爱华网向竞争对手要客户
自己就是最好的介绍信
整合营销传播的意义;
IMC协同作用也就是说整体功能大于局部之和,威廉.阿伦斯在<<当代广告学>>中指出.整合营销传播是指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动使自己借助各种媒介或其它接触方式与员工顾客,利益相关者以及普通受从建立建设性的关系,从而建立和加强与他们之间的互利关系的过程,
舒尔茨教授用一句话;请消费者请注意,到现在则应是请注意消费者(不再卖你所能制造的产品,而是消费者想要购买的产品.研究消费者的需求和欲望)
4C取代4P(4P密歇根州立大学麦考锡教授产品.价格.渠道.促销;4C消费者成本.便利.沟通.20世纪90年代劳特朋,主要是卖方市场转为买方市场PDCA计划.执行.检查 行动)
如果你想成为高手,
那么首先是你要击败高手
拜访客户前的准备;
1.资料的准备(A.公司介绍 B.个人名片 C.广告媒介产品资料 D..客户资 料产品及相关负责人情况);
2.形象准备; 一表人才.两套西装.三双皮鞋
(A.个人综合素质 B.相关礼仪);
一次成功的市场启动.有两个关键点需要正确.
(一).是策略的方向性必须正确;
(二)是在方向正确的基础之上, ( 一定要确保策略执行各细节的到位)
如果你想成为高手,
那么首先是你要击败高手
拜访客户前的准备;
1.资料的准备(A.公司介绍 B.个人名片 C.广告媒介产品资料 D..客户资 料产品及相关负责人情况);
2.形象准备; 一表人才.两套西装.三双皮鞋
(A.个人综合素质 B.相关礼仪);
一次成功的市场启动.有两个关键点需要正确.
(一).是策略的方向性必须正确;
(二)是在方向正确的基础之上, ( 一定要确保策略执行各细节的到位)
当你成为这个行业第一时,
你就拥有了一切
首先要热爱并熟悉自己的产品和产品谈恋爱
1.谈恋爱和谈客户一样;
2.要先了解对方,如.身高.学历.家境.相貌.对方爱好.
3.最主要的要了解对方有没有谈恋爱和想不想谈恋爱.
4.什么时候谈恋爱最合适
5.你觉得你自己好缺什么
. 6.准备好了没有.
7.通过方法约见对方,要找借口(如借书.出门玈游.购物.逛公园玩危险游戏. 共同爱好.打高尔夫球.看电影等)
8.准备好后约见对方(准备;形象.如服装.礼仪.先演练一番)9.考虑与对方交谈;(如赞美)
叁. 出刀(快)
对国际客户说,这就是最好的;
对国内客户说,这是最适合的
和产品谈恋二:
初次见面后的跟踪.
1.要找借口,如没事找事.
2.关心:如工作忙不忙,身体健康吗,节日快乐;
A.软策略.糖衣炮弹.
B.送礼品.
C,增加接触机会,
D.电话.短信,情书
E.要有耐心.(用脑袋 想办法) 你的努力一定要到签单收款即办理结婚证方可;
(争取主动,退锐被动, 孙子兵法)
如果真要说销售有什么诀窍的话.
那么我认为就是勤奋+方法
赞美的五个原则;
1.要发自内心;
2.要具体化;
3.要实事求是;
4.要赞美适度;
5.赞美要有新意;
销售人员的七不问;
1.不问年龄. 2.不问婚姻. 3.不问收如.
4.不问住址. 5.不问经历. 6不问学历.
7.不问身体状况
乔吉.拉德广撒名片(演讲每人至少五张)
夏日.志郎言行一致(晚上十一点打电话也要西装领带)
原一平的微笑, 那么你的行销密笈又是什么?
聆听的三大原则
耐心---关心-----用心
成交关键的六个字;
1.主动 2.自信 3.坚持
A.多赚钱.赠品. B.少花钱.免费 C.尊贵,金卡
D.与从不同.名牌流行 E.攀比
砍柴时已感受到炉边的温暖,
那就是信心
江湖是充满血腥的 市场是残酷的
狭路相逢 勇者胜(高手相争,斗的不仅是力与技,还要斗智)
促成交易的六大技巧:
1.征询意见
2.从较小的问题入手
3.直接建议法
4.替顾客做决定
5.制造机不可失的紧迫感
6.运用沉默的压力
促成交易的十一种方法:
1.直接成交法 2.假设成交法 3.选择成交法 4.邀请成交法5.发兰克式(优缺点) 6.门把法(总结法) 7.优惠成交法. 8.保证成交法. 9.从众成交法. 10.异议成交法. 11.小狗成交法(先使用.后付款)
第一.顾客值得信赖;第二.对公司产品有信心
恋爱就是要结婚,销售就是要签单
否则一切都是白费
七.避免销售的十大误区;
1.重视销售,轻视服务;
2.重视新客户,忽略老客户;
3.做出承诺,不见兑现.
4.热情无度.亲密无间.
5.投入越多,服务越好.
6.卑躬屈膝.丧失尊严.
7.没有问题,高枕无忧.
8.妄自尊大.盲目自信.
9.过分感激.喜行于色.
10.以己之心.度人之谋;
上天对每个人都是公平的,
不公平的是你自己的懒惰和无知 而又不思进取
营销巨星必备的十五招;
1.成功企业唯一一个重要的职责就是要有客户,客户远比企业理念,科技,财务,管理或其它一切重要,营销高手必须争取并留住客户;
2.客户只所以购买,是为了美好的感受或为了解决问题,证明你的产品的价值远远超过他的价值;
3.营销人员有责任把每个产品所带来的利益和每个产品的差异价值数字化
4.客户买的不是产品.而是产品所获得的价值,消费者买的不是锯子.而是锯子的切割功能;
5.客户就是购买的人,产品就是他们所购买的东西,产品的应用,(产品的好处和用处)就是他们购买的原因(人 东西和原因)
如果一个人连死都不怕了,(做业务一定要有嗅觉)
那他就没什么可怕的了.(要有危机意识)
6.想要整理并区分客户,以找出营销方向,一个好办法就是把他们区分为有自觉使用者,有自觉的非使用者,无知觉者;
7.产品本质是营销的责任,
8.指导研究和发展的方向也是营销的责任;
9.推销是营销的责任,该朝什么方向跑和提供他们销售的利器;
10.对销售拜访作预先的计划提问题包括要求客户下顶得住.在提出问题之后.聆听客户的回答;
11.两点.A.永远要让客户知道产品好处的金钱数值.在经年累月后达到什么
(乘机而入,以石击卵; 孙子兵法)
对于一个优秀的业务人员没有什么比客户更重要每个人都有弱点,你只要能知道他们的弱点,无论谁都可以利用
程度,B.每一次业务拜访时都要求客户下订单,或者要求客户作出承诺,最后可因之带来订单;
12.执行也即细节;
13.品牌是智慧财,你必须一对付名画的方式来对待你的品牌,(品牌无价)
14.每种产品都要有品牌,永远采用客户认可并且配合你策略的好品牌;
15.科技卖不了产品,卖产品靠营销才行,其成功的公式是2%的科技+98%的营销
强调;1.我们.我们的;2.与从不同;3.解决方案.4.品质.5.它.
6.科技.7.终生.8.根源.9.最终.最好.最优异.最大.最小.
最轻(做广告要用数字而非形容词)
10.说明你的优点并把这个优点量化,化为实际的金钱数额
市场不相信眼泪,
就像爱情不会施舍
客户拒绝的理由试析;
1.暂时确实没有广告计划;
2.资金紧张;
3.心情不好;
4.时间太忙;
5.客户个人原因;(如家里或公司个人事情与失恋.被老板批评有关)
6.确实是你的媒体不适合他们
7.你本人专业知识不够,别人不愿与你交谈,
8,或者本人形象不好,礼貌没做到.
9.客户永远是对的,错在自己,
换一个职业头衔,
做解决客户问题的专家
作为一名成功的营销总监,除了要拥有良好的个人素质外,一个重要的因素是要有一种正确的营销理念以及正确看待市场的态度,营销在企业中地位和分量的眼光,营销策略以消费者为中心;
初次拜访客户的时间不宜过长;一般控制在20—30分钟;
1.观察;根据实际情况,如果客户频繁看表则应起身告辞离开;
2.简明;在将来情况说清楚.不要过多的修饰.画蛇添足;
3.真诚;虚假的东西不会长久,用真诚让客户永远记得你
(避其锐气,击其惰归; 孙子兵法)
一个人一生要想成功,
首先是身边要交到一群好朋友 (江湖秘诀;多交朋友,少结冤家)
再次拜访客户的二十个理由;
1.初次拜访时不留名片
2.故意向客户索取名片.
