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校准顾客
（该文摘自侯东所著《开店秘技：店铺生意兴隆的七项修炼》所有转载请注明出处，否则本人追索相关版权事宜）
商道即人道，做生意首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好员工也好，如果能通过自己的关系带来众多的客人固然是莫大的好事，但先天的熟人必定是有限的，绝大多数的顾客还是要靠门店一个个从新顾客到老主顾地进行争取，所以，争取什么样的人脉？用什么争取？如何争取就是门店成功的第一大问题。而校准顾客的目的就是告诉门店如何抓住你的利润顾客。当然，这需要你考察商圈，了解自己的能力所在，并由此将你的能力对接到顾客的购买习性上。
1．调研你的利润顾客
很多开店的人喜欢学营销，营销的基本技巧则是4P组合。但问题是，如果你陷在4P里，而不知调研你的顾客，不懂得如何研究他们的购买习性和购物模式，那么无论你的营销投入多大，也无论你的4P组合多么有创意，你都不可能找到门店营销的魂。
别和4P别和4P发生爱情
有一个常常使门店经营者无所适从的问题来自于对种种营销策略的取舍。因为提升人气和利润的办法太多了，诸如按不同的梯次构建“产品金字塔”以满足不同的需求；或者构建新颖的产品组合，提升客单价；或者运用增值服务，依托先天客流为门店造势；还可以向供应商要资源或进行同业联盟或异业联盟，以达到降低成本创造价格优势的目的；当然，还有阵阵落不下的促销花招……有了这么多不同的营销策略，那么针对具体的一家门店，有没有办法使营销策略的选择更加简单化呢？有，答案就是：别和4P发生爱情。
以上所例举的种种营销策略都在4P的范围内。
所谓4P就是指产品、渠道（在门店经营中可视同为选址）、定价和促销。图（1－1）展示了出于4个P的目的所采取的一些不同的门店营销策略。现在让我们分别地简单描述一下其中的含义：
图（1－1） 由4P组成营销策略领域
任何一个门店的营销策略都离不开四个P中的每一个因素。换言之，正是4P之间千变万化的组合，才会产生千店千策、万店万策这种看上去每个成功的门店都有不同的成功理由的营销策略。也正因如此，门店才会常常误入4P的误区，以为营销策略就像开中药方一样，只要在四个P上配好药材，下足功夫，细心熬煮，火候老到，就会熬出包治门店百病的营销策略和妙招来。
这是错误的想法。
就像不存在任何包治百病的千金方一样，而一味好药之所以好是因为他对治了病人的症状，所以高明的门店营销策略也必须从“人”出发，确切地说，就是必须从“MC顾客（不要急，关于MC顾客的含义，我们将在本章第三节“是MC顾客，而不是目标顾客”中进行详细阐述）”出发。相反，只在四个P上下功夫而不顾MC顾客的实际，不顾商圈内的顾客习性，那么看似再动人的4P策略：低兼的价格、科学的选址、名优的产品以及方案完备的促销策划都将注定失败。这是因为，顾客是4P的魂，如图（1－2）：
来看一个简单的例子。杭州的实木家具有着很好的销售走势，但“和平家私市场”陈老板的实木家具生意却一直大亏。现在我们抛开MC顾客，先从四个P上看陈老板的经营策略。
首先看产品点。在商家与顾客都因绿色环保的号召纷纷推崇实木家具的时候，陈老板加盟了国内有着20多年声誉的老牌家具厂家“联邦”。该品牌在广州、吉林等地甚至在浙江嘉兴都有非常好的销售业绩，所以看上去这个产品点的选择没有错。
再看渠道点。陈老板的店址选在和平家私市场的二楼，该市场属于当地高档家俱的集散地，是当地客流量较为稳定的家私市场，而300平的营业面积也不比任何市场内的同行逊色。所以渠道选择看上去也是合理的。
再看价格。一个不可辩驳的事实是，在杭州家具市场，中高档产品是主流商品，更受欢迎，利润也比较高。据媒体报道，在杭州的家具展销会上，22万元的西班牙石床、30万元的法国古典沙发、68万元的意大利矮柜，展销第一天就成交了11笔，销售额1800余万元，购买者反馈是“人家的东西值这个价”。联邦这个品牌属中高档家俱，附合当地主流商品的价格走向。所以，从价格定位看，也是陈老板应该坚持的。
再看促销点。陈老板做联邦品牌是从别人手上盘下的店，他认为对方没有做好的主要原因是形象和宣传不到位，以前的装修看起来呆板、没秩序，让人没有进店的欲望。所以陈老板在盘下该店后即投入四万元重新进行装修，还开展了团购业务。
从以上四点来看，陈老板在4P上所下的功夫不可谓不足，正因如此，开业后其营业额即达到了6万元。但是，陈老板的店要保本，营业额起码要10万以上。这是因为杭州家具行业的基本利润在30%左右，算上人工费、水电费、房租费，房租每月就要3.5万元，这样算下来，陈老板的店一个月起码损失两三万元。
问题是当你单纯从4P的四个点来经营时，你根本找不出陈老板经营不善的结症，那么问题出在哪里呢？
问题出在4个P之间没有罗辑关系。
换言之，陈老板的四个P没魂――没较准顾客。没有魂的4P就像一个没长心眼的壮汉，空有一身力气，终究被人欺负；又像一个手握巨款四处游逛的小孩子，必然危机四伏。
让我们来看顾客。
从行家的眼光来看，杭州人喜欢三种家具风格。简约的、法式地中海风格、明清仿古风格。简约的，不言而喻就是单色、用简单的几何线条勾勒出多功能家具，而法式地中海风格主要用仿欧式的设计风格吸引消费者，两者一个洒脱、一个浪漫，这部分家具更适合35岁以下新婚家庭布置新房所购。而明清仿古风格的家具由于更带古典气息，以大气为特色，适合35-45岁第二次装修家庭使用，而且家具需成套配置。
现在来看陈老板经营的产品。其实他所选择经营的是“联邦”家具中的一个系列，双色实木家具。双色主要是利用木材深浅两色相拼接出不同花色和图案，比如一张沙发椅，椅身部分用深棕色木料，而靠手则采用浅咖啡色。实木家具敦实、稳重，其种类包括床、沙发、餐桌椅、组合柜等，由此看来这个产品系列应该贴近于杭州人所喜爱的三种风格中的明清彷古风格，更适合较年长的顾客使用。这正是问题所在，目前杭州的家具消费人群以25-45岁为主，显然陈老板的店不符合大众消费而只迎合小众。只要他继续经营该系列风格的商品，那么就算在4P上他做得再到位，也很难对目前的业绩形成真正的突破，因为在激烈的市场竞争下，其狭窄的目标顾客群已经限定了他的成长上限。
要想成功定位，就别和4P发生爱情，相反，你要学会为门店的营销策略找“魂”。
找魂就是找定位，这需要你热恋MC顾客，学会投其所好。
生意成功的根本生意成功的根本
有人问我什么样的人适合开店，为了引起他的注意，我沉默了二十秒才告诉他两个字：平静。我的意思是说：容易亢奋的人不适合开店，总能保持平静的人能开好店，而平静意指：
不易被商品迷惑
“投资不过三五万，获利可达50%，一年赚百万不成问题。”类似的广告几乎在网上泛滥，如果看项目，好像也是个不错的生意。但问题正在这里，生意成功的根本是什么？是靠超级价差，还是其他什么东东？
来看看繁华的商业街区因经营不善而被迫甩卖库存、寻求转让的商家们，看到这些人，你或许不能了解生意成功的根本，但你却能明白一个浅显的道理：好商品并不是生意的成功之本。好商品包括好的利润、好的质量、好的品味等等，但你看看那些被迫转行、歇业的门店，看看他们所要处理的甩货，那些货哪一件不是经他们仔细掂量、思考、盘算才将资金投入而购入的？可以想像，假如不是出于喜爱，或者因为价差大、或是因为新版、时尚，谁会进一堆甩货而将门店经营得如此惨淡而到了倒闭的地步呢？
他们的失败，正是证明他们被商品迷惑了。
还有人说，成功的生意要靠悟性，所以你得对自己的货感兴趣，爱你经营的这一行。我认识的一位小姐就是如此，可能是性格的关系吧，她从小就喜欢玩具，像维尼熊、机器猫、KITTY猫、小丑鱼尼莫……家里堆了不少。后来看到几则玩具代理招商的广告，跟厂商一联系才知道，这小小的玩具中，竟有非常可观的利润。于是就要开店。特别是看到那些成功的玩具店同业――经营两年便注册成立了公司，其加盟店遍布全国，而且每种玩具利润率达到500%……看到这样的消息，往往使人产生难以仰制的创业激情。但是对我来说，看到即将开店的人这等呼吸急促、面颊潮红，就知道已经不是什么好事了，我在这一刻提醒她：你现在不适合开店，因为已经亢奋了。
被商品迷惑就叫亢奋，不被商品迷惑就叫平静，那么一个不被商品迷惑的人，又是靠什么赢得了经营的成功呢？
靠顾客。这个顾客不是指一般的顾客，那是谁呢？
就拿这位想要开玩具店的女孩来说吧，她就认为自己的顾客没问题。她说，我选的店址，周围写字楼很多，而且两大著名财团也在周围，这些顾客思想活跃、新锐，又有消费能力，把店开在这条街上，客源肯定差不了。 但是，稍加考察，就会发现，在这条街上，已经有三家同类的玩具门店转行、歇业了。为什么？因为看似利润很高的玩具，出货率却不是很高。进一步对那些歇业和转让的同行进行调查就会发现，其实看似利差很高的货，真正能卖得动的价格，差价还不到20％。这个差价到了淡季，有时连房租都赚不到。这的确让那些沉浸在创业激情中的人心凉。
但令人惊奇的是，在同样的商圈里，却有一家旺辅，不仅顾客络绎不绝，而且还把分店开到了不同的商圈，这家店靠的又是什么呢？
当然靠的是顾客，只不过，这里的顾客不是我们普通所指的顾客，而是MC客流。
是MC顾客，而不是目标顾客
导致经营误区的一个最大干扰来自于目标顾客的概念，而我则是MC顾客概念的信奉者。这是因为，假如按目标顾客的思路进行思维，门店的经营者就等于把顾客定位的权利交给了生产商品的厂家，但可怕的是，你所在的商圈未必有厂家定位的目标顾客。换言之，你所在的商圈顾客，其购买习性并不一定符合厂家对目标顾客的定位要求。来看看MC客流与目标顾客的区别，如图（1－3）：
图（1－3） MC客流与目标顾客的区别方正超大字符集; mso-fareast-font-family: 宋体">
其实，你究竟是运用目标顾客的思维方式还是运用MC客流的思维方式往往会产生截然不同的思考深度。比如一家服装店，如果他以目标顾客的思路去寻求经营策略，他可能选择卖中档外套服装并且单店经营，但如果以MC客流的角度去思考，他或许会选择卖中档外套服装，但在确定零售业态的时候，他会选择在大卖场中租铺经营，这是通过考察商圈内年轻人在逛街时的购买模式而得出的结论。
提出MC客流的概念并不是要否定目标顾客的存在，我主张的做法是两面看，即要从商品的角度去看目标顾客――由此找到商品的主力购买人群；同时又要从商圈的角度去看MC客流――由此找到符合目标顾客特征的商圈。而成功的门店正是那些能把目标顾客和MC客流对接起来的商家，换言之，你应该学会把合适的商品与商圈的先天顾客对接起来。
来看一个成功对接的实例。
K品牌的代理商决定在A市开一家门店，该品牌所指向的目标顾客特征如图（1－4）：
图（1－4） K品牌目标顾客的特征项
