谈判支招:如何拒绝强势的客户



     在给中数通公司做培训的时候,好几位同事提到了如何拒绝强势的客户,因为他们面对的是中国移动,电信,联通这样的大客户。

  我给出的答案只有:

  1、阴面:通过培养的教练(类似于内线)得知真实的意图或帮助出行动方案。

  2、阳面:“遛”客户;

  为什么呢?

 谈判支招:如何拒绝强势的客户
  1、谈判最大的压力是信息不对称,如果能获得客户真实的意图,那就只需直接想相应办法。如果能得到教练(类似于内线)直接策划的行动方案,就更好办了。

  2、但是直接面对强势的当事人的时候,我们还是要舒缓处理,不能直接硬抗。方法是:

  a)先给——以缓和气氛

  给名——认同赞美,不能直接拒绝;

  给处——给点免费午餐,让客户先得点小的;

  b)诱惑——以转移视线

  问需——问出客户的真实意图,渴发他们内心的渴望

  方案——给出我们认为更佳的(其实更有利于我们的)双赢方案

  c)解惑——处理客户的异议

  比较——主动比较我们方案与他强势要求的不同及相应好处

  保障——确认客户认同,并给出保障

  d)逼定——诱逼客户接受我们的方案

  秒杀——给出限时限量限优惠的方案

  要求——大胆要求客户接受,目的只为帮助他们。

  

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