爱华网系列专题：3G营销观察
3G在中国市场的蓬勃发展，带来了令人垂涎的食觉盛宴。稍具聪明头脑或是在野心下希望事业更上一层楼的人才们都在想方设法，欲挤破脑袋地往3G这张公开的情网里面钻，也或许是虽死犹荣吧。但谁将分得这几千亿蛋糕中的一杯羹，谁将成为优胜者，谁能够最后俘获猎物，成为这张美丽情网的主宰呢，我们将拭目以待。 在中国现有的3G运营商里，中国移动以4.5亿用户高居三大运营商榜首，仅用于终端产品的补贴就有上百亿的资金。本着强者恒强的原则，您或您的企业应该如鳄鱼捕食般将中国移动纳入您的视觉范围，伺机寻找最好的时机再出手，以求得“一击即中”。当然，为了确保更稳的胜算，您或您的企业也可以如鳄鱼般，团结合作捕食猎物。 中国移动在3G发展中，有着雄厚的投资资金，所涉及的上下游产业链之广也是令人咋舌的。本文主要是针对“中国移动对于3G终端产品补贴政策”进行阐述。 引用中国移动副总裁鲁向东的话，“只要手机终端产品符合市场需求、符合中国移动的要求、能很好地配合中国移动市场推广的需求，那么，任何一个公司的任何一款产品都有可能被评为一类，都有可能被中国移动完全包销”。在这严寒而漫长的黑暗冬季，这对所有终端设备厂商来说，无异于天赐福音，当然，这也意味着竞争的激烈程度，各厂商所制造的战场可称得上“惨烈”二字，战争的残酷犹如爆发的新的世界大战。不过，在这场征战中，您或您的企业想胜出并非易事，但不是不可能！因为凡事都会诞生最后的王者去举杯欢腾。当然，您或您的企业要明白，成功终究是属于有充分准备的人们。 说到这儿，您想必对于到底应该如何做有些着急了。下面的八条措施，估且称为“八项主意”，您好或您的企业一定要牢记了。当然，这只是本人根据观察所写，仅供各位参考。 第一，研究并掌握中移动3G发展战略规划
按照中移动规划，在2009年，在完成前两期38个城市网络建设基础上，中移动还将进一步扩大TD建网范围，覆盖全国60%的地级市，城市规模达到200 个以上；到2010年，完成80%的地级市覆盖，城市规模达到266个；到2010年的覆盖率提高到95%，覆盖城市数增加到316个。网络建设仅是中移动后续庞大TD发展战略的其中一环。王建宙透露，未来数年，在技术研发、终端补贴、市场渠道乃至资费设计等方面，中移动的资源都将全面向TD倾斜。 当然，中移动对于3G的发展规划并非在此可以用一两句话就全盘概括，但中移动所显示出来的信心和决心表明，这将是一个庞大的市场，有着数不清的服务于民且赚钱的机会，加上中国4万亿的投资建设，这对于任何一个企业来说，都不应该放弃或是错过此次有望中巨奖的机会，因而，您或您的企业应在参详行业政策后，结合自身的产品特性，做出必要的调整，以期搭上这辆T字头快车，跟上大象奔跑的速度。 第二，吃透中移动对于3G终端产品补贴政策 据中国移动副总裁鲁向东介绍，为了共同促进TD产业发展，中国移动在终端补贴方面将出台多项措施，其中，中国移动将建立TD终端库，所有获得工信部入网许可证的TD手机都可以进入该终端库。此外，中国移动会根据市场需求和TD终端特点，对所有TD手机终端进行分级，目前规划分为3类，其中第一类为最佳产品，进入该类的产品有望被中国移动深度定制、捆绑销售甚至完全包销。二类产品和三类产品则根据相关规定进行不同档次的补贴。 当然，对于补贴政策这一块，结总而言，就是所有能够符合移动要求的新产品都可以进入中移动的采购范围，因而，您或您的企业应该就有关资料详细了解并烂熟于心，这样，其新产品才不致于偏离太多方向，浪费成本和机会。 第三，分析或掌握好市场潜在竞争对手产品情况 目前中移动闯开大门恭迎各位英豪光临，符合要求的新产品必会出现“百花齐放”的盛况，因而，对市场上竞争产品，您或您的企业必须做到心中有底，所谓知已知彼，百战百胜。当然，如果您或您的企业曾为类似的情形失败过，也要抱着“屡败屡战”的精神，在这经济萧条的危机中，巽望抓住眼前的一抹浮萍，顺利渡到昌盛的对岸。 目前中国移动召集的公布TD终端补贴政策的34家终端厂家，以手机厂商为主，因篇幅的关系，名单便不在此一一列举。不过，作为企业决策层的您或是您的企业，必须仔细研究好这34家厂商的产品，与自己公司的产品进行比对，吸取其优点，找出不足之处进行改进。 第四，配合企业发展推出符合移动要求的具备3G应用功能的新产品 当然，在这种竞争形势之下，您或您的企业也要对产品未来的发展的趋势有个较为正确的理解。能进入中移动 此次采购补贴范围的新产品，势必要在原有的通信IT产品功能上有所精进，像以前的PDA、掌上电脑、智能手机等，都无法真正实现人们随心所欲的生活方式，无法将办公、生活、娱乐真正地结合在一起。而3G的大规模的商用，将有望实现真正的“无缝生活”，因而，具备手机通信功能的超便携计算机，能够运行WindowsXP，Linux,能够集合WIFI、CDMA等功能的新产品在中移动的采购政策下，或将更具竞争力，必定将成为新的行业应用主流。 第五，撰写精明的“产品代言书” 这里所描述的产品代言书，并非冗长的产品说明书，只是参照其高层的阅读习惯，配合企业竞标要求，所撰写的商业计划书。 1.写清企业产品胜于别的企业的优势，要突出中国特色，符合中国消费使用习惯，拥有的产品专利，独特实用的新功能等等。因为中国移动已明确表示在类别划分上绝对不会有“国产和国际品牌”差别对待的情况，似乎有支持国产终端设备的倾向，在写这份提纲的时候，就不要多此一举地去多穿一件洋袍在身上。 2. 不要攻击竞争对手的产品。这一点非常重要，一昧敌视他方的企业主或是个人，相对的在品行上有待磋商，而中移动似乎也不愿意和品行不良的企业进行合作。 3. 不要大费笔墨地去介绍自己企业的背景，硬是往自个儿脸上贴金。要知道，身居全球最具影响力之一的中国移动集团，什么样的阵仗没见过呢！ 4.整个产品代言书篇幅不能过长，首次提交最多不超过两页A4约的篇幅，如果是附带PPT说明，那含着首页标题目和结尾“Thank you”在内，整个PPT最好是在六至八页内为佳。 5.要明确企业与中移动以及用户之间的利益的权衡与实现，这点至关重要，因为任何一家需要生存的企业都不会只甘愿“为他人做嫁衣”。 第六，呈交中移动3G终端设备管理部门 到这一步，相对来说比较容易操作，但也是所有环节中最为重要的一点，一不小心容易酿从大祸，到时追悔莫及。 对于产品及上面所描述的代言书的呈交，一定要是企业的有实权的高层管理人员或是对终端设备及市场非常熟悉的项目经理（非纯粹的技术管理人员不在此列）去办理此事情。以便于在与移动的对话中，不出现所谓的口误或是理解上的错误，防止文不对题的现象发生。 第七，市场公关 政策的透明并不等同于实际操作，产品能否成功晋级，市场公关担负着重要的使命。虽然成功的行为千奇万态，所谓是“八仙过海，需你的企业自显神通”，但什么样的市场公关会比较接近中移动呢？ 对于中移动而言，其市场表现更加高明，为了消除广大消费者的猜疑，她已不再表现得像原来那样“赤裸裸”地进行公关，而是通过迂回曲折的方法，让人们理解和接受新生事物，成而营造更好的商用环境。对于企业而言，在这场中移动的采购之战中，似乎可以借鉴中移动的公关方法，也或者可以称之为与中移动“鼻通一气”，自然能够令中移动倍感亲切。 第八，舆论造势 舆论造势的功夫深浅在于技巧得当，不能给中移动造成诸如“逼宫”的感觉，而是让中移动感觉舒服，又能将天平的重心偏向于你。 这个的举例说明就暂不沿用现实社会的案例了，借用电视剧《情深深雨蒙蒙》里面罗宾汉抓贼后送去警察局，又利用自身是报社记者的身份所采取的诸如专题报道，访问警察局局长，督促其对虹口一条龙的惩办的桥断似乎比较与此相吻合，相信各位看倌一眼就能明白其中的利害关系，猜到其结局。
