爱华网一、内销市场分析
随着中国经济的发展，中国城乡居民的消费支出中，玩具类支出将越来越大。中国16岁以下儿童有3.6亿左右，占人口的比重约20%。目前中国儿童消费已占到家庭总支出的30%左右，全国0-12岁的孩子每月消费总额超过35亿元。但中国14岁以下的儿童和青少年的人均年玩具消费仅20-30元人民币（2.4-3.6美元），远低于亚洲儿童人均年玩具消费13美元和全世界儿童人均年玩具消费34美元的水平。这种极低的消费金额差异，恰好反映出我国玩具消费市场所拥有的难以估量的发展潜力。如果中国玩具消费达到亚洲平均水平，市场规模预计将突破300亿元人民币。内地玩具市场未来将以每年40%的速度增长，到2010年，销售额将超过1000亿元人民币,而我国玩具市场也将会因为玩具要领的延伸、功能的拓展及消费群体的日益壮大，逐渐从温而不热的季节性、节日性的特定销售态势中走出. 市场发展到今天无论无论哪个行业都已经很饱和或者接近饱和，近几年将是行业洗牌阶段，通过残酷激烈的市场竞争，淘汰一些没有实力或者没有好的管理没有竞争优势的企业，逐渐形成品牌经营的市场环境。面对国内这个巨大的市场，世界玩具销售排名前20名的公司，大多已通过销售代理或设立办事处等形式进入大陆市场，海外品牌在我国的销售已进入高速增长期。迄今为止，国内排前十名的玩具企业，没有一家企业在市场上占有10％以上的市场份额。特别是毛绒玩具在国内还没有一个全国性的品牌，目前我国的毛绒玩具，大都品质不良，价格低廉，不成系列，缺乏消费者信任度，在高品质毛绒玩具方面存在很大的市场空白。 所以公司应尽快打响自己的品牌，在初期发展阶段迅速开拓国内市场，才能立足于国内日益竞争激烈的玩具市场.二、进军内销市场的优势
(1)产品定位准确:公司主要产品:毛绒玩具,而毛绒玩具也是国内市场3万多玩具品种中最为畅销的品种之一,市场需求前景广阔.
(2)公司实力雄厚:公司年出口总值达1200-1800万美元,为进军内销市场提供了坚强的后盾.
(3)完善的管理体系: 2005年就取得了ISO9001：2000的质量管理体系认证.(4)新品开发能力强:拥有一支精湛的研发技术队伍，其中包括专业的图案设计师（3名）、高级工程师（6名）、相关的高级技术人员（47名），专业开发设计毛绒玩具、软毛绒玩具、填充玩具和枕头，每年能创作出1300个（件）新产品。
(4)区域划分:
根据全国区域划分将整个全国市场划分为7个区域进行管理:
1、东北地区： 包括辽宁、吉林、黑龙江。
2、华北地区： 包括北京、天津、河北、河南、山东、山西。
3、华东地区： 包括上海、江苏、浙江。
4、华南地区： 包括广东、广西、福建、海南。
5、西北地区： 包括陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海、内蒙古。
6、华中地区： 包括湖北、湖南、江西、安徽。
7、西南地区： 包括四川、重庆、云南、贵州、西藏。
(5)人员培训:
业务部筹建完成后,由人事部门、生产部门和采购部门协助对业务人员进行培训培训项目包括:
1、公司管理制度
2、产品知识
3、产品生产流程
4、材料识别
5、采购周期
6、成本核算
7、特殊工艺处理等等
四、市场导入前期工作
(1)市场调查:
业务部成立后由业务部经理带队对北京、青岛、扬州、上海等地进行市场调查.上海、北京、青岛等不仅是大都市,消费水平较高,也是国内较有特色的玩具市场.而扬州却是中国最大的毛绒玩具生产基地,产量占全国毛绒玩具总量的80%.有“中国毛绒玩具礼品之都”的称号.所以对以上城市的调查,了解市场行情,了解竞争对手是公司进军内销市场开展工作的首要任务.(预计调查费用1万元左右)
(2)产品定位:
根据目前国内的毛绒玩具市场进行分析,进行产品定位.是针对高端消费者的高档品牌?还是针对中层消费者的中档产品?或是一般大众消费的低档产品.现在国内市场上的许多毛绒玩具品牌都是走中低档产品路线.针对公司的管理水平和实力以及国内市场缺少高品质产品这一情况.可将产品定位在中高档层次.为消费者提供高品质的毛绒玩具.
(3)价格策略;
根据公司产品定位和对竞争对手的了解结合公司产品的实际成本,制订产品价格体系,包括:代理商价格、经销商价格、加盟供货价、零售建议价格等.
五、销售渠道
在销售渠道选择方面采取批发与特许加盟相结合的销售模式
(1)大型批发市场:
做国内的大型批发市场网络主要是因为：通过批发销售可以做到几千万元以上的现金流量，还有通过建立国内完善的国内市场销售网络，可以迅速的将产品投放到全国各个地区直达销售终端。
国内一级的批发市场包括了所有的省会的批发市场,尤其以北京、上海、青岛、南京、扬州、广州、义乌等城市为主.有些城市由于地理位置和当地市场定位不同,所以不单可以做国内市场还可以接一些出口贸易单.公司应在以上城市寻找代理商或者经销商,并对代理商或者经销商采取有效控制和管理.协助其开拓当地市场.
(2)特许加盟--专卖店:
加盟合作、特许经营方式，是国际上比较流行的一种企业扩大生产规模、占领市场的经营方式，很多的国际著名企业都采取这种合作方式进行品牌扩张,公司不但可以获得较高的产品利润,还可以通过收取加盟费和保证金来缓解资金压力.
在市场品牌推广达到一定程度,品牌在消费者已经有一点认知度时,即可展开品牌加盟系统,在有代理商的城市,协助代理商进行招商,没有代理商的城市由公司进行招商合作.
六、初期市场推广
做好以上前期工作后.公司产品可正式进入内销市场,初期阶段可主要通过展会宣传为主. 在众多产品推广方式中，商业展会的作用和效果还是十分明显和比较好的。目前影响较大展会的当属每年于深圳举办的”深圳国际玩具礼品,工艺品博览会”，该展会可以看作是玩具礼品人士的一次大型盛会.前来参观观众主要是玩具礼品经销商和礼品公司.
考虑到我们是新品牌所以不但要参加深圳玩具礼品展还要参加“上海国际玩具展”“中国义乌玩具,儿童用品及礼品博览会”等全国性展会.
既然是选择做品牌,所以一定要选择特装展位,展位整体形象应趋向于品牌宣传,提高产品的附加值，让广大参观者了解和认识百贝佳,并在参展期间做些辅助推广活动.比如:第一次参加深圳玩具礼品展可邀请一些经销商要工厂进行考察,召开推介会.派发赠品等等(每次展会预计费用9万元左右).当然在参展前期还要做以下工作:
(1)公司产品图册制作:请专业的广告设计公司制作产品图册
(2)需由生产部门提供参展样品
(3)请设计部门在每次展会前开发部分新产品.只有新产品才能更好的吸引客户的眼球.
展会结束后由业务人员对展会上有意向的客户进行跟踪,洽谈.寻找代理赏和经销商.并且利用收集到的名片与客户进行电话沟通,开发市场.在代理商选择时可根据以下几个方面对代理商进行考察后再确定
(1)良好的现金流及资金情况，保证足够的资金运作进行市场操作。
(2)渠道关系情况，良好的渠道关系可以保证产品顺利进入渠道产生销售。
(3)代理商经营意识，选择具有和公司经营意识及操作思路有较多吻合的代理商将为顺利的铺货、销售、沟通打下良好的基础。
七、增长期市场推广
在进行初期推广的同时,公司应组织成立品牌推广部,协助内销业务部进行专卖店加盟推广工作.制订相关加盟政策和协助加盟开展工作,主要工作有:
1、 负责各种推广方案的制定。
2、推广制作费用预算与控制。 3、负责各种推广方案的实施，并对方案的实施予以监督，并进行销售的评估。4、协助加盟商进行当地的市场调查和可行性分析，提供专业的选址建议和指导。
5、提供统一的装修设计方案及施工图纸
6、根据加盟店所处的市场规模、商圈特征、客户需求等情况,为加盟店度身订做商品组合方案；
7、制作完备的经营手册
8、开业前对加盟商的系统培训
9、开业驻店指导
10、深入督导
公司参加过几次展会在业内和终端有一定的认知度后,市场上也可以看到我们的产品.同时公司内部的内销体系也逐渐完善.此时可进行第二步推广---启动招商加盟系统. 在没有代理商的城市由公司直接发展终端加盟商，有代理商的城市由代理商发展终端加盟商。专卖店按统一的品牌形象、店面装潢、商品陈列等标准进行经营。但公司内部需要作好以下工作:
1、做好产品库存,
2、制订完善的售后服务体系
3、建立完善的货物流通渠道
4、品牌宣传的广告投入
加盟推广的招商方式主要有以下两种:
1、通过参加专业性的招商推广展会
2、完善公司网站建设,并在一些加盟网进行宣传.
八、广告推广
(1)展会即是一种良好的广告媒介,在参展期间可同时做些宣传活动:比如派发赠品、赞助展会等等.
(2)终端的品牌宣传尤为重要, 玩具界的芭比娃娃、变形金刚等著名品牌影响意义深远可见一斑.代理商和经销商处可通过在玩具陈列区的空中以醒目的公司品牌LOGO小旗帜喻示，及展示柜和实物造型上的公司LOGO;而专卖店可设置电视DVD宣传碟播放，及展示柜和实物造型上的公司LOGO、宣传语和体验区桌椅上温馨的话语（祝小朋友快乐成长等细致问候），轻松的将公司文化和品牌内涵在玩具选购和儿童玩乐过程中灌输给儿童和家长，使购买的过程变得愉快，让公司品牌更加深入消费者之心。
(3)在一些比较有影响力的专业玩具杂志刊登公司平面广告.
(4)网络宣传,目前公司的网络宣传主要偏向于外销方向.进入内销市场需要完善公司网站.并在部分免费网站发布公司信息,增加网络点击率.扩大公司品牌在网络中的影响力.
九、售后服务
售后服务是销售过程的最后的重要环节也是许多厂商容易忽略的部分.由于我们是做现款所以要站在对方的立场和角度上考虑，一定要彻底的打消经销商的所有顾虑，才会使他们真心为公司的销售服务荣辱与共。在现款做的前提下，公司一定要有明确的如下承诺：对于滞销的产品公司应该和必须无条件的善后处理，包括可以调换货物的品种，是对于公司按照市场规律进行价格调整的时候要进行经销商库存货物的红冲。再就是对于坏货次品货物公司将无条件的予以调换并且承担所有费用。这些问题的妥善处理是对客户负责更是对公司自己负责。不要为了眼前的小利益而失去整个市场和客户。
十、市场销售预测
产品投入市场一般要经历导入期、增长期，成熟期、衰退期四个阶段。一个品牌的创立更不是一件容易事，往往要经历数十年持之不懈的努力和维护才能做到。百贝佳产品投入市场的第一年为导入期，力争销售收入达到200万元，以２０%的纯利润来计算，利润收支大约平衡，市场营销费用约为4０万元，产品覆盖面到达各大直辖市和一些消费能力较强的省会一级城市。第二年到第十年都为发展期，第二年力争销售收入突破400万元，市场营销费用为60万元，市场利润为20万元；第三年销售收入预计突破1000万元，市场营销费用为150万，市场利润为５０万元。以后几年预计年增长率维持在30%以上，但是市场营销费用只能维持在150元不变的基础上。预计到2017年，即产品投放市场的第十年，公司内销市场保守估计市场销售总额应该在5000万元，市场利润保持在1000万元以上。总销售额度可能与外销ODM有一定的差距，但是因为是自主品牌，利润空间较ODM更大，达到与外销ODM销售后利润基本一致的水平。
以上都是本人根据三年多市场推广经验和这几天通过收集大量信息对玩具行业的了解制订的内销市场运作方案,本人有信心也有能力为公司开拓内销市场.让百贝佳毛绒玩具成为玩具市场的强势品牌.
