销售人员面试技巧 销售人员的25个成功法则与技巧



 1.成功只青睐于“有好习惯的人”,习惯是企业文化,好的习惯是生产力。

  履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情,不开空头支票,把简单的事情做的不简单,将容易的事情做的不容易,记住你的承诺,并超值提前兑现,将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到,做好了才算好。

  2、a高效能人才的《七种能力》

  1)与“狼”共舞,首先把自己变成“狼”—优胜劣汰,适者生存。

  2)笨鸟先飞,重在学习——主动学习。不断充电,快速学习。

  3)狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。

  4)鹦鹉学舌,学出人样来——善于说话。学会说话,讲究艺术。

  5)像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。

  6)别学猴子掰苞米。学会选择,学会放弃——善于取舍。

  7)像蜘蛛一样的织网者。拓展e时代,创造新神奇(网络时代、高速发展、电子时代。)

  b高效人才的《七种习惯》

  1)像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。

  2)具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。

  3)虎啸千里,忍于一时。控制情绪,主宰自我。

  4)骡子那样的韧性。锲而不舍,永往直前。

  5)牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。

  6)孔雀开屏,新意迭出。勇于创新。

  7)像猎豹一样锁定目标,立即行动。先定目标,才有了行动。

  2.要成为行业的专家一定要充电学习,专家要变通俗。

  我们面对的是40%的文盲,不通俗不能深入人心,不能在人民心中扎根,人民的乳汁不会养育我们,农药是特殊的行业,技术性很强,我们一定要多学、多悟!

  水果长的好,请用套袋保!你用爱刺螨,杀螨就是管!

  3.诚信营销——亲自参与使用产品(试验、示范、推广),找出一点永恒的东西:

  ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴;

  ⑵与政府“亲密接触”,以达到分享政府资源的目的,增强信任感;

  ⑶创造一种永恒的价值观:

  古人云:言之无文,行而不远。企业要想行“远”,也必须有“文”。海尔的“真诚到永远!”,步步高的“我们一直在努力”,远大的“完善自我,止于至善”,飞利普的“让我们做的更好”,诺基亚的“科技以人为本”,康佳的“飞越无限”…….

  4.炼就语言功力——“语言风趣中听,愉悦顾客心情”

  多想多说敢说,风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅,回味无穷。它是终端之战,短兵相接时的制胜法宝。

  5.把握客户,力争主动

  我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变,因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。(先款后货,订做更好!)

  6.巧妙施压,有效催收货款

  ⑴将购货要求化整为零,有意让客户处于一种“饥渴”状态。

  “饥、寒”也是一种策略,“要想孩子安(顾客),给他饥和寒”!不能太主动,太热情,要珍惜自己!

  ⑵将优势品种断货,让其下线客户流失(暂时施压);

  ⑶前款不结,后货不送;

  ⑷明察暗访,深谙客户的经营状况;

  ⑸时刻关注呆帐、死帐,防患于未然。

  7.牢牢树立品牌意识,坚决抵制“鼠目寸光”的行为。

  a.勿为蝇头小利,损坏企业形象(企业形象包括:知名度、美誉度);以小失大,得不偿失。常规产品比品牌,比价格;正常的操作是有品牌,价格略高于竞品;反常的操作是有品牌,(售)价格略低于竞品(结算价实远低于竞品、主含量人为降低)。

  产品是钞票,品牌是印钞机!

  没有品牌,如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!树立品牌、经营品牌,如同我们爱护我们自己的眼睛一样,“盲品”没有出路!

  高度警惕谁动了企业的奶酪?你!

  冷水煮青蛙,到感觉热时已无力跳出来了!!

  b.未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争!

  ⑴品牌是企业的战略问题,是一个长期的系统工程;

  ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积,不是空洞的概念;

  ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富(印钞机);

  ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志,是一种高境界的精神享受;

  ⑸品牌是铁打的营盘,产品是流水的兵;

  ⑹品牌就象爱情,一头牵动消费者,一头牵动企业;

  ⑺品牌易老化,需要保养→宣传创新、新产品快速跟进,服务创新。

  c.质量和服务是品牌的“心脏”和“大脑”

  我们“质量救厂”

  ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的,质量是一个企业品牌形成的关键因素,是产品内在价值的延伸,是企业诚信的折射;

  ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强!

  ⑶只有保证产品质量,并不断进行创新,为产品质量增加科技含量,才是企业发展的永恒主题;

  ⑷产品的外在质量(包装)→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象;

  低级错误

  产品外在质量差大厂易犯,

  产品内在质量差小厂易犯;

  ⑸宣传的效果取决于产品质量,广告做的好,只能解决消费者把产品买回去的问题,却不解决回头率和产品继续卖的问题;

  ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的(全程服务:售前、售中、售后),时时为客户着想,处处为客户着想,农民是厂家和经销商的共同客户!服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务,他让你没有想到的地方体会到一份惊喜,涌动出一个卖点!

  d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的,而是一个全心培育的长期过程,企业只有确保强硬的产品质量,搞好产品独特的宣传,做好产品细致体贴的服务,就会在众多的企业中脱颖而出,成为一个具有竞争优势的品牌,在市场中百炼成钢!

  f.说一说太阳能品牌的变革

  ⑴太阳能热水器市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化;

  ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了太阳能市场没有领导品牌,品牌成混乱战局面,区域性品牌众多(做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地)。方法是集中优势兵力打歼灭战,各个击破!

  ⑶历史原因的形成:计划经济时期,太阳能作为耐用消费品,企业必须有品牌的概念。

  ⑷市场经济:“杂牌”优势失去,无唯一性和排他性,为人作嫁,不敢宣传!原有品牌被不断地蚕食,进退两难!长疼不如短疼!可惜!可怕!

  前进一步的代价是不能后退,忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐,崇拜的代价是盲从。普通人在名人(名牌)面前会丧失判断力(说什么信什么——盲从)。

  一个产品制造商需要有两个经销商:一个帮你把产品铺到消费者面前,一个帮你把产品铺到消费者心中。

  9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”

  ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键,每个产品出厂时的试验一定要细致而慎重地做,推广时做到心里有底有据,才有说服力,才能赢得客户的信任。(回头客才能产生,80%的利润来自于20%转介绍购买!)

  ⑵价格关——在保证利润的前提下,尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势,先打入市场,让销售环境有利润空间,提高销售网络的积极性。

  ⑶包装关——人争一张脸,货卖一张皮。投其所好。定规格、材质,以符合市场需求为准则,将个性化进行到底!“既不犯规,也不犯傻,——多变!”

  ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传,

  消费者放心

  广告综合效应:经销商有信心、对手揪心政府关心、股东开心、员工安心

  防窜货、砸价,保护市场。(游戏有规则,有裁判有处罚!)、礼品赠送、推广会、终端技术指导。

  10.伪劣太阳能热水器为何有市场?

  (一).销售渠道混乱。

  ①懂与不懂经销商都在经营太阳能热水器;

  ②供大于求,相互杀价,抢占市场。

  (二).以次充好,以假乱真,欺骗消费者。

  ①外表华丽,内在劣质;②售价低,利润大;③消费者缺乏购买品牌意识;④内胆、保温在热水器里面看不到摸不着,容易造假。

  (三).消费者贪图便宜,自我保护意识差。

 销售人员面试技巧 销售人员的25个成功法则与技巧

  (四).本土企业本土保护。

  造杂牌者——售杂牌者——用杂牌者

  11.如何第一次拜访客户?

  a.与客户见面的技巧

  ⑴见面前知己知彼;⑵将见面的内容写下来;⑶着装整洁;⑷自我介绍第一句话不要太长;⑸说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意!

  b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

  ⑴避免向客户说:“可以给我一张名片吗?”

  ⑵╳╳╳经理,与你交换一张名片,以后好多联系;

  ╳╳╳经理,我们第一次见面,与你交换一张名片。

  c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类,迫不及待向客户介绍产品。(╳)

  学会营造一种融洽的沟通氛围。

  d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品,关键点是该产品怎样实现客户多赚钱?如何能长久地赚钱?卖的不单是产品一定要卖顾客的利益,让他看到光明,看到金子,让他心动!

  f.应用“两点式”谈话法,不给对方说“不”的技巧

  ⑴现在要不要货?…………………………(╳)

  ⑵现在要30台还是一整车?…………………(对客户)

  ⑶现在装28支的还是36支的?………………(消费者)

  ⑷╳╳╳有20支的吗?………………(回答没有:╳)

  回答:现在有30支的更好卖,更能赚到钱!(转移矛盾)

  例:卖早点问人要不要加油条?……(50%加,50%不加)

  卖早点的问:加一根油条还是两根?…(60%加一根,30%加2根,10%不要)

  13.窜货的表现形式、危害及解决问题的办法

  一.表现形式

  1.经销商窜货

  1.1因价格差异,一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流(高→低),货往高价走(低→高)。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。

  1.2热销程度不同,引起产品向品牌热销市场流窜(价格相同)

  2.生产供应商“放水”

  ⑴总部绕过区域代表,直接向关系客户优惠提供产品,受现款提货的诱惑。

  ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。

  一看任务完不成,就哪儿能放哪儿放!

  ⑶以货抵债——债主急于兑现,低价抛货。

  ⑷不同区域定价差别大,引起产品向高价区域流动。

  3.以货易货。

  二.窜货的危害

  1.不管方式如何,都是以低价倾销入手,侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。

  2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理,导致价格混乱,货款结算困难,被迫让利,严重危害着品牌的信誉,严重威胁着品牌的信誉,做死终端市场。

  3.经销商对生产商和其品牌丧失信心,老客户流失,把兴趣转向其他品牌产品和供应商。

  市场价格乱不赚钱,谁还会卖你的产品?更谈不上用力卖了!!

  三.解决问题的办法

  1.窜货先从源头抓起

  a.销售工作只属一个部门负责,多头负责最易导致渠道价格的混乱。

  b.资金再困难也不要拿货抵债(搞乱市场,自己拆墙。)

  c.区域间定价差别不宜过大(尽量一个价,不允卖高价)。

  2.加强对销售渠道的管理

  把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来,共同防止窜货和随意降价现象的发生。

  3.实行产品代码制(便于判断窜货从何而来)

  4.实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场

  对于恶意窜货及低价倾销的客户,应立即停止供货,重新选择;害群之马立刻清除,保护市场就是保护自身的利益!对举报经销商(且守规)给予奖励。

  5.市场定位布点要科学,一地尽量只选择一家客户;2家以上客户分系列做;

  6.窜货的元凶往往是客户,但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比,不能单看他的完成多少销量,回笼资金多少,还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。

  沟通提醒,警告、停止供货、取消返利、提成,停班**

  8.正反思考

  ⑴边缘、小批量窜货属正常现象

  恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。

  ⑵畅销系列易窜货。

  ⑶窜货在一定程度上,代表产品销售红火。

  9.靠窜货为生的人,没有根据地,只能进不能退,如同走独木桥,根基不牢,自己没有铁杆客户网络。自家地荒废,去种别人地,劳师远征,必败!此类害群之马被同行经销商所不齿,此类经销商应早作淘汰。

  14.客情关系很重要,尤其是产品同质时代→感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。

  15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化,产品会说话;终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。(为什么只夸奖你的产品,下去送货为什么装你的货多……?来点阳光就灿烂!)

  16.顾问式销售——营销人员运用营销理念,协助客户完成其所不能。

  把“卖产品”向“卖顾客利益”方向转移,帮助顾客赚钱。

  ⑴分析市场,制定产品切入市场的机会。

  ⑵分析竞争对手的状况,构筑竞争要素。

  ⑶分析公司产品定位,找到市场切入点,制订本地市场操作体系;

  ⑷分析客户利润空间,制定利润分配方案(网络售价);

  ⑸分析市场竞争,制订有效的市场推广手段(技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……)

  卖的是客户的利益!

  总之,培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问,成为他们的座上宾,听从营销人员为他们设计好的方案,这种方式能力来自于企业的营销培训,来自于学习感悟市场。

  给客户传经送宝,客户跟你在一起既有赚钱产品,又能长见识,物质文明精神文明双丰收,何乐而不为呢?客户离不开你(如同吸食大烟),那你就是客户的座上宾。钱会主动给你,货会用力卖。勤于学习,善于总结,学而不思则惘!台上一分钟,台下十年功,准备工作应做的十分充分,没有把握不要盲目去见客户!

  拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心,让你游刃有余,控制大局(熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的?)

  小有所成的销售老人有自满心态,但改变其心态很困难。

  自满心态的形成,好比用冷水慢慢加温煮青蛙,到发现水热时想跳出来,却无力跳出来了!!~

  每次做成一笔生意时,记得要先奖励自己一下,但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘!!”

  17.陈安之世界级营销大师(营销术)

  ⑴售前服务≥售后服务(准备工作要充分,以谋取胜!不带着问题进入市场,力争一炮打响!)

  ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好;

  ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大!

  ⑷产品通路多销量才会大;

  ⑸宣传,宣传,再宣传;

  ⑹世界上没有完美的个人,只有完美的团队;

  (杯酒释兵权——赵匡胤;火烧庆功楼——朱元璋)

  (一个和尚挑水吃,两个和尚抬水吃,三个和尚没水吃。)

  ⑺授权≠弃权,授权之后应加以监督;(市场监督)

  ⑻领导者要从事走动式管理(多到市场去看看);

  切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。

  ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才;(大学生新人培养?)

  ⑽一流人才是无价的;(企=人+止,企业没人才就会停止!

  )

  ⑾成功=每天进步1%;

  ⑿坚持就是成功,没有失败,只有暂时的停止成功;

  ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重;(例子)

  ⒁成功的秘诀=认真+准时;

  ⒂推销自己比推销产品更重要;

  ⒃客户不只是在买产品,而是买你做事的认真态度(服务精神、服务态度、客户利益);

  ⒄比别人努力二倍,三倍,四倍←成功秘诀;

  ⒅每一份私下的努力,都会在公众面前表现出来;

  ⒆结交人际关系要主动出击;

  ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富,我们一定要补充知识;

  (21)成功的秘诀:学习,学习,再学习;学习+阅读

  成功者=都是“阅读者”

  (22)成功=知识(30%)+人脉(70%)→(人际关系+情商)

  (23)与人竞争不如与人合作;

  (24)找最优秀的人与你合作;

  (25)找最好的产品来经营;

  (26)是否拥有最好的工具(信息、交通);)马上成功——与马赛跑不如骑在马上,马上成功;(双赢)

  (28)掌握趋势更重要;(预见未来,世界上80%的财富掌握在20%人手里?因为20%人都能预见未来)。

  19.太阳能商品名称命名的几点体会(不能凭灵感)

  a.常规命名法——很直观(热、泉、阳光)。

  b.过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式;

  c.愿景(结果)导向命名法——以产品的最终效果来命名。

  d.纯粹抽象命名法。

  20.心态决定销售业绩(不要用你的判定挡住了你的去路)就是xx了!也没xx快!(去了也没有用!)

  ⑴“思想有多远,我们就能走多远”;

  ⑵“只要决心成功,失败永远不会把我击跨!”

  ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——

  “快速反应,立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……

  (对企业热爱,对领导忠诚,第一表现于对待工作的态度:认真、主动、主动回话!(领导安排的工作,要主动回话,干一样了,别叫领导来问你,领导忘了,但你不能忘。

  热情、付出……)

  ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术,工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。

  23.“实力比拼,双项选择”—→选择好的经销商是重要的一环,是市场营销的开门红!

  a.实力——⑴是阴谋的天敌;⑵是谈判的筹码;

  ⑶是对手制订选择战略的第一要素。

  b.经销商实力——⑴诚信(品质);⑵有营销意识(理念);

  ⑶有耐用消费品经验(推广能力);⑷有完善的网络体系(根据地);⑸服务完备,市场控制能力强;⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌!(实力)

  b.企业实力——⑴有品牌(产品)、有热销大路产品;

  ⑵注重宣传、企业形象好(知名度和美誉度都比较高);

  ⑶新产品跟进进度快(开发能力);

  ⑷市场管理与控制能力强;

  ⑸服务到位(顾问式企业、顾问式业务代表);

  ⑹注重学习与培训。(学习型企业)

  24.对业务员的评价:看结果,看过程,看代价(成本)。

  对业务员的考核指标:

  ①回款额,回款率(应收款占用);

  ②销售贡献=产品毛利-销售费用;

  ③优异表现——创新能力,市场的管理与控制能力。

  25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。

  ⑴在产品“同质化”的今天,“差异化”营销是大众追求的目标,而差异化营销的关键是产品有独特的卖点!

  ⑵差异化必须要让客户感受到(看懂),卖点必须突出;

  ⑶卖点有多样性、隐蔽性(细腻性);

  

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