爱华网离年底还有三个月，华北区的目标达成不足65％，大区经理张强感觉压力山大。 最后一个季度，虽然是公司产品的销售旺季，但要想完成全年35％的销量，按照传统操作模式，根本就是“末日梦想"！ 思前想后，张强准备启动直销推广模式。 所谓直销推广模式，就是与经销商结合，建立直销队伍，重点针对商贸城商户、写字楼白领等进行上门推销。张强认为，这部分消费者有消费能力也有需求，产生的销量也不影响传统渠道的销量，只要找到合适的模式，一定是一块有效的增量。 最后一个季度，市场上的事情太多，自己太忙，张强准备找一个临时负责人整体推进直销的事情。 人选有两个：一个是济南的流通主管王选，另一个是青岛的县城主管李伟。 两个人各有特点，张强一时拿不定主意，计划以看市场为由，专门对这两人再做一轮考察。由于此次直销要与当地经销商结合推行的，针对两人的考察，全部以协同拜访经销商、探讨直销模式为理由展开。 拖泥带水的候选人 结束与大区张总的通话后，王选有些兴奋。 王选作为济南办的流通主管，内心一直有着不大不小的野心：成为济南办事处经理。王选希望通过这个目标来证明自己。 王选深知，要想实现这一目标，必须取得大区张总的赏识，这一次张总直接和自己联系，并要求自己陪同与经销商谈直销的事情，毫无疑问是自己表现的最佳时机。 此次要拜访的经销商黄总，之前在直销上合作过，王选也很熟悉，按张总的谈判思路，拿下不成问题。王选在电话里给张总拍了胸脯。 第二天，张总按时来到济南，在办事处简单休息后，驱车和王选一起到了经销商的公司。 黄总早已接到王选的电话，一直在公司门口等着。 车刚停稳，王选赶紧从副驾驶跳了下来，跑到后门打开车门，恭恭敬敬地将张强迎下车。这时黄总已经迎了上来，抓住张强的手开了句玩笑：张总架子不小啊，这么长时间不来，一来还带了个开车门的！ 进了办公室，王选坐在黄总和张强中间，几句客套话讲完，王选就直奔主题：黄总，张总百忙中来拜访您，为的就是直销合作的事情，您这里可要支持啊。 黄总稍微一愣，随即反应道：当然支持了，只要咱们厂家把人员费用支持到位，其它的都好谈。
王选随即开始介绍直销的操作及利润水平，黄总也开始按起了计算器。 根据之前的合作方式，王选一再退让，终于达成了合作协议，王选也长出了一口气，他真担心此次谈不下来，让自己在张总面前难堪。 整个过程中，张强一直微笑着看着两个人唇枪舌剑，直到最终达成协议，张强也没有多说什么。 黄总邀请张强留下吃饭，但张强坚持说有事要先走。送上车后，王选突然又想起刚才关于费用核销方面有一点没说清楚，这种事情虽小，但往往会造成纠纷，于是赶紧下车把黄总拉到一边又再三交代后，才又上车。 在车上，张强一直没有说话，王选也不敢吭声：难道，张总不满意吗？ 排除选手 张强的第一站是济南，济南市区商贸城、写字楼众多，是直销的重点市场，但当地的经销商老黄是个老狐狸，之前曾经尝试过直销合作，尽管利润可观，老黄仍不愿意投入真金白银。由于当时只是初次尝试，张强没有纠缠。 但此次合作不同，这一次的合作时间长，推行范围广，投入亦很大，如果经销商不参与投入，不但费用率会居高不下，而且效果会大打折扣。 虽然王选在电话里一再向张强表决心，但张强心里还是没有底。 由于时间紧张，张强到了济南，就拉上王选去了老黄那里。 一到经销商公司，王选抢先开车门有些让张强出乎意料。王选夸张的恭敬，显得张强“官威"十足，尤其是在经销商眼皮底下，这种行为首先会给人“不务实、花架子"的感觉，而且，经销商老板个个都是从底层干起来的，对这种做派在内心里也有反感。 果不其然，老黄见面第一句话就以“架子大"给了张强一个下马威，张强暗自瞪了一眼王选。 进了办公室，王选毫不客气地坐在了张强和老黄中间，这种有失礼数的举动，让张强有些不自在。 更让张强吃惊的还在后边，还没说几句话，王选就直接将此次来的目的——直销合作的意图和盘托出。要知道，提前亮底牌是谈判大忌，这个王选真是太业余了！ 但底牌已亮，张强也无法阻拦，索性看王选表演。王选也大包大揽，以较大的让步换得了老黄的合作。有些让步在张强看来简直无法容忍。 谈判结束后，坐上车告别后，王选又跑下车和老黄不知谈些什么，张强独自在车里时，已经打定了主意：此次直销的负责人，王选可以排除了。 稳操胜券 王选陪着张总前脚把客户搞定，李伟后脚就已经知道了结果。 李伟颇有心计，他知道，此次启动直销，青岛应该也是启动市场之一，从青岛办事处人员的直销经验来看，曾经操作过两次直销推广的李伟是不二人选。 张总此次在济南，没有和济南办事处经理一起拜访经销商而是和王选一起，应该是另有深意。张总的意图，李伟不太明白，但他知道提前准备肯定百利无一害，而且李伟也隐隐感觉到这是一个极好的升职机会。 张强到青岛之前，李伟就已经和青岛经销商刘总接触了几次，合作意向谈得八九不离十了。 接到张总的电话时，李伟简单介绍了一下和经销商谈判的初步情况，也简单汇报了一下自己对直销的看法。 第二天张强来到青岛，和李伟拜访了经销商刘总。由于之前李伟和刘总已经基本达成了意向，此次谈判其实并没有什么实质性内容，李伟只是陪张强和刘总在办公室聊了一会儿市场情况，之后起身告辞。 整个谈判过程，李伟一直都很低调，有意突出了张强。 李伟感觉得出来，这次张总很满意。 一次聊天引起的大转折 结束了山东之行，张强在直销负责人的人选上已经确定为李伟。 回到公司，张强就进了人事经理秦枫的办公室，准备沟通一下此次人选的问题。 华北区是全公司人员最多的大区，所以秦枫和张强配合较多，比较熟悉，也很默契。 张强没有直说来意，和秦枫东拉西扯地聊些公司的事，这也是张强的习惯。往往在这种闲扯当中，张强会获得很多公司内部有用的信息。 聊到当月业绩的时候，秦枫开始关心起华北区各业务主管的表现，尤其是重点问了济南王选的情况。 张强简单把各人情况介绍之后，秦枫思考了一下，又重新详细问了一下王选的情况。张强有些奇怪，问秦枫为何这么关心王选呢？ 秦枫不经意的一句回答让张强有些吃惊：董事长近期提到过王选，在了解他的表现。 张强混迹职场多年，敏锐地意识到秦枫话里有话，于是追问秦枫关于王选的渊源，秦枫却又不肯正面回答。 张强明显能感觉得到王选似乎在公司有些背景，关于直销负责人的问题，张强就多了个心眼，没有和秦枫提起，又聊了一会儿，就起身告辞。 张强把电话打给了销售总监李总。张强是李总一手提拔起来的自己人，很多事情李总并不瞒着张强。 电话里，李总一边夸张强敏感，一边明确告诉张强，王选是董事长的亲侄子，在华北区属于锻炼，董事长怕身份泄露得不到锻炼，所以告诫知晓此事的管理层都要保密。王选也对董事长明确表示，就是要靠自己的能力来证明自己。 张强暗叫好险，若不是自己留了个心眼，搞清楚了王选的身份，就会直接把王选在此次的直销负责人人选中淘汰，那么以后王选被公司任命为职能部门经理（甚至是公司未来的接班人），今后的关系可就很不好处了。 多年职场经验告诉他：对于老板亲属，你用或者不用，都可能造成对立和矛盾的激化。弄不好，会把自己弄得心神疲惫，草草收场！很多职业经理人都败于此！ 虽然从业务能力甚至是情商上来说，李伟都要明显优于王选，但职场上哪有绝对的公平？ 想到这里，张强又推开了秦枫办公室的门。 别有洞天 很快，华北区人事任命文件下发：华北区直销小组成立，任命济南办事处业务主管王选为小组负责人，直接向华北大区经理汇报工作。 李伟看着公司的任命文件，有些想不明白：究竟王选强在哪里呢？ 张强其实打心里替李伟惋惜，毕竟职场内有些机会是可遇不可求的。但有些时候，能力并不是首选。“下一次有机会，一定要选择李伟！" 而对于“皇亲国戚"王选，张强则重新树立了新的“培养"思路： 1．自己作为主管，把下属贴上“皇亲国戚"的标签之后，往往可能误导管理的开展！所以，要先过自己的心理关！ 2．王选在专业上还需要提高，自己要多花点心思带一带。毕竟，作为管理者，就是要“德服"和“才服"兼用，才能保证下属的心悦诚服。 3．当然，要注意自己的沟通方式，与这样的下属交朋友，平等协商式的安排工作，而非长官态度。 想到这里，张强很是欣慰：任何事情都有二面性，转念之间，云开雾散，别有洞天。
