爱华网山东力诺新材料有限公司的全玻璃真空管集热管占据中国太阳能热水器高端市场的70%以上市场份额。提及力诺真空管很多人都竖起大拇指，特别是一些太阳能热水器工程指名要力诺集热管，如此一来，力诺集热管也就成为了质量可靠、性能稳定集热管的代名词，公司成为集热管的标杆企业。很多业界人士表示，力诺新材料在短短几年的时间迅速成长为真空管的“龙头老大”，发展速度难以置信。李业博总经理带领力诺新材料公司团队问鼎“冠军宝座”的秘诀在哪儿？产品在市场上如何保持领先地位呢？近日，带着诸多问题，《中国太阳能产业资讯》报记者一行走进了力诺新材料公司，并有幸采访到了武汉力诺太阳能集团股份有限公司总经理刘秀文和山东力诺新材料有限公司总经理李业博。他们娓娓动听的言语中，缓缓揭开了力诺新材料集热管龙头老大的神秘面纱……
整合全球资源打造特色优势
由于力诺集团目前正在积极运作太阳能整体上市事宜，我们到达时，公司的领导在开会。力诺新材料公司营销总公司副总郑学峰和市场部部长韩华伟带来我们参观了力诺新材料公司。韩部长介绍说，山东力诺新材料有限公司隶属力诺集团，是力诺集团太阳能开发应用“矿石开采——高硼硅玻璃管——全玻璃真空太阳集热管——太阳能光热、光伏产品（工程）——节能环保材料——太阳能建筑工程综合设计开发”产业链上的重要一环，更是目前全国最大的全玻璃真空太阳集热管生产基地。我们记者一行走在力诺新材料整洁宽阔的水泥路上，看着两边公司的企业文化墙上一句句发人深思的哲语，配上吸引眼球的图片，旁边还有富有哲理的小故事。韩部长告诉我们这些图片和文字都是公司员工自己亲手做出来的，紧贴公司的文化发展理念。从这些细小的环节我们可以看出，力诺新材料公司追求完美创新的精神。
在郑学峰副总和韩部长的引领下，我们在力诺新材料公司见证了由矿石原料石英砂→高硼硅太阳能玻管→太阳能真空集热管的全过程。同时公司的有关技术人员还向我们介绍了公司具有领先水平的真空管检测设备。比如，公司拥有目前国内先进的德国产Optosol-Alphmeter集热管吸收率、发射率在线检测系统，国际先进的日本理光分光光度计可以进行全自动数据采集与处理，还可以模拟调试工艺，模拟太阳光做集热管抗老化性试验，使太阳吸收涂层的品质得到持续改进、优化与提高。热损、空晒、闷晒检测系统采用新一代气象、生态环境监控系统，该系统采用多路、多点自动检测，自动分析，自动绘制采集数据曲线。有关技术人员表示，不夸张地说这些是目前中国最先进、科学的专项检测设备。新材料已经拥有102条生产线，生产能力不能满足强劲的市场需求，公司已经做好了准备在山东章丘、安徽省凤阳等地开辟新的生产基地。从今年的太阳能热水器产业良好的发展势头来看，2008年公司销售真空管2600万支实现4亿多元的销售额是没有任何问题的。
刘秀文总经理从集团的角度高屋建瓴地分析了力诺新材料公司的市场布局和发展远景。他表示，目前力诺集团资产重组工作正在紧张有序地进行，也是集团近期工作重点。资产重组使得公司业绩有了天壤之别，同时力诺太阳将拥有一条从“矿石原料石英砂→高硼硅太阳能玻管→太阳能真空集热管→太阳光热终端产品的制造与工程应用”的完整产业链，成为目前国内乃至全球第一家以太阳能热利用为主业的上市公司。通过资产重组使得集团完整产业链内部资源流通无阻碍，产业上下游结合更为紧密，实现联产配套互动，节约时间、资金和人力等，可以大幅度降低生产成本。配合力诺集团国际化的战略进程，借助目前公司在古巴、土耳其等国家建设基地的有利资源，力诺新材料将加快进军国际化市场步伐。
此外，企业一定要具有创新能力，保持领先水平。为了进一步贴近国际市场，经嘉祥国际（英国）授权，引进了经美国斯坦福研究院（SRI）权威检测的世界先进的换热技术——“无机高效传热技术”，并成功开发了无机高效热管集热器与无机高效热管新产品，为太阳能热利用领域提供了更广阔的发展前景。目前这些产品在太阳能与建筑结合方面起到了重要的作用。借助集团合作方德国PARADIGMA公司的先进生产技术和优秀的管理经验，推出品质更为优秀的太阳能真空管。
值得一提的是，2007年12月27日，清华大学、力诺集团能源光电子研究所成立签字仪式在清华大学隆重举行。双方正式合作在清华大学成立“清华力诺能源光电子研究所”，依托清华大学的理论基础、科研技术、研发实力以及力诺集团太阳能领域积累的专业经验，在能源光电子领域进行深入研究，开发国际最高端的太阳能热利用技术，探索新的太阳能光电转换技术与工艺。双方对清华力诺能源光电子研究所的具体研究方向达成以下意向：要针对太阳能热利用的整个产业链，将原材料、毛坯管、镀膜管、太阳能等纳入进清华力诺能源光电子研究所的研究内容。第一步要高度关注太阳能热利用在各个环节的高端技术，尤其是太阳能中高温集热技术的研发，第二步在该领域做些技术创新尝试，随后将光伏纳入其中，实现全面发展。要依托清华的科研人才、技术实力、技术沉淀，做最前沿的太阳能应用技术研发机构，真正实现世界第一的研发能力。刘秀文总经理表示，目前太阳能中高温利用领域的研究已经进入了实质阶段，估计不久力诺集团的太阳能采暖、太阳能空调等中高温产品将面世。刘总自豪地说，相信用不了多长时间，老百姓就能够随心所欲地享受太阳能应用的高端技术产品。这样使得具有我国自主知识产权的太阳能热利用产业成为国家乃至世界的一大亮点，推动技术升级，保持我国太阳能利用的领先优势。毫无疑问，这将对产业有助，对国家有助，对社会有助。
战略定位精准打造一流产品
谈及力诺新材料公司的发展战略，李业博总经理表示，力诺新材料公司一开始就定位于“全球著名专业制造商”，并用“做大、做强、做精”全面概括了发展方向和规划。
在做大方面，目前公司在山东章丘的大型生产基地建设已经基本完成。该基地将全面启用太阳能真空管自动化流水作业生产线，大大提高工作效率。初步计划章丘上马75条真空管生产线，今年11月份前期的40条生产线全部投入生产。2009年，力诺新材料公司生产线达到240条，年生产能力达到5000万支真空管，可以实现8个亿的销售收入。在矿石原料石英砂提炼方面公司已经在湖北武汉、安徽等省市建立了较大型生产基地，年生产能力太阳能集热管用的高硼硅在40万吨左右，这样可以基本保证占据行业的40%-50%市场份额。此外，由于市场需求强劲，国内很多厂家自己有三五条生产线，所生产出来的产品在性能等诸多方面存在问题，这将对行业的发展产生不利的影响。集团决定大大提高太阳能真空管生产能力，降低生产成本，综合考虑物流成本、区域优势资源等方面，公司将于现有的基础上在山东章丘、安徽凤阳、广东等省市建立生产基地。在目前运输物流成本不断上升的趋势下，这样可以减少大量的物流费用，构筑区域竞争优势。比如章丘生产基地主要服务山东和苏北市场，在运输和传播等方面的成本将会大大减少。目前力诺新材料公司区域战略不仅仅是建立太阳能真空管生产车间，还有矿石原料石英砂提炼窑炉，派出公司的经营管理团队，这样可以保证公司在产品生产管理、市场营销等方面的正常运转。资金方面对于集团上市公司来说没有问题，至于人才方面，公司多年来早就储备了大量的经营管理人才。
在做强方面，公司利用集团与德国的PARADIGMA公司合作的优势资源，借力德国方面先进的技术和生产管理经验，已经建立的国际先进的检测中心，90%的检测设备、检测软件从德国进口或中德合作研发而成。同时目前公司拥有世界最先进的德国专利镀膜技术，集热效率达到欧美发达国家的先进水平，尤其为世界太阳能科研开发应用领先大国德国所接受，其集热管的各项技术指标在国内、国际均遥遥领先。现在，力诺真空管不仅是国内各大著名品牌太阳能制造商的首选产品，而且远销德国、比利时、以色列等欧盟国家和地区。常言道：“工欲善其事，必先利其器”。有着成熟的生产管理经验加上先进检测设备的严格测试，从而保证了力诺真空管的品质。毕竟产品是企业生存的根基，这一点丝毫不得马虎。同时与国内在太阳能热利用方面走在前沿的清华大学合作，从而可以保证我们一直处于技术领先地位。
在很多业界人士看来，力诺新材料公司除了检测设备先进外，生产设备同一些真空管生产企业没有多大的差别，李业博总经理表示这是事实情况。但是，力诺新材料公司在真空管的生产工艺上严格把关，比如在拉封（内外管）、清洗、镀膜、封口、排气等诸多环节都有近乎苛刻的要求，这是很多企业没做到的。特别是排气环节，公司要求60分钟以上，其中的升温、保温、降温、检漏、烤销等各个关键环节必须有严格的标准。公司独家采用触摸式无开关可编程自动化控制系统，可有效控制工艺参数，提高真空度，有效地控制了膜层的品质，使得力诺集热管吸收率较高，膜层附着牢固，环口煺火后具有应力消退、稳定性好等特点。力诺新材料公司能取得今天的成就凭借的是为市场提供优质的产品和服务。通过李业博总经理的诠释，笔者不禁想起了“细节决定成败”的道理。国内很多真空管企业在许多生产管理细节没有做到位，导致产品可能出现问题。
据悉，目前力诺新材料公司的欧洲SOLARKEYMARK认证正在紧张进行，估计证书很快就会下来。李业博总经理表示，作为太阳能热水器的主要器件——真空管通过KEYMARK认证后，对于公司开拓国际市场有很大帮助。“SOLARKEYMARK”是针对包括太阳能热水器在内的太阳能产品的自愿性认证项目，帮助消费者在市场上挑选高质量的太阳能产品。由于SolarKeymark认证在欧盟国家通用，出口不同的欧盟国家只需要通过这一个认证即可。这样既有利于消除欧盟范围内的贸易壁垒，又减少了企业在产品检测和认证上的费用。
全面提升管理提供卓越服务
对于迎接21世纪新挑战的企业，尤其是制造企业而言，获得市场成功的关键因素不再是简化其企业内部的流程，而是在于增强其企业外部各环节能力和对企业运营的有效监控上。将传统的企业内部管理向更关注供应链、审计监控等外部及控制环节转化，由外而内、规避风险的来管理企业价值链，成为越来越多企业发展的新要求。为此，力诺新材料公司率先引进了ERP系统。李业博总经理表示，此次引进ERP系统可以逐步地实现对采购、库存、生产、销售、财务和人力资源等业务的管理，使内部业务流程和处理实现了自动化。公司下一步将在多个地方建立生产基地，领导层可以在足不出户的情况下，迅速调出资料来查看企业当时的各个部门状况，以便应对各种可能发生的情况。这将为企业内部纵向一体化管理打下了坚实基础。同时，企业内部应用、企业之间、企业在整个市场中的应用，是企业信息化应用的三大层次，共同构成了企业信息化应用的整体生态链。力诺新材料公司将从这3个方面来着手重点抓。李总表示，ERP系统是建立在一定的经营管理基础上的，国内企业盲目上马ERP系统的失败案例屡见不鲜。目前力诺新材料公司的ERP系统还是在一些部门应用。目前，公司完善的CRM客户服务系统和遍布北京、上海、南京、广州、沈阳、西安、合肥、昆明、兰州等30多个全国各地的销售网络与办事机构，能随时随地满足客户的服务要求。
随着社会经济的发展和人民收入水平的提高，顾客对产品非功能性利益越来越重视，在很多情况下甚至超越了对功能性利益的关注。在现代社会，企业要想长期盈利，走向强盛，就要赢得永久顾客，保持顾客忠诚度，提高顾客满意度。企业在实施这一举措中，满意的售后服务便是成功法宝之一。海尔、联想、长虹、格兰仕等之所以成为受消费者欢迎的品牌，有一个很重要的原因就是包括售后服务在内的优质服务做得好。
“用户的满意是我们工作的新起点”。在力诺新材料整个经营过程中，满意的用户是唯一珍贵的财富。只有让用户满意，公司才能成长，才能成为市场的主导。在一些太阳能真空管厂商为了求得市场份额的增长，不惜一切代价，连续展开价格大战，行业平均利润率持续下滑，企业增长后劲严重不足。力诺公司除了提供优质产品外，还运用各种方法，通过差异化服务来增加自己产品的价值。
力诺一贯站在用户的立场，从用户的角度考虑问题，最大限度地满足用户的需要。传统的市场调研并不能提供足够的信息。我们深入地去了解用户潜在的需求。用户知道他们现在的需求是什么，但是他们的需求和偏爱时常在变化，我们必须预见出用户未来的需要。能提供用户要求的产品并不够，我们还应提供他们尚未意识到其实自己非常需要的产品。当他们看到这些产品时，他们会发现这正是自己想要的东西。力诺新材料公司的服务具体体现在以下方面：
1.售前服务：定期发布准确、详实的产品和服务信息，并设有服务热线，24小时提供咨询服务。
2.售中服务：专业人员可以解答顾客在购买过程中咨询的一应问题，并提供有益建议。
3.售后服务：确实履行与顾客达成的售后服务承诺事项，并通过丰富多彩的活动，增强与新老顾客的友谊，我们的目标是售后服务零抱怨。
李业博总经理表示，多年来，公司不断提升售后服务质量，充实售后服务内容，完善售后服务程序，规范售后服务管理，坚持服务创新，变传统的单纯的售后服务转向“整体服务流程”时时保持特色服务，严格进行服务质量监控，以优良的服务取得市场竞争优势，真正使消费者在消费过程中“只有享乐，没有烦恼，”为最终实现“零服务”而努力。
最后，刘秀文总经理和李业博总经理表示，目前力诺集团已经从太阳能产业链开采的源头开始抓住世界领先的应用技术；毛坯消化创新世界第一的技术；镀膜管的技术、设备、产量做成世界第一。石英砂：与比利时著名的西比克公司合作，提高优质矿石开采技术；窑炉：与国际知名的德国JSJ公司、索戈公司合作，建立国内自动化程度最高、能耗最低、技术最先进的一个生产基地；毛坯管：先后与北工大材料学院、捷克GS公司、意大利安塔斯、澳利沃特、肯堡等公司合作，提升各项性能指标，研发全球最高水平的太阳能玻璃管材技术；力诺瑞特太阳能与国际知名的太阳能热利用企业Paradigma公司合作，太阳能热利用系统技术居全球领先水平。此外，力诺集团还与德国胡赫公司合作，成立山东胡赫太阳能存储设备有限责任公司，采用世界一流的先进技术，为力诺瑞特提供市场有竞争力的太阳能产品，推动太阳能综合利用技术的升级换代。最近国家有关部门正在制定大力推动新能源产业扶持政策，这将开启我们新能源推广利用和升级换代的大门。力诺集团借助产业政策的东风和光热上市的资金优势，将会做得更大更强！力诺新材料公司充分整合集团优质资源，将会很快实现“全球著名专业制造商”的战略目标。相信不久，我们将看到力诺集团这个光热“能源新贵”将在中国诞生！
采访后记：
经过一天在力诺新材料公司详细地学习，笔者注意到力诺公司的文化随处可见。公司的企业文化墙有鲜明的口号和标语；工厂内巨幅标语时刻提醒着员工；员工工作都是按照规范要求严格操作；各种物品摆放整齐有序；厂区的环境整洁……文化也是竞争力，是一种综合的市场竞争力，是人格化了的企业竞争力。细节决定成败，诸多细节方面力诺新材料公司都十分注重，可见，成功不是没有道理的。通过与集团的刘秀文总经理和公司李业博总经理交流，两位领导朴实无华的言语中，折射出他们的睿智和高瞻远瞩的眼光，分别从集团和公司的角度全面分析了力诺新材料公司的发展战略和远景。机会总是留给有准备的人，我们相信，力诺新材料公司依托集团背景将会大放异彩！
