爱华网安仕达软件为某企业设计的业务提成机制
在2006年初，应某商业业态客户的要求，安仕达软件对其业务行为进行了一周的仔细业务调研和需求分析，针对企业遇到的实际困难，帮助该客户设计了一套业 务提成机制，以促进该企业的快速成长，该机制相应的软件模块已经开发完毕，在客户处使用了一年，系统运行良好稳定，在该机制的帮助下，这个企业的资金流转 利用率提高近1倍，企业利润增长了71％，客户反映非常好。现在合同约定的保密期限已过，安仕达软件将此机制公开出来，供同类行业客户参考。
客户概况
该客户是从事一家集生产和贸易为一体的专业文具公司，在国内开设多家连锁店，是**航空、**集团的长期供应商。贸易业务主要通过业务员开拓市场，获得订 单，因此业务员是公司的重要资源。目前企业 的主要收入来源直这些大宗长期交易客户，其他的各个连锁门店对企业来说也很重要，但是主要起到一个形象工程的目的，并不是企业的主要利润来源，因此企业管 理层对这些大宗客户的销售和回款非常重视。
该企业原本已经使用上了一套普通连锁店管理系统，该系统给客户的感觉是仅仅够用，能满足企业的最低进销存和POS收银管理要求而已。对于大宗客户的往来结 算，特别是按单结算等方式，该软件无法支持。该企业之前对业务员执行的管理政策就是：低底薪高提成的方式来招聘管理业务员，按照回款的情况来进行提成结 算，回款的毛利计算采用的是手工来计算的方式。随着这个政策的执行，企业发现业务员流失太大太频繁，许多货款回收期长，客户也抱怨企业的人员变动太快、价 格政策不稳定等等… …
安仕达软件的调查人员跟客户的各阶层人员沟通后，梳理出了业务员对公司存在意见的几个因素：（1）回款周期太长，业务员感觉拖不起；（2）公司产品价格不 稳定、客户意见很大；（3）毛利计算是手工的方式，业务员对毛利结果怀疑，跟公司上层沟通过希望按金额计算。没有获得肯定答复；（4）没有信息系统的帮 助，业务员自己有时候也会忘记一些货款的催收很跟进。
针对客户存在的情况，安仕达软件为客户制定了新的业务员提成机制以及信息化解决方案，通过信息化和政策调整的双管齐下，来帮助客户从根本上解决业务员跟企业之间存在的矛盾，具体描述见后。
提成机制设置的目的
通过分析，安仕达认为目前的提成机制本身存在一些问题，导致业务员对追回全部款项后再发提成信心不足，并且不利于公司希望加快现金周转效率的目的，因此应 该通过调整为支持多次提成的方式，来提高业务员对公司的信心。同时还要对提成比率进行调整，使得业务员对尽快催款更加有紧迫感，另外通过信息化手段，让业 务员及时了解自己负责催收的单据情况、回款情况和真实毛利情况，增加游戏规则的透明度。
综合考虑以上因素，安仕达帮助客户制定了下列新的提成规则：
新提成制度详细说明 提成的前提条件
（1） 结算方式：按单结算，即客户的付款金额和单据金额挂钩。结算时应结的单据，由客户确认，和销售日期无关。
（2） 回款时间：因为回款时间和业务员的提成挂钩，所以客户设置好时间段后就不能修改。时间段按照单据录入的单据日期计算。
（3） 毛利计算按照销售出库时计算，按“移动加权法”计算商品的成本价，毛利＝销售金额 — 成本金额。
（4） 对于销售后客户修改单价或去除尾数的情况，应收款减少的情况一律作为坏帐处理（本身这些比率是很低的）。坏帐金额不参与业务员提成计算，只是统计显示。但是系统计算提成时默认按收全款处理，不考虑坏帐情况。
（5）一个客户指定一个业务员来专门负责跟进。
具体算法一、 回款时间业务提成比例回款时间：本次收款日期 — 销售日期
回款毛利= （回款金额/销售金额）*毛利
提成比例可以让客户自己设置，日后有变动可以修改。
提成金额= 回款毛利*提成比例
如某张单据的金额为1000元。毛利为200元。
二、 坏帐处理情况
由于客户原因会造成某些单据收款时，有些尾数或金额变动收不完，需要在“按单结算”窗口里增加一个“应收款坏帐”科目。
如：某张销售单为1200元，而客户最后只付了1100元。则在处理该业务时。
客户名称：*******
统计回款金额时仍然按1200元计算。
三、 业务员提成统计
根据前面的计算公式，统计出每次收款的提成金额，到月底计算工资时可以统计。因为提成和工资一般按月发放，为了避免重复统计，建议客户统计日期按“某月 1日-30日”进行统计，而避免跨月份统计。
业务员：********* 统计时间段：****年/**月/**日 至 ****年/**月/**日
信息化辅助手段在该企业，安仕达系统（包括连锁店系统、大宗销售和提成系统）上线后，结合系统已有的一些功能和控制（客户价格管理、客户按单结算、毛利分析、回款跟踪 等），在结合上为该企业专门量身订作的提成结算系统，业务员人员本身工作得到了有力督促，同时也确实获得了实实在在的好处（提前获得部分提成），业务员人 员对于催款工作的热情和积极性得到了前所未有的提高。
后记系统上线接近2年，最近的一次维护和回访中，客户反馈对该系统的工作比较满意，企业对整体的收款情况掌控能力大大增强，资金周转加快，人员稳定程度提高，新制度实行一年后，综合分析毛利提高了71％。
