爱华网签呈满天飞 “我与客户坐下来商谈确凿后，决定多给客户2个点的返利作为市场支持，望公司领导批准。”安徽区域经理的签呈递到了公司。 销售总监杨总签了字。 签呈递到刘老板那里时，刘老板看着案头已然摞成一叠的签呈，笑了。 开会时，刘老板说：签呈不妨改一改，改成“客户请我吃完饭后，我决定多给客户2个点的返利作为市场支持，望公司领导批准”。 杨总只好沉默以对。 杨总是公司半年内空降的两名销售总监之一，他俩在淡季玩了三个月，销售没见什么起色，讨要特殊支持的签呈却递了一大堆。公司的销售政策是一万返3个点，两万返5个点。签呈一要就是2个点，这日子还过不过了？ 老板实在看不下去，没办法，又把以前受气出走的拓展总监请了回来。 戒掉签呈 为了平衡三个总监之间的关系，公司成立了销售一部、二部、三部，分管全国的不同市场。那时是旺季前的9月。 拓展总监张兵再次回到公司，负责三部的西南市场。这个市场情况复杂，在贵州，公司已经派过两批人马，回来都说“穷地方，怎么也搞不动”；在四川，此前3个月时间内开发出来的四五十家客户，现在正常补货的只有七八家，其余客户全部死掉。新店推不动，老店不补货，省区经理的信心丧失殆尽。 月初，张兵带领贵州两位区域经理奔赴市场。两天过去了，没有任何业绩。两位区域经理大眼瞪小眼地看着老大。 连续两天开不动，张兵分析原因说：不是我们的产品不好，也不是模式不行，只是我们当前拜访的客户数还不够多。在4号之前争取开单！ 第三天，签客户两家；第四天签客户两家。两位区域经理的精气神顿时提了起来。 这时候四川省区要求张兵过去协助。他快马加鞭赶到四川，跟省区经理去谈了一个门店。在谈的过程中，省经理两次都想放宽政策，比如不收保证金或降低首单拿货量，但都被总监提前堵住了口。 张兵跟客户谈的是公司的操作模式对他整体生意有多大的提升，公司对客户有要求但都是合情合理的，如果你看重公司的模式，那你并不觉得这是什么要求了……谈到最后，客户表示还是要考虑一下。 谈完这个客户出来，张兵就发现了这边市场没什么问题，跟别的市场一样，只是团队成员心态出了问题，特别是省区经理自己的心态。当前急切要解决的问题是，让市场动销，破除“市场开不动”的传言，让他们亲眼看到这个市场没有别人说的那么邪门！ 当晚，张兵召开团队人员的集体会议，整改团队风貌，理清下一步操作思路。同时最重要的一点是：统一公司政策，统统没有特殊申请！ 会后，看着省区和区域经理的表情更加彷徨了，张兵打气说：明天我们再去看几个店试试。 第六天，张兵率队成功开发门店三家，同时现场收取3000元保证金。老员工信了，新同事的信心膨胀起来了，都相信了张兵昨晚说的话了。
随即，张兵向其管辖的所有区域宣布：公司政策收紧了，一万、两万没有返利，三万返3个点，五万返5个点；而且合作门店必须收保证金，每批次进货不得少于1万元；提醒注意，没有特殊申请！ 张兵为何要统一政策？ 因为他明白，客户圈子很小，消息传播很灵通，政策的不统一带来的结果是，大小客户都怀疑政策背后还有政策，团队越做越被动。如此一刀切下去，让业务团队把眼睛都盯向自身业务水平的提升，而不是死缠烂磨地要政策、要申请。 这一变，公司利润增高几个点；新开客户全部按公司标准要求执行，为后期市场良性发展打下基础；别的区域能做得到，自己也应该做得到，人员开始挖掘自身潜力。如此看来，一石三鸟。 声讨“签呈哥” 9月过完，回总部开会。三个销售部跟其他部门聚在一起，像炸开了锅一样。 客服部经理对着销售一部、二部的总监说，你们是签呈满天飞，回点款，全部是有签呈的。 物流部经理也说，一两千块钱也要发货，九米五长的货车装了三十几票货，还要送货上门，我们物流部就要成了发散件的快递公司。 一部、二部的老大解释说：新市场开发有难度，第一次少进点货是应该的，第一次多给点返利也是应该的，第一次货到付款也能够理解，毕竟别人从没听过。“你以为是成熟市场这么好做啊？没有公司支持怎么行！” 客服部经理说，你们去看一下销售三部，一个月一张签呈都没有，别人也是新市场，怎么没这么多问题？ 物流部经理也说，三部发货都是一万块钱起发，装车也好装，从来没有几千块钱的订单。 客服部经理补充说，人家新开的门店都收取了保证金。 张兵坐在那里不语。他明白，方便其他部门就是方便自己。他也明白，做销售如果够专业，上面一部、二部总监提到的问题都不是问题。??? 刘老板耐心地听完部门经理讨论后，开始总结发言：公司是需要正常的回款，还是需要签呈回来的回款？生产出来的货，本来可以卖200元，可是一张签呈就变成了180元。我每天都要签十多张二十张签呈…… 最后老板宣布：从下个月开始，每个部门不得多于六张签呈，同时有签呈的订单，业务员和上级主管的提成减半！ 防守底线 9月没看出任何端倪，10月没过完，二部总监玩不下去主动提出辞职。 10月过完，一部的总监被降为省区经理，月薪大降，体会了一把过山车的感觉。 老板在大会上宣布，三部总监负责整合三个销售部，公司以后只有一个销售总监。 10月底的月会上，销售总监在给大家做“拒绝签呈”的专项培训时，指出了签呈在市场销售过程当中的利害关系：销售实际上就是互搏的游戏，谁占主动权谁更有利。真正的销售高手是擅长造势之人，擅长化被动为主动，他们谈判的内功心法当中最重要的一点就是，绝不退让，除非交换！ 签呈表面上是促进回款，提高订单量，业务员卖了情面给客户，融洽了客情关系。实际上，签呈带来销量的喜悦遮掩了签呈带来的危害： 危害一：业务员听了客户的，这块市场客户说了算的，如果你不多返两个点我就不打款，如果不铺货我不做，如果要交保证金我也不做……一开始就陷入了被动局面，这种格局你还能指望以后在市场中改变？吃惯了好处的客户，多数会选择另一条路：拉业务员下水，共同发财。 危害二：业务员靠签呈回了款，尚停留在回款多的喜悦之中，根本不可能把工作重心转移到帮助客户动销、做好基础工作上面，导致后期的渠道梗塞。 危害三：统一的政策是团队内部公平的起跑线，依靠签呈换来的业绩，就是对正常销售的挑战。 所以，签呈的结果往往是业务员和客户的双赢，却留给公司一大堆遗留问题。 一部和二部区域所辖市场，在前面几个月靠签呈回了款，但到了11月旺季，正要收获的时候，却激情不在，回款一蹶不振。再想提振市场，客户们总以“以前的经理答应过我，每次补货可是给我多返几个点的”等理由阻挡。 销售一部、销售二部的老同事，也都不服气地对销售总监抱怨说：按公司的政策对新市场来说是太苛刻了，根本开不动！ 销售总监看着这些销售人员，笑了笑，我说三点： 第一，做销售就像跳高。别人跳一次过不去，就会加强锻炼，一旦跳过去了，他就征服了这个高度，接着会再训练、再征服，进而挑战更高的高度。而签呈却是作弊行为，跳不过去没关系，我在下面垫块砖。事实上，对于我们业务团队来说，跳高的技能才是你做销售的真正技能。 第二，公司的条件不算苛刻。1000块钱的保证金收不到？先款后货很难吗？……行业内优秀的企业能够做得到，我们为什么做不到！ 第三，贵州也是新市场，别人全部是按公司要求去开发，而且做到了，同是一个公司，为何有人能做到，而有些人却做不到呢？ 销售总监缓和了语气，接着说：其实签呈也分两种，一种是良性的签呈，一种是非良性的签呈。我认为，提升销量同时市场能良性发展，这样的签呈公司肯定会批。如客户开订货会需要支持，如试用装的申请量要得大一些，这些都是合理的。大家写签呈，也要做到有理、有据，说服你的领导。总之，请记住：促销是为了卖得更好，而不只是卖得好。 三个月后，公司的签呈明显减少，但销量并没有缩减，市场也逐渐良性发展，新一批年轻的销售人员涌现了出来，管理走向规范。 销售总监常感慨地说：签呈如抽烟，下狠心戒烟之后，浑身是劲，精力充沛，向健康更进一步。 （文中角色均为化名）
