爱华网——本刊专访坂田空调阜阳代理商管士敏 管士敏是地道的皖北女子，豪爽、直率的她，在采访的过程中，将产品的优缺点都一一道出，真实的讲述在经营过程中对产品、对厂家的看法，没有多少抱怨之词，有的只是更多的理解与解决之道。当说到自己代理的产品有售后问题时，她的观点是，任何一家企业都会遇到这样那样的问题，主要看厂家如何对待问题的态度。这点是她选择代理厂家的关键所在，这决定双方在以后的过程中能否携手做大做强，而不是简单的铺货、销货的纯利益关系。 正是在这种思维方式的模式中，管士敏选择合作厂家很慎重，选择代理产品更是从未来的发展前景考虑，她的家电路每一步都踩准了行业发展大趋势的“节点”，在行业处于上升期时进入，用最小的宣传成本赢得市场。目前年销售额近2000万元，在经济并不发达的皖北地区来说，绝对是令人称道的经典案例，她也因此赢得众多同行的敬重。 经验加直觉坚定选择与坂田合作 “电视、洗衣机、冰箱这些家用电器，一家一个或者两个足够了，对于皖北户型比较大的地方，一家三到四个空调是很正常的现象，所以空调的市场空间会比其他家电大。”管士敏说这是她选择做空调的原因。期间她考察了不少的厂家，有很多厂家也主动找过她多次，表示合作的意向，但最后她选择与坂田合作，说到合作的原因时，她告诉笔者，除了自己多年与厂家打交道的经验，还有就是直觉。
当初在坂田考察时，坂田的“三不”原则：不接受不良品、不制造不良品、不输送不良品，给了管士敏很深的印象，虽然只是简短的三句话，但是将空调的采购、生产、销售的整个环节都囊括其中，简洁、直接、专业与实用，给人的整体感觉就是很专业的空调生产厂家，这是出于一种老家电人职业感觉，管士敏坦言。还有就是坂田的外观设计给人眼前一亮的感觉，目前，消费者对家用电器的选择，不再是传统的功用为主，美观在其中占据很大的比重，而坂田独具特色的工业设计外观赢得众多消费者青睐，尤其是80后、90后这些对家电选择有很大话语权的主流消费群体。 多年的家电营销经验与直觉让双方开启了合作之旅，而在一年的时间里，坂田也用实际行动回报了这位家电老商的信任。产品、营销、服务等各方面都及时有效的按照预定方案完成，为管士敏与她的分销商合作伙伴解决了经营上的诸多难题，成功地为奋斗在市场一线的经销商保驾护航。同时，坂田电气总经理潘克庆与他的团队，还充分发挥多年家电营销的优势，与管士敏的团队互动交流，用专业的销售经验帮助提高他们销量。 谨慎布局，稳扎稳打拓市场 在和坂田合作后，多年的商海征战让管士敏选择谨慎布局，先通过合作多年的核心分销商做起，这些分销商配合力强，独自解决问题的能力也很强。通过这些分销商一年的运作，及时地了解消费者对坂田空调的消费诉求，毕竟空调在皖北地区还没有真正的普及开来，大多数的农村家庭还没有使用，这一方面意味着巨大的市场空白点可以去挖掘，另一方面也缺乏消费需求了解，所以开拓未知市场要一步一步走。 消费市场的成熟需要时间，消费者对品牌的认可也需要时间，现在的坂田空调在经过三十多家的分销商宣传，更多消费者的口碑传播后，已经在不少的县级城市与重点乡镇获得了不错的市场份额，在格力、美的、海尔等大品牌占据不少市场份额的情况下，已经是非常不错的成绩。“任何一个品牌不可能永远的占用市场，其他任何品牌都有机会，对于坂田来说，现在是在阜阳地区发力的最好时机。”管士敏这样告诉笔者。 这些观点与坂田目前的公司发展战略不谋而合，潘克庆多年浸淫三四级市场，对终端市场的消费情况与消费者心理非常熟悉，深知这个市场的开拓要采取逐步推进的策略，要通过前期的培育，等积累了相当数量的消费群体方能全方位的进行宣传营销，当下的主要工作是苦修内功，狠抓质量，做好服务，为下一步取得全面突破蓄势聚力。 深挖渠道，蓄势待发谋突破 前一阶段皖北地区的温度一直都在高低徘徊，受制于此的空调销售也没有“热起来”，管士敏告诉笔者，只有最低温度在29度且连续多日才会引爆空调热销。近日随着温度的上升，空调的销售旺季也将到来，现在要做的就是梳理好渠道，把前期的工作做细做实。 在笔者采访的过程中，不断有电话打进，其中一个电话是正在搞活动的门店要求进货。管士敏告诉笔者，为了迎接即将到来的空调旺季，厂商联手让利，大打“惠民牌”，很多经销商很是配合，已经先期做起活动，给六月二十号的活动开了好头。这些搞活动的门店只要在活动当天下午上传现场照片，就能获得相应的活动经费补贴，同时，还能从这些先期的活动中总结经验与教训，为更好地做好下面的统一活动打下基础。 调动分销商的积极性，还是要靠产品说话，坂田空调的新品——博西德系列国内首创的120V超低电压稳定运行，成为活动的拳头产品，这类专门为电压不稳的农村地区设计的新品，特别适合阜阳地区的消费者使用，为坂田空调在市场错位竞争的格局中开辟新的空间。
