唯琇化妆品专营店 品牌商操控化妆品专营店的营运技术



 如果说化妆品专营店是近些年化妆品行业兴起的一条黄金通道,那是否每个人步入其中都能捡到“黄金”呢?从那些众多品牌打入专营店中又狼狈退出的案例中,显然可以看到,答案是否定的。所以说,产品想要在黄金通道上走得顺顺利利,没有过硬的本领是行不通的,所谓要揽瓷器活,得有金刚钻。那么,那些在专营店里生存能力极强的产品,又具有什么样的特点?产品得有什么样的黄金本领才能在专营店这条黄金通道上一路前行?依据笔者多年的职业经验和从业经历,归纳出进驻化妆品专营店产品的如下方面的特征。

  价格取胜   因为各种条件的差异,可能每个地区的消费特点不同,从而各个专营店产品吸引顾客的差重点不同,而在某些二三级城市,甚至一些县城、乡镇,价格是产品最受消费者关注的一个要素,那么,在这一类型的专营店中,很多产品的旺销是以价格取胜的。相对于一些中心城市,县乡的专营店面对的消费者对价格更敏感,他们没有很强的品牌概念,对化妆品的要求和理解都不是非常高,那么,产品想在这一级市场的专营店打开局面,一定要有价格的优势,以经济、实惠取胜于人。每个区域的经济、文化、消费惯性等因素各有差别,从而进驻专营店产品的致胜因素也各不相同,用价格优势来吸引顾客,主要是针对县乡镇市场。

  知名度取胜  从很多专营店的经营现状可以看出,大品牌一向是专营店长期热捧的对象。先不谈这店面所在的地区的消费能力如何,最起码专营店要把场子撑起来就一定会有大品牌来占据货架。几乎所有的专营店都不会少了欧莱雅、玉兰油、妮维雅等知名度极高的品牌,所以说,知名度高是产品长期占据专营店的一个很关键的优势。一个林姓老板说:我的专营店比较小,而且我们所在的城市是三级城市,消费者的消费能力不是很高,但是知名品牌的产品我们一定要有,这些产品可以提高我们店的档次,同时也可以吸引一些较高消费的顾客进来,进来之后,经过导购的引荐,可以顺便购买一些其它的产品。

  质量取胜  无论是专营店,还是其它的卖场,无疑产品的品质是至关重要的。专营店的产品是靠店员的推销来推动销售的,交易是和专营店直接进行的,而每一个消费者,只有和品牌建立了一定的忠诚度才能真正成为专营店的顾客,忠诚度的建立是建立在消费者对产品本身的信赖,这种信赖的建立只有一个渠道,那就是产品优异的品质。没有好的产品,只把精力投放在表面工作上,店面做得再漂亮,促销手段做得再好,也只是一时之功,想做大做强的专营店就必须把产品的品质放在第一位。想在专营店的柜台里谋得稳定的一席之地,产品的品质一定要过硬,玩花把式是玩不长久的,产品的销售及专营店的维持要靠长期的运作,也只有好品质,产品在专营店中的生命力才能长久。

  包装取胜  很多消费者选择新产品,会比较看重“眼缘”,即看到产品第一眼的舒适度,这就对产品的包装提出了一个很高的要求,怎样抢眼,怎样迎合消费者的眼缘。一个连锁专营店的导购员薛小姐说:其实对化妆品来说,消费者事实上是在消费一种感觉,你说各产品之间差异究其有多大、在哪里,可能很多人说不出来,但是他们在看到产品的第一眼,就会知道自己喜欢与否,这就是包装的作用。对于来专营店消费的顾客来说,不同于去专柜的顾客,在专柜消费的顾客可能有更强烈的品牌认同度,多数是冲着品牌去的,在专营店消费的顾客这方面的影响要弱一些,而对眼缘更注重一些,所以,在某种程度上来说,在专营店中,包装在产品销售中扮演的角色甚至重要过质量、知名度等因素。当然,各个区域、各个阶层的消费者对包装的感觉和要求不同,有的更倾向于时尚、鲜亮的包装,有的倾向于沉稳、质感的包装,无论怎样,包装一定要有特色,要有吸引消费者的亮点。

 唯琇化妆品专营店 品牌商操控化妆品专营店的营运技术
  促销取胜  相比大型商超,专营店有特色促销的优势,因为其空间布局灵活,市场导向强,独立进行促销是最大的优势所在。专营店的促销需要针对不同的区域、不同的阶段及季节特点,精心策划,周密部署和准备,从产品、广告、终端、活动等各方面加以创新,形成强大的促销合力,这样可以大幅度提升销量,保证促销的成功进行。很多时候,某种产品销得好销得快,就是靠促销来打开局面的。一个专营店的销售人员也有这样的体会,她说:通常来说,我们店里经营的都是知名品牌,但没料到一个很不起眼的小品牌竟然用促销把销售搞上来了,原本之前我们店是完全没打算接这个品牌的,后来代理商承诺如果做不起来,不能让我们赚到钱,他不仅会退出,还会赔偿。然后我们老板试着接了,没想到他们的促销做得非常好,不是简单的买赠,而是用了持续利诱的方式,就是买了这一款产品,完全付款的同时,又给另一种产品付了百分之多少的费用,那么下一次,顾客相当于用折扣价就买到那一款产品,同时又为再下一次购买支付了百分之多少,就是用这种方式好像利滚利般的带动购买其产品的消费者持续购买。不到三个月,这个小品牌的产品在店内的销售就冲到前十名。由此可见,促销也是产品在专营店致胜的一个有力武器,促销做得好,一样可以建立产品在专营店的知名度。  

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