问道克敌制胜 国美电器克敌制胜的“三大法宝”揭秘

 问道克敌制胜 国美电器克敌制胜的“三大法宝”揭秘


  国美电器无锡店即将开业,这是近期锡城老百姓和许多商家谈论的一个话题,盼早早开业者有之,如临大敌者有之,而细看国美,其最吸引人的地方用市民的话来说,除了信誉和服务好,就是两个字———“便宜”,最让同行头疼的也是“便宜”。在他们看来,国美售货价格甚至比大商场进货价还低,这不是不正当竞争吗?有备而来者不怕竞争。以下就是国美克敌制胜的三大“秘密武器”:

  第一,“连锁经营”。在国美,直营连锁和加盟连锁并行,以直营连锁店为主(在西安的首家门店就是直营店),辐射加盟连锁店,既形成了跨地区的经营优势,还允许每个地区、每个门店在经营管理上保留自己的特色,同时实行本土化的用人制度以尽快掌握和融入当地市场。目前国美在京、津、沪、渝、蓉、冀、陕、豫等地拥有50余家连锁商城(其中北京9家、天津7家、上海9家、成都4家、重庆4家)。按照“立足北京,发展全国零售连锁网络”的战略思路,到2004年将在全国范围内建成200余家连锁商城,年销售额突破200亿元。这是那些固守一地的商家很难赶上的规模经营发展速度,国美通过以下三点发挥了“连锁经营”的长处。一是统购分销。公司总部负责全盘的采购定货,为各地区分部门的门店统一制定采购计划,以大批量现款购进获得厂家的优惠折扣,从而以极具竞争力的低价位掌握销售优势。二是广告宣传费用摊薄及其效益最大化的实现——众多的连锁店,统一的企业形象和同样的广告投入,产生的广告宣传收益却大得多,而每家门店所摊的费用则很少。三是提高资金利用率,摊薄经营管理费用。国美的业务员每年运作的资金能达到5000万到1个亿,而独立的零售商的业务员却只能有其1/10左右。同样,投入每个门店的资金数量也随着连锁店数量的增加而减少。

  第二,“专业特色”。国美专营家用电器已有17年历史了,可谓深谙此道,在产品种类、型号规格、价位、性能上连营业员也能如数家珍般的道来。从售前的电话咨询,到售中的专业讲解,还有周到细致的一条龙的售后服务(上门整体设计安装、免费送货、免抬进家、上门安装、顾客建档、电话回访、跟踪服务以及800免费咨询和投诉电话),消费者“心明眼亮”,掏钱也就少了几分顾虑。大商场里转的多,买的少,来国美的人大多不为闲逛,国美以专业水准为他介绍挑选,替他服务把关,价格又公道,顾客何乐而不为?

  第三,“规模采购”。在与厂家的合作中,国美采取现款现货、规模采购,使厂家规避了产品积压的风险,又节省了大笔宣传推广、产品促销和人员管理费用,以此达到进货越多,进价越低,售价越低,销量越大,进货更多的良性循环。而这种为许多商家所羡慕的销售模式,已成为国美电器的基本供销模式。其具体反映到市场上,就是国美家电售价普遍比其他店低得多,最大差距甚至可达几百元、上千元。

  因此,国美之所以胜,就胜在她的经营观念新,业态新。上可以用以取得厂家最优惠的价格政策,中可以扩大销售量,战胜同行,下可以为消费者带来最终最多的实惠,国美一副赢家的态势。

  

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