爱华网了解了K品牌目标顾客的特征，那么该品牌店是不是开在该市人气最集中的商业区就会成功呢？当然不是，因为人气最集中的商业区未必是目标顾客集中活动的地方。那么店址选择在哪里合适呢？这就需要对该市不同的商圈进行对比考察，从而找到MC客流特征与该品牌目标顾客特征最为相符的商圈。
该代理商是这样做的，首先将K品牌的目标顾客定位为本市各大学、院校的学生，但该市有十几所高校，且分布得极为分散，那么究竟哪几所高校所形成的MC客流更适合开店呢？经过调查，代理商最终将店址定在了Z大学附近，其理由如图（1－5）所示：
这个例子说明，就目标顾客与MC顾客两个概念来说，稳妥的主张是两面都看。但即使这样，我的建议仍是，要有所侧重，即MC客流决定目标顾客。这很简单，没有商圈内先天的顾客购买习性，再好的产品也卖不出去。
所以我主张开店要把更多的功夫下在MC客流上，因为你只有了解了当地消费者，你才能进一步选择所要经营的产品。而在调研MC客流的时候，以下两个行动点至为重要：
一是辩别MC客流；
二是确定MC客流的购买模式。
如何辨别MC如何辩别MC客流
在赢利空间的预测上，门店经营者更多受制于商圈内MC客流的消费习性，这些消费习性决定了你的门店装饰风格、产品类别以及价位和促销方式等等4P因素。而这些所谓的消费习性即是对一个开店者最大的考验――即在MC客流的辩别能力上对你提出了巨大挑战。而所谓辩别MC客流，其重点在于如何确定MC客流的类别与层次上，如图（1－6）：
●类别
是指商圈或店内销售额主体拉动者的组成结构。
比如一家开在高档社区内的鞋店，他的MC客流的类别有可能就是由商业白领、政府官员和工商经营者构成，他们的购买习性都有一个特征，就是重视服务档次和质量，但不喜欢跟风。
●层次
MC客流的层次是指商圈内先天客流的消费档次。
不同的商圈，其MC客流的消费档次存在很大差异。门店可以通过消费能力层次分割来确定MC客流究竟属于高端、中端还是低端。
为什么要辩别层次呢？这是因为，不同层次的消费者对于门店的竞争力因素具有不同的关注度，正因如此，假如能将商圈中的消费者群体按照消费层次进行划分，就能找出商圈中的主体消费层次，并由此分析出商圈消费者的主要关注点，了解了主要关注点你就可以定出店面的定位档次。
让我们来看一个简单的MC顾客的层次分析框架，如图（1－7）：
图（1－7） 消费群的不同层次及对于门店各价值因素的关注强度
图（1－7）说明了不同层次消费者群体对于店面的硬件与软件需求的差异，这意味着不同的消费群体追求的价值核心是不一样的。比如在该图中，我们看到的是：中高端的消费层对门店服务、形象、产品特别关注；而中低端消费者对促销、宣传和地段特别关注。
店面经营者必须要对所在商圈的MC客流进行正确的分层，只有进行正确的分层，你才能针对一个有效的顾客群进行正确的营销组合设计，把营销做深做透。
跷跷板效应
分层是否正确，关系到你是否能打造出一个能够引爆人气的门店形象。其实我对分层的理解很简单：分层就是用形象换市场。你可以把这句话看做“跷跷板效应”：一个店的形象不可能同时代表不同价值层面的潜在MC客流，当某一层面被你推举选中后，其他层面必定要遭到淘汰打压。
有一位客户告诉我，真正的高端店，有三个特点：一是专营名牌，甚至是世界品牌；二是，价位要比其它商铺低三四成。三是，每天客流量非常少，但来一个是一个。我想了一下，的确是这样。比如我在上海和武汉都看着过这样的高端店：在高档写字楼里开店，专卖国际知名品牌化妆品。价格有优势，环境形象更是独特，吸引的是写字楼、星级酒店的白领和金领。店中每天人流量不大，只有20多人，但80%的顾客都不会空手而归，一个人“留下”四五千元是常事。
所以，你的形象定位要由你对顾客的分层选择来决定，你应该看到这个商圈的主力购买人群是高端还是中低端，如果你发现他们是高端顾客，那理论上，你的形象定位就不应该趋向低端，你的一切营销4P组合都必须迎合高端人群的特点。
相反，失误的定位就是没有针对最具价值的商圈MC客流而设计，这是分层没有做好，分层做不好自然就无法吸引商圈内的主力购买人群，甚至造成不同层面顾客在购买意向上的相互排斥――形象地说就如同跷跷板的两端互相斗力，不分高下，结果就是：不同分层的顾客都无法稳定在你的店里――真正的MC顾客流和非MC顾客流对你来说也就顾此失彼，人气由此被你自己打乱、流失，什么样的店能受得了这份折腾？
我曾经问一家刚开业的箱包店连锁店经理：“你的经营定位是什么”她这样回答我：“总部给我们的指导是，把中档包饰作为主打产品，另外进少量低档包饰用于开业促销吸引顾客，再进少量高档包饰陈列店面以提高整个店的水准，这有利于塑造品牌形象。”
他根本没明白我说的话，我说的是MC顾客定位，他告诉我的却是策略。如果你没有定位，你的策略根本就是撞大运。定位要你回答的是正确的顾客是谁？他们的购买模式怎样？没有这个根本点，你的店就成了跷跷板，没有哪个层面的顾客可以站稳。
但是应该知道，既使你做好了“顾客分层”，对于辩别MC客流来说也只是做好了一半工作，你还需要做好另一半工作，就是掌握MC客流的“购买模式”。
何谓购买模式
老字号的确有一些绝活，但为什么却纷纷衰落了呢？因为今天的顾客已经对那些绝活不再挂心了，所以你必须训练自己揣摩顾客购买模式的洞察力。比如浙江黄岩市码头附近有一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿，过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴翘得高高的。如果你是一位顾客，亲眼见到这种“两添三过秤”的卖法，就会感到确实量足秤实，心中也踏实，对卖糕人很信任。这就叫了解顾客的购买模式。相反，如果卖糕人不这样做，而是切一大块上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量，比较一下，与前一种卖法你的感觉是不是大打折扣？因为眼见被一再切小的糕，顾客总会有一种吃亏的感觉。或者卖糕的也不这样，而是一块切下来准准称称，不添不减，给你亮一手绝活，结果又如何？顾客会怀疑：怎么有那么巧？本来是绝活，门店的诚信反而因此丢分了。这都是不了解顾客的购买模式造成的。
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－－－以上文字摘自《店铺生意兴隆的七项修炼》第一章
