爱华网-----孙子兵法
只有不适合的广告产品
客户拜访的技巧L
(即使摔倒了,没什么可抓,但灰尘也要抓一把)
1.从竞争对手那里获取客户资料最关键;
2.分析自己的广告媒介产品寻找适合与自己适合媒体的广告主;
3.对前台小姐及老板的秘书都要非常有礼貌和尊敬;
4.对客户身边的每一个都要非常关注;
5.到什么山唱什么歌;
6.尽可能的满足客户的需求但也要注意自己的身份,不能过于强求和低头,在难也不能签卖国合同)
7.要具备眼观六路,耳听八方(进屋观脸色,出门观天色)的能力,
8.克服恐惧心理,自己就是老板;
没有失败 就只用暂时停止成功(但失败一定要检讨)
业务人员的职业道德;
1.专而精对业务人员非常熟悉; 2.对广告公司对客户对自己的忠诚度;3.对其它业务人员的维护,团队作用.不能相互诋毁;4.时间概念,价格概念,对客户的每一分钱都要重视(物有所值);5.相关的公司规章制度及国家法律法规(包括广告法及产品法等相关知识)6.吃苦耐劳. 敬业.专一,坚持不懈,和方式方法, 7.全局意识和局部广告效果意识,8.企业危机意识, 9.专业知识和企划人员的素质;
推销中的五大提问技巧;
1.单刀直入法; 2.连续肯定法; 3. 诱发好奇心;
4.照话学话; 5.刺猬效益;
(五德皆备, 可为大将J)
---孙子兵法
智(智慧) 信(诚实与正直) 仁(领导愿望) 勇(进取心) 严(自信)
嘴甜手勤腿勤的行销时代已经过去,
现在需要和强调的是用脑子做行销
(方法比勤奋更重要,市场不相信眼泪)
广告主需要什么;
1.老板式推销,
2.行业相关知识及同行广告投放和媒体选择;
3.我的该怎么做什么时候做,做了有什么效果,
4.什么时候做最有效果,
5.如何保证广告效果;
客户维护; 1.电话.邮件.短消息
;2.生日节假日问候; 3.小礼物关注身边每一个人尤其是亲人,(小孩) -(未战失算, 多算取胜; 孙子兵法)
成功要素;(知识+人脉3:7);
成功行销就是永不放弃,放弃者永不可能成功
广告常识
一.广告定义;
美国销售协会(AMA)较权威的定义:所谓广告是由一位被确认的广告主,在有费的原则下所进行的观念.商品或劳务方面的非人员的提示以及促销活动,美国广告协会.广告是付费的大众传播,起最终目的是为了传递情报,变化人满为患对广告商品的态度,诱发行动而使广告主从中获益,
二.广告的研究对象;
1.广告是一种有计划有目的的活动.2.广告活动的主体是广告主,3.广告活动的客体是消费者,4.广告活动是通过传播媒体来进行的,5.广告活动内容的是经过有计划地选择的商品或劳务信息,6.广告活动的目的是为了促进商品或劳务的销售或某种观念的树立,并使广告主从中收益,
推销自己远比推销产品重要更重要
要想超过谁,就比他更努力四倍(要具体量化)
三.广告要素
1.主要有广告主(客户),
2.广告信息(内容)
3.广告媒体(报刊杂志等)
四.广告的特性;
1.目的性(知名度)
2.信息性(客户意向)
3.经济性(钱)
4.文化性(文化差别.品位)
五.广告的分类;
1.印刷品(报刊杂志.印刷品,招贴) 2.影视广告 3.广播广告 4.网络广告 5.DM
顾客上门约见你,你就成功了一半,
顾客购买的往往是业务人员的服务态度和服务精神
六,广告的传播区域划分;
1.国际广告
2.全国
3.区域性广告
七.广告的表现形式划分;
(一)1.理性广告(以理服人) 2.感性广告(以情打人)
八.根据广告的直接目的划分;
1.销售广告 2.观念广告
3.公共广告 4.求购广告知识不如能力,能力不如品质;
老总是选择产品,员工是卖产品,管理人员是管理产品;
九.广告的功能;
1.情报功能
2.引导功能
3.沟通功能
4.刺激功能
5.教育功能(公益广告)
十.广告的原则
1.效益性原则
2.真实性原则
3.艺术性原则
4.思想性原则
业务人员的工作成果包括两个方面;
1.销售额.2.市场信息
种瓜得瓜,种豆得豆,有什么样的付出就会有什么样的收获
创意---------广告的灵魂 灵感---------广告的情人
文化----------广告的归属和家园 悬念---------广告的心脏起博器
初恋---------心中有了她 热恋---------心中只有她
失恋----------她已经结婚了,但新郎不是我
STPS模式(即细分市场.选择目标市场.市场定位和制定相应的市场营销战略)
CI英文GORPORATELDENTITY的缩写.直译为企业规范体系(美国IBM公司首开先 河使用) CIS分成三个部分,理念识别(MI).行象识别(VI).活动识别(SI).CI偏重 在形象识别部分,重点在企业识别颜色;(最早使用于欧美,日韩企业)
SWOT分析内部和外部(内部优势和劣势 外部机会和威胁)
4P到4C;(4P 1.产品.2.价格.3.渠道.4.促销 4C. 1.需求.2.成本.3.便利.4,沟通) USP(独特的销售说辞)
广告是年轻人的行业,销售需要激情和自信
别人可以看不起你,但你自己千万不能看不起自己;
广告策略;5M决策
1.任务;广告的目标是什么?
2.资金;广告要支出多少费用;
3.信息.广告要传送什么样的信息给目标群体;
4.媒体;广告将使用什么样的媒体;
5.衡量;如何评价广告效果;
5W2H调研模式;
1.市场需要什么-------有关产品
2.为何购买_---------购买目的
3.购买者是谁_------购买组织
4.何时购买_----------购买时机
5.何处购买_---------购买场合
2H是指;
A;如何购买-------购买组织的作业行为 B.花费多少_-------------购买实力的程度
做销售10个客户认识你远比你认识100个客户
要成功就不要有借口,要借口就不要成功
每千人成本=(节目成本X1000除以送达人数)
广告预算=(对手广告费除以对手市场占有率*本企业预计市场占有率)
广告销售效果=(平均销售增加额除以广告费用(增加额)*100%
广告活动效果-----未知-----认知-----理解-----确信-----行为
评价模式 ----媒介普及 ----媒介登出----广告登出----广告认识-----广告报道----销售效果
营销观念经历了五个阶段(消费品营销50年代.产业营销60年代,非营利及社会营销售70年代,服务及关系营销售80年代,整合营销90年代)
(它石攻玉, 巧借东风; 孙子兵法)
成功来自于从小养成的习惯
先为客户考虑,客户才会为你考虑
媒体推广理念:
1.提供所代理媒体的广告价值分析;
2.与广告主相关的市场分析;
3.同类媒体价值分析;
4.帮助广告公司或广告主制定媒介计划;
5.帮助广告公司或广告主策划媒介广告;
6.提供广告监播服务,(播出证明或监播报告,报刊杂志小样或样刊)
7.提供广告媒介刊播后的效果研究;
(上智为谋, 谍战有术; 孙子兵法
一等人不用人教
二等人用言教
三等人用棍棒教
四等人用刀砍
与上游媒体的服务与被服务的关系;
1.每日媒体签约统计表;
2.媒体客户关系管理统计;
3.媒体受从分析;
4.媒体广告客户意见反馈信息统计;
5.月.年媒体经营管理总结;
6.年.度媒体推广经营预算计划;
战略是地图和罗盘
错误的方向也比没有方向好
整合营销传播(简称IMC协同作用)的阐述
美国威雅广告公司的全蛋经营概念,奥美广告公司的行销合奏概念和安历琴广告集团推出的行销网络概念,他们的这些实践都类似于后来提出的整合营销传播概念,我们现在已经进入一个广告新纪元,广告是受人尊敬的而不是施恩与人的,是寻求对话,而非独白的,是能引发回应但不是可以安排的,他谈的是共同利益的最高点,广告已不再是人们所认知的广而告之,他不再只是电视广告广播广告和报纸杂志的平面广告,此外,厂商也不再视广告为必要之素,不再是难以理解,无法操纵的成本项目,越来越多的广告主,将之视为投资并且应该对其结果负责,广告主.广告代理商和媒体各自调整彼此的关系,以扮演新的角色;
