份是桂芝、白勺、甘草、生姜和大枣。这五个药，本身就是个小五行，来调整人身体的大五行，比如说甘草，五行属土，调和阴阳，相当于人民调解委员会，总之是忽忽悠悠化解人民内部矛盾，化解各药品之间的冲突，目的是有利病人恢复。
上面说的，就是中医的思维，也是整个中国人的主流思维逻辑，当然能包括中国市场行销的思维方式。
二
从第一部分我们大致说了说中医思维的情况，这里笔者根据一线实际经验谈谈在中国搞网络营销以《易经》思维和中医思维的方式出发应当遵守的八大法则，以供参考。依据是，中国市场是中国人组成的，国外的逻辑，形式逻辑也好，辩证逻辑也好，可能适合国外，在中国就应当顺应中国人的思维。最近国内随着奥运会的来临和第三次电子商务创业高潮的兴起，网络行销成了热门，那有没有规律？是不是只要有钱烧就一定能成？恐怕要思考一下了。因此，这里笔者从传统中国思维主流中给出八大法则，以供参考和借鉴、启发。
第一是大树法则。相当于《易》的乾卦。这是笔者在一线市场实践中经常提到的，必须要有一定的量，才可能产生有效性，古人说过：海深而鱼龙生，山高而神仙至。大量的水形成海洋，里面才可能有这鱼那虾的小东东，才有干货，你本身就一毫升的水，还想海豚出现在里头，可能吗？所以大树法则要求市场操作者一定要有市场容量的研究和把握，市场容量的研究为确定市场份额提供了目标数据支持，然后才能确定本企业的市场销售目标和行销策略（参考：沈宗南、张京宏《蓝彻斯特战略在中国》，渠道版，2007）。
第二是搭配销售法则，相当于《易经》的兑卦。包括赠送免费礼物和搭配销售。关于这点，笔者在另一篇文章中有详细论述。这里简单说一说，就是卖东西可以增色小包，小玩具什么的，也可以搭配销售给折扣等，在网络行销中，这招实在，可用。
第三是蓝海法则，相当于《易经》的离卦。蓝海市场的理论这里不论述，但有一点，蓝海市场和理论的两个基础点，就是数字化和网络化。
第四是拉式行销法则，相当于《易经》的震卦。主要依赖广告的大面积宣传而不是业务员的上门拜访，这是成本核定方式和商业模式上的核心点。谁要是进行网络行销还主要以业务员跑门为主，那必死无疑。
第五是公信法则，相当严重《易经》的巽卦。恩格斯多次强调，资本主义生产方式下，制约商业发展的不是资本，而是信用。现在国内的信用大家都清楚，不多说，但要整起来，信用重要。小马的阿里平台弄个支付宝，解决了部分信用问题，就上市了。
第六是财务预算和风险控制法则，相当于《易经》的坎卦。无论是战略规划，还是市场计划，虽然需要销售目标和费用预算，但真正要成功者，必须心理上实现能完全接受该模式完全失败的后果，一定要有这个思想承受力和资本承受力，不然的话，建议不要玩。成功是谁都想要的，能接受成功不算本事，充其量就是个小人物，能洞察居安思危的经营者并能预防风险和具备最坏情况心理承受者，才是真正最后能整大的。
第七是持续促销和联合推广法则，相当于《易经》的艮卦。具体点说，比如说网络上的产品陈列，一两周如果不更新，那就违背了持续促销的概念，就有很大的风险，可能人气就降低。这一卦的核心思想是静之以动，以动制静。
第八是顾问提醒沟通法则，相当于《易经》的坤卦。说白了，第七和第八就是很具体的落地执行的东西了，不是空理论了，比如说EDM和DM，你总要有内容，内容怎么写？一个EDM如果是干巴巴的产品目录的话，百分之九十的人都是DEL，直接删除掉了。如果能以顾问和提醒的角度切入，以人文关怀和新闻及消费提醒等角度介入，人不烦你了，然后你在DM或EDM的非主要的位置，漂亮地把你的产品亮点介绍，价格，网站地址和呼叫中心电话等写上，消费者心理上则是另一种感觉，更容易促成交易，太赤裸裸的东西必定失败，就和你谈对象一样，第一次见面你就严肃地对姑娘说，啊！姑娘，我们亲嘴吧！人家不抽你才怪。只有一点点从认识，到互相了解，找共同的话题，逐步推广，方可（参考：沈宗南、张京宏《五行与企业管理》，上海世新，2006）。具体去做EDM或DM内容，那是专业广告公司的工作，但指导思想则是经营者的事情，你得告诉人家，是产品目录，还是顾问提醒式，然后人家才能干哪。这个分工，无论是卖汽车的BMW，还是卖高档羊绒服饰的鄂尔多斯、荣仕雅、群工，还是卖戒指的老凤祥，道理一样的。
三
笔者经常和朋友们讲，说搞营销市场工作和搞中医原理一样。中医要搞好，坚持临床是关键。同样，市场工作要搞好，在一线一直干是关键。从内心讲，笔者从来对一些只知道理论而从来不到市场一线干的咨询服务工作者只能是听听，听听说的话，如此而已。而只有那些既经常在一线踏踏实实干，又善于总结者，笔者才真正愿意向其交流，那里有真东西。
四
一切都是相对的，只有相对是绝对的。上述八个法则，当前几年还行，今后是不是还行，不敢说。《易》说了，易之为典要也，唯变是从。要根据具体情况变化和整个市场人群的思维方向变化，进行确定行销法则的方向。这是灵魂的东西。
上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。
原文是简体中文
