爱华网“内行看门道，外行看热闹”，原以为钓鱼非常简单，其实不然，曾经有位朋友讲到钓鱼，他讲得很神奇，一天可以钓几十条鱼，我有些似信非信，偶尔在网上查了一下钓鱼的相关文章，吓了一跳，有这么多的文章，读后很受启发，钓鱼的学问非常大，难怪，1997年我在济南郊区的一个渔村同一个朋友钓鱼，他一天竟钓了十几条大鱼，而我却是一条没有钓到，当然，这同我当时的心情有很大关系，那时我已经决定离开奋斗了十四年的国营企业，正在选择自己的未来方向，所以，人在钓鱼，正应了身在曹营心在汉，所以没钓到鱼是必然。 十几年过去了，我从国营企业走进私营企业，经历了实质性的心理上的改造，切身的感受尤如蚕蜕，可喜的是，蚕蜕的痛苦带来是成长和适应。我先后从事了企业综合管理、人事管理、体系建设、生产管理、营销管理等，由私企的普通员工步入高层管理（虽然我在国企里已经是中层管理干部），目睹着中国太阳能行业的成长发展，2006年新接手的企业不到两年时间，第一年整顿完成品牌切换，全面走品牌化之路、第二年开始拓展网络整顿终端，组建团队的同时确定企业的战略重点是网络建设、招商。
但是，随着行业的竞争日趋激烈，网络建设、招商越来越难，而且许多市场营销理论，在我们国家很难奏效，要调整方法和思路，把理论通俗化，在企业业务人员培养和经销商及市场培育上，才能起到事半功倍的作用。所以我一直在思索如何开展有效的培训和引导？读了几篇关于钓鱼的技巧和方法的文章，我突然产生联想，招商虽然不是钓鱼，却异曲同工之妙。 在网上看到一位仁兄写的钓鱼的八大招，受益匪浅，节选些题目： 一、看天气：自古以来，钓鱼是讲究看天气的。 二、看塘型：看塘型与选择钓点有关，塘型是多种多样的，不同的塘型，钓点是不一样的，通常的选择是“长塘钓腰，方塘钓角，大塘钓边，小塘钓心等等”。 三、看水质：来到塘边，是钓还是不钓，是钓浅还是钓深，是钓上层鱼还是钓底层鱼，是由水质来决定的。 四、看风向：风向有南北之分，东西之别。看风向的同时要看风力，风中钓鱼要解决两个问题：一是钓位，二是钓组。 五、看鱼泡：鱼泡也叫鱼星，鱼泡有大有小，有远有近，有疏有密，有走有停。看鱼泡决定窝子打在什么地方，包括应该打下什么样的窝饵。 六、看地势：钓鱼中看地势，主要解决两个问题，一个是人身安全问题，一个是遛鱼上鱼问题。 七、看标相：鱼咬钩标相，主要有抬标、沉标、飞标、走标、点标、顿标、摇标等。 八、看钓时：看钓时与节令有关，不同的节令，钓时是不一样的。渔谚中的“夏天钓早晚”，就是讲的钓时。（千里独行发表于:2008-6-2920:51来源:宣城论坛） 我今天也借用钓鱼的八大招式，照猫画虎，来个太阳能招商八大招式。 一、看经济：选择开发的目标区域主要经济支柱是什么，曾经有哪些行业辉煌过，哪些行业在走下坡路，这样可以确定选商的范围和针对不同人群的不同谈判方式，如：一个城市连一个脚手架都没有，那么与建筑配套的建材、装修等行业的商人就可能另外选择新的行业。 二、看环境：丘陵地带，山区不适合电动自行车的使用，在电动车火爆时，许多商人在不知情时选择了电动车，他们一定要另选产品经销，大的批发市场不要去，这些人习惯了批发，对于零售不愿意投入过多精力，不易管理容易冲击区域市场。 三、看品牌：这个区域市场有多少大品牌进入，是否有当地品牌或当地杂牌，销售模式、销售量、商业活动（促销、广告、优惠方式等），选择自己品牌的切入点。 四、看成熟度：太阳能市场发展近二十年了，开始就是在县地两级城市，所以目前县、地两级城市基本饱和，当然也有欠发达地区，市场成熟晚的，县、地级市场还有开发空间，较成熟的市场，基本趋于饱和，所以招商中心要下沉，到乡镇和农村去，区域市场偏平化。 五、看思路：选择经销商，关键要看思路，其次是实力，有思路才有出路，当然再有思路的前提再有实力，这是最佳的人选，如果有思路和只有实力没有思路的二者必选其一的话，当然要选有思路的，如果都没有思路，选择有实力可以改造的，容易接受厂家引导的经销商。 六、看历史：曾经的商业经历中，是否有品牌销售经历，是什么原因选择转行或另选品牌的，厂家承诺不到位、不兑现、支持不够、一地多商；还是自身操作市场不利，没有思路，等、靠、要，三心二意，不专注某个产品。如果是外界原因，经销商的销量曾经较大，那是可以选者的对象，如果是自身原因，选择是要慎重，尤其对那些经营几个品牌的经销商要注意，他不断的转换品牌，每个品牌业绩都不好的，尽量不要选择这类经销商，如果选择了这类经销商，你会很累，稍不如意怨天尤人，不从自己找原因，双方合作时间不会长。 七、看行业外：行业外招商，有有利的一面，也有不利的一面，有利的是他不懂行业内的事，一张白纸，业务经理很容易贯策公司的营销思路、市场开发的办法。不利是需要大量的产品技术和市场营销的培训和引导，但是，只要选择有思路肯学习的经销商，他会比行业内的杂牌经销商要好改造，不带固有的不良的思想和观点，但是，要求业务人员综合素质要高，有指导和培训的能力。 八、看现状：看着装、整洁大方有品位；看店面井然有序、整齐划一、产品摆放规范、无灰尘；看门头新旧，必要的商业信息是否全面，看老板是否激情，待人热情还是懒散，看老板娘同老板配合是否默契，对选择的品牌态度是否积极；看人员和设备配备情况。这有利于评价他的能力和水平。 招商工作是个非常艰苦细致的工作，除了需要掌握企业产品、价格、技术、市场上同行业竞争态势、本企业的优势、企业文化、团队、业绩、发展历史等等，还需要有良好的情商，需要坚定的信心、恒久的耐力、勇于承受失败的勇气，越挫越勇的毅力，才可能达到目的，招到好商。 不断地总结经验，在实践中学、向古人学、向生活学，做一个有心人，记得毛泽东老人家曾经说过：世上无难事，只怕有心人。曾经的企业经验不可照抄照搬，不同的企业拥有的资源不同，在市场中的地位不同，品牌知名度、美誉度不同，企业文化差异很大，政策也各有不同，所以变化是绝对的，不变是相对的，苏联革命成功是走的先夺取大城市，毛泽东先生根据中国的实际情况，综合分析推出了农村包围城市的策略，创建了新中国。 业务人员应该是百变金刚，适应不同的市场，在保证企业利益和商业规则的前提下，灵活运用，目的是招到商，建立完善的市场网络。
