爱华网当竞争对手对自己的经营情况、对产品的价格以及客户的熟悉都了如指掌时，价格肉搏战的展开无可避免，如何笑到最后，与大家分享梁镜文的一个成功案例！
２００２年，我厂炒掉了一个的业务员（以下简称Ａ），不多时，我的客户都对我反映要求降价，说有另外的厂家铰链跟我的一模一样，但价格要比我的便宜至少十个点。
再过了一个月，一个每月铰链用量达七八万只的优质办公家具厂客户，居然半个多月没有要货．而一般情况下，我厂都会为他备货，他们都是四五天就要求送一批货的，两年来都非常稳定，这次怎么会这样？我询问客户两次都说是现在还有货，“这肯定出问题了！”，我亲自去到了对方的仓库，看到了几十件另一间厂的铰链，结果一目了然。与对方的负责人见面后，我听取了对方的意见：“这间厂的铰链虽然做工比你们的差，但材料比你们的厚，价格比你们低十几个点，我们试过，能用，照这价格，我一个月能省几千元，你站在我的角度想一下，不可能不换吧？你不可能也以这种价格给我吧？如果你可以的，我即刻把单拿回你做！不过我知道你们不可能做！”
是呀，这价格我们是不能做！我想问客户这种铰链是谁供应的？但他拒绝了透露。
我问他要了两个样品，回到了工厂，很是苦恼，这个客户合作两年了，结算从来是现金，也没有什么特殊的要求，还帮忙用了很多以前代人加工的ＯＥＭ牌子的尾货，单从这一点上，就不能失去他呀。以后的ＯＥＭ尾货清给谁去？
我拿着样品，看呀看呀，以材料和手工估算了一下，成本不可能比我的低，为什么售价居然如此低呢，我们现在的利润也才十个点不到，对手是如何做的？还有得赚吗？是谁拿这个铰攻入我的客户中去的？以这个客户跟我厂的合作关系，本不可能招呼都不打一声就换呀？
我想到了A，十有八九这事应该是他做的，而客户肯定是不好意思说换了他的产品，。我拨通了客户的电话，与他扯了半个钟，他终于承认是Ａ供货给他的。
这疑问去了，另一个疑问又使我苦恼，是谁能以这么低的价格供应给Ａ？我拿着铰链苦苦思索。对着几个英文字看了很久，突然灵光一闪，四个字符刚好是另外的一间铰链厂厂名的两个声母。
而据我所知，这间厂就在我们同一个镇上，而他们的生产成本不可能比我们低很多，不可能以更厚的材料，还低我们十多个点的价格，而且还经另外的一个中间人以如此低的价格去攻客户。
如果对手厂家真的能做到这样，那我厂真的要倒闭了。
我同时也想到了另外的一点并附之行动：出走的业务员资金不足，不可能跟我们打持久战，只要我们降下来先把他打败，到时情况再见机行事，不可能让他春风得意，相信另外的客户来电叫降价，也是他的缘故。
于是跟客户说，“我相信Ａ以这个价格不可能持久供应，但他离开后到处踩我的客户，实忍不了这口气，我跟你备的两批货就以你说的价格供应给你。”客户于是要了我们的两批货，但不久来电说对手又降了两分钱一个，问我们能不能再降！
太离谱了！我心想，你这还有利润吗？这还是生意吗？你自己做去吧！
两个月过去了，我心里还很不平，１１４查了那间供铰链厂家的电话，打了过去，问对方相应产品的价格，对方报了一个跟我厂的正常供货还高了一分的价格。
“怎么会这样？”一气之下，就跟对方说明了：“你的价格太高了吧，你供应给Ａ的价格应该低得多，他卖出去的价格才Ｎ元，比你报的少十几个点！难道他还会亏本做生意？”
没有想到的是，对方接电话的老板娘也非常激动：“他卖得这么高！他压我价压得好厉害呀，我厂里刚发生火灾，损失惨重，又要钱发员工工资，没有办法，只有平卖！我给他的价格我自己都还要亏十几个点呀！你以为我想呀？”到后来还大吐苦水，伤心不已的语气令人恻忍。
原因出来了，果然如我所料：这价格真来得不地道。我对她说我的客户被Ａ以你的产品抢了去，心里不愤，所以才给电话你，给他做不如给你做，这客户我送给你吧！刚好你从这个客户处可以拿到现金，可以解你这个困。从交谈中还知道对方还有做导轨，就劝她：人生不如意常有八九，要坚强面对，我可帮帮你向客户建议一下叫他们一同跟你要导轨！
老板娘可能心中有太多感慨，当得到有人能听她倾诉并帮助她脱离困境时，即刻千多万谢的说：这铰链我不会再供应给他，是你厂供应的，我绝对不沾这铰链，导轨如果你能帮忙做进去，就最好，谢谢你了。
我再联系了客户，说：“你不跟我厂做没有关系，大家做了两年了，是朋友，我怕你会吃亏，才跟你说这个电话，奉劝一句，你就不要再跟我厂以前的业务员做了，他这人狡猾，迟早质量会出问题的，我介绍现在你正在用的铰链生产厂家给你吧！”
我把老板娘的厂名和电话给了客户。
客户听了，说了句感谢的话，并说了一句：“其实我们也在防他，都是有压他的货款的！”后来他们与老板娘合作导轨直到现在都还有做，而铰链，老板娘也真的停止了供应，她说这是对我厂的承诺。
有转机！
这是我的第一反应！但没有想到，Ａ又找到了邻镇的另外一间接近倒闭的厂（其老板是我厂原来的厂长，与人合伙开了一间，想以价格斗市场，但价格低了，铰链的质量得不到客户的认可，最终频临倒闭），又以同样的价格继续供应，而且还加多了一个服务：与客户免费ＯＥＭ
我了解到后，又打了一个电话给客户：你要小心质量问题，这么低的价格，质量上会很难保证，而且据我所知，这厂订单少，有员工转到我厂后就说这厂快不行了，对质量你要经常注意。
客户说会小心应付，但他现在的价格和服务都还可以！
再过了两个月，邻镇的厂家也倒闭了。（事后得知）Ａ又到揭阳找到了另一间铰链厂，以两段力的铰链替代一段力铰链说服了客户，继续合作！期间我去过客户的仓库，看到了这揭阳的铰链，一箱铰链中歪头的有，发黄发黑的有、不同款式的也有、不同牌子的也有（揭阳的铰链厂家看到这里可能会生气，请原谅，这不是扁底揭阳的所有厂家，但的确是有很多这样的工厂生产出这样的产品。只要你的产品不是这样，你但可不必生气，如果你是生产出这样的产品，请你笑一下，然后改正你的产品质量）。看来是一间厂生产不够，几间厂的货都一起来了：“乱七八糟”！
看来这客户走错了路：只认价格不认质量，这迟早要出事。我深知这一点，于是跟客户直说了，并指出现在的铰链结构有问题，不严紧，相信不久你的柜就会有响声和门板下沉，造成不对称，会影响你的产品质量！
但客户说他的客户没有反映铰链有质量问题！只要客户说可以，我为什么不能用？（或者他还以为是我在骗他，呵呵，不理了，自己做的事做了，他要怎么想由他去吧！）
又过了几个月，到了２００３年，刚好离客户没有向我厂下单一年，客户突然打电话（显然铰链是真的出了问题），问我厂原铰链产品的价格，而那一年刚好是材料开始上涨的一年，我们厂对低端产品的价格也上调了，对方听到新价格与上一年最后一单的价格相差十多个点，很是生气，“你不要太黑了，打个电话给你本想跟你再合作，你价格报这么高！是不是不想跟我们合作？”
“没有这回事！”我说，“上一年最后合作是因为Ａ的缘故，任谁也不可能亏本做生意，试想一下，没有利润的生意长期做，有这个可能吗？长期做只有降低质量标准，这你能接受吗？我们要维持我们的正常经营，一点利润都没有，相信即使现在能跟你做，很快我厂都倒闭了！你还是要另外找一间供应商！我很想有机会再跟你合作，你是我的老客户，恳请你的谅解！”
过了两天，客户老板来电说到我厂参观了一下，我们接待了他，以检测的仪器证明铰链的品质给他看了以后，他说了一句“相信你！你以后的质量一定要帮我控制住！”
他价格没有再要求我们降一分。
在随后的日子里，尤其是在２００５、２００６年原料频繁上升，我厂不得不上调价格的情况下，客户也没有再对我厂的价格进行压制。（当然这与我厂每一次原料上升，都主动与客户共同分担上升成本，没有把上升的成本全部转到客户上也有极大的关系，试想一个能为客户着想的供应商，他报的只是低利润合理价格的情况下，你还能再给与压力吗？）
由于我厂的价位属于中上，所以遇到过好多个类似的客户，欲找到更低价的铰链而投进了竞争对手的怀抱，我都以同样的为客户着想的心态赢得了他们的心，最后还是回到了我厂的客户名单中，承认了我厂产品的质量！最终成为我厂的忠实用户！
点评：对于一个商人来说，价格的魔力很多人无法抗拒，利润的魅力更没法挡！但要做一个长久的商人，你必须诚信，你的产品必须对得起你的客户，合理的利润空间，他们是会给你的！
无休无止的价格战每天都在上演，我们不必参加进去。进去后其实最终你也得不到好处。一时的快感得到的或者在后来只有“遗感”。
因为你已没有了诚信，你已无法在行业立足，Ａ最后的结果是在２００４年转到了另外的行业。他的诚信在行业中也已消耗尽，即使是生产铰链的厂家也已经没有人想供货给他。
无他：客户问“知不知道Ａ的去处，他欠他厂的一万多元钱，两三年了，都没有给！”传开了。
