皖北晨刊 结缘坂田,开拓皖北市场“大金矿”



     ——本刊专访坂田空调阜阳代理商管士敏

  管士敏是地道的皖北女子,豪爽、直率的她,在采访的过程中,将产品的优缺点都一一道出,真实的讲述在经营过程中对产品、对厂家的看法,没有多少抱怨之词,有的只是更多的理解与解决之道。当说到自己代理的产品有售后问题时,她的观点是,任何一家企业都会遇到这样那样的问题,主要看厂家如何对待问题的态度。这点是她选择代理厂家的关键所在,这决定双方在以后的过程中能否携手做大做强,而不是简单的铺货、销货的纯利益关系。

  正是在这种思维方式的模式中,管士敏选择合作厂家很慎重,选择代理产品更是从未来的发展前景考虑,她的家电路每一步都踩准了行业发展大趋势的“节点”,在行业处于上升期时进入,用最小的宣传成本赢得市场。目前年销售额近2000万元,在经济并不发达的皖北地区来说,绝对是令人称道的经典案例,她也因此赢得众多同行的敬重。

  经验加直觉坚定选择与坂田合作

  “电视、洗衣机、冰箱这些家用电器,一家一个或者两个足够了,对于皖北户型比较大的地方,一家三到四个空调是很正常的现象,所以空调的市场空间会比其他家电大。”管士敏说这是她选择做空调的原因。期间她考察了不少的厂家,有很多厂家也主动找过她多次,表示合作的意向,但最后她选择与坂田合作,说到合作的原因时,她告诉笔者,除了自己多年与厂家打交道的经验,还有就是直觉。

 皖北晨刊 结缘坂田,开拓皖北市场“大金矿”
  当初在坂田考察时,坂田的“三不”原则:不接受不良品、不制造不良品、不输送不良品,给了管士敏很深的印象,虽然只是简短的三句话,但是将空调的采购、生产、销售的整个环节都囊括其中,简洁、直接、专业与实用,给人的整体感觉就是很专业的空调生产厂家,这是出于一种老家电人职业感觉,管士敏坦言。还有就是坂田的外观设计给人眼前一亮的感觉,目前,消费者对家用电器的选择,不再是传统的功用为主,美观在其中占据很大的比重,而坂田独具特色的工业设计外观赢得众多消费者青睐,尤其是80后、90后这些对家电选择有很大话语权的主流消费群体。

  多年的家电营销经验与直觉让双方开启了合作之旅,而在一年的时间里,坂田也用实际行动回报了这位家电老商的信任。产品、营销、服务等各方面都及时有效的按照预定方案完成,为管士敏与她的分销商合作伙伴解决了经营上的诸多难题,成功地为奋斗在市场一线的经销商保驾护航。同时,坂田电气总经理潘克庆与他的团队,还充分发挥多年家电营销的优势,与管士敏的团队互动交流,用专业的销售经验帮助提高他们销量。

  谨慎布局,稳扎稳打拓市场

  在和坂田合作后,多年的商海征战让管士敏选择谨慎布局,先通过合作多年的核心分销商做起,这些分销商配合力强,独自解决问题的能力也很强。通过这些分销商一年的运作,及时地了解消费者对坂田空调的消费诉求,毕竟空调在皖北地区还没有真正的普及开来,大多数的农村家庭还没有使用,这一方面意味着巨大的市场空白点可以去挖掘,另一方面也缺乏消费需求了解,所以开拓未知市场要一步一步走。

  消费市场的成熟需要时间,消费者对品牌的认可也需要时间,现在的坂田空调在经过三十多家的分销商宣传,更多消费者的口碑传播后,已经在不少的县级城市与重点乡镇获得了不错的市场份额,在格力、美的、海尔等大品牌占据不少市场份额的情况下,已经是非常不错的成绩。“任何一个品牌不可能永远的占用市场,其他任何品牌都有机会,对于坂田来说,现在是在阜阳地区发力的最好时机。”管士敏这样告诉笔者。

  这些观点与坂田目前的公司发展战略不谋而合,潘克庆多年浸淫三四级市场,对终端市场的消费情况与消费者心理非常熟悉,深知这个市场的开拓要采取逐步推进的策略,要通过前期的培育,等积累了相当数量的消费群体方能全方位的进行宣传营销,当下的主要工作是苦修内功,狠抓质量,做好服务,为下一步取得全面突破蓄势聚力。

  深挖渠道,蓄势待发谋突破

  前一阶段皖北地区的温度一直都在高低徘徊,受制于此的空调销售也没有“热起来”,管士敏告诉笔者,只有最低温度在29度且连续多日才会引爆空调热销。近日随着温度的上升,空调的销售旺季也将到来,现在要做的就是梳理好渠道,把前期的工作做细做实。

  在笔者采访的过程中,不断有电话打进,其中一个电话是正在搞活动的门店要求进货。管士敏告诉笔者,为了迎接即将到来的空调旺季,厂商联手让利,大打“惠民牌”,很多经销商很是配合,已经先期做起活动,给六月二十号的活动开了好头。这些搞活动的门店只要在活动当天下午上传现场照片,就能获得相应的活动经费补贴,同时,还能从这些先期的活动中总结经验与教训,为更好地做好下面的统一活动打下基础。

  调动分销商的积极性,还是要靠产品说话,坂田空调的新品——博西德系列国内首创的120V超低电压稳定运行,成为活动的拳头产品,这类专门为电压不稳的农村地区设计的新品,特别适合阜阳地区的消费者使用,为坂田空调在市场错位竞争的格局中开辟新的空间。

  

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