爱华网公司正式运营已有三月多，依据新的营销模式各办事处都投入大量的人力和财力进行中段建设，积累了不少有益的经验和先进方法并取得了很大的成效。然而，应该看到，尚有一些办事处在工作思路和操作方法仍存在一定的不足，为此，我提供一些建议给大家，以期达到他山之石的作用。
一、 一些办事处将终端工作细分，分医院部和OTC部，由专人负责，职责明细，精心运作。公司经理肯定了此举，并要求在每个办事处进行推广。目前，轻OTC重医院或轻医院重OTC的现象又存在，部分地区医药代表责任不明确或根本未设专职的OTC代表，这种情况应迅速得到改善。
二、 医院推广在坚持学术推广的同时，根据各品种目标市场的不同，在各地区有针对性的建设临床队伍。这样不仅是医院推广易于开展，还可通过义诊、热线咨询等活动带动OTC市场的销售。对于宫血宁除了医院和妇幼保健院以外，计生委下属的计生站同样可作为目标市场。有些办事处正在努力使宫血宁成为当地的计划生育专用药品，这是一种全新的且很有实效的工作。
三、 OTC市场的促销工作，可谓“八仙过海、各现神通”，各地根据地的实际情况想出了很多好办法。自此，我推荐一些具有普遍性的方法供参考。
1、店员教育：近一半的消费者在购药时，可因店员的介绍而改变主意，因此，店员培训及联谊至关重要。针对重点药店的店员设立“店员俱乐部”，定期进行培训和开展各类活动，如：美容培训、卡拉OK比赛等，可起到事半功倍的效果。
2、理货和陈列：国际上著名大公司的OTC产品，其广告力度往往不如国内的一些企业，但其产品依然畅销且经久不衰。注重店面的陈列和理货，通常是其主要的推广手段。尽可能的寻求好的陈列位、扩大陈列面和增加陈列位是OTC终端的重要环节。必须要求每个OTC代表在进行药店拜访时，尽最大努力去寻找每一个宣传我公司产品的机会，不放弃任何细小的环节，哪怕是很小的一点点地方。多一个产品现象的展示就多一份机会
3、促销：除了公共场所的活动。可以在社区、厂矿、学校等地开展。这样，不仅费用低，且成效高。利用专家的健康咨询活动，通常收效更好
目前，市场部正与各办事处保持密切联系，以其了解更多的先进经验。我们亦希望各办事处能主动与我们沟通，将各自在实际工作中积累的好方法介绍给我们，我们将不断加以总结和完善，力争尽快形成具有白药文化特点的市场营销工作体系，通过全体同仁们的共同努力，创造白药辉煌的明天。
作者：张英杰
