爱华网系列专题：凉茶店加盟
顺牌凉茶市场河南省营销的难点和河南省市场根本生存战略
顺牌的营销优势我们已经不需要赘述（金葫芦配方遗产、瑞年保健产业品牌积累、众多大资本进入甚或包括李嘉诚等华人首富、葛优福星及亲和度广告、中国不顺之年的顺利企盼）。然而顺牌河南省形象市场开发中仍存在两大营销难点：
第一：中原饮料市场的竞争激烈--现有茶饮市场品牌众多、王老吉先声夺人：
得中原者得天下，然而得中原并非轻易之举，特别是挑战品牌更是如此。
鉴于河南省作为中国第一人口大省的人口规模优势、消费者群体庞大的集中优势，以及河南省作为全国之“中”，尤其在北中国的广泛影响力（营销影响直接辐射到山西、陕西、河北、山东、安徽、湖北、重庆）等，河南省市场向来是全国快速消费品含食品、饮料企业的形象市场，也成为食品、饮料企业的“兵家必争之地”。
那么，今天，在顺牌凉茶攻占全国的市场方略中，突出河南、将河南省作为形象市场自然是不足为怪的事情，但是正是因为兵家众多，则河南省市场突破和生存方略的考量则必须更加慎重。
第二：顺牌本身品牌的营销势、位：
在一定程度上，顺牌凉茶的营销应从本质上属于“切割营销”或挑战营销—即从凉茶市场霸主王老吉品牌手里直接夺取凉茶消费用户，从康师傅等传统茶饮料霸主手里逐步引诱出更多投诚向凉茶市场的消费者并使之成为顺牌的客户，这在本质上属于切割出原不属于顺牌的一片市场和忠诚消费者的“切割营销”，所以，对于市场挑战的难度我们必须给于高度的心里重视。
特别是顺牌品牌的卖点定位偏离消费者核心功能情况下更是需要深入的营销弥补----因为，从市场营销的本质卖点角度，顺牌以“顺”字为的感情利益营销卖点，该卖点与王老吉“怕上火”功能利益营销卖点相比，在利益穿透力、传达力、吸引力上已经处于下风，因为“怕上火”是一切凉茶的核心卖点而该卖点已经被王老吉占位，“顺”的感情利益卖点显得略微偏离核心功能和消费者核心利益，这就需要我们花费更大精力来维护卖点的吸引力）
在此情况下，超越王老吉的出路在哪里？我们试加分析如下：
王老吉、顺牌等的凉茶营销是与中国茶饮料营销一脉相承的营销延续，自上世纪九十年代，河北旭日升开创冰茶、暖茶营销之后，康师傅、统一、娃哈哈等绿茶、冰红茶等喧嚣一时，直到今天仍然是茶饮料市场主导品牌。广东王老吉凉茶在成美（广州）行销广告公司策划下，以“怕上火喝王老吉”的功能买点，切合夏季人们容易上火的消费形势，逐步造热市场，并投资1200万元拍摄的电视剧《岭南药侠》拍摄隐性植入广告，随以比较高的价格定位代表比较高的生活品质定位而切分上火人群，逐步成为凉茶饮料市场第一品牌。
在快速消费品领域，第一品牌一旦建立，超越第一品牌的后发者生存就比较艰难，由此可知：虽然和其正凉茶、邓老凉茶等即使广告投入很凶，但是这些后发品牌的实际营销业绩现在根本无法与王老吉相提并论，至少要达到王老吉的销售额尚须假以时日。如果这些跟随品牌不能获得足够现金流（注：营销总共三大现金回流包括：股东投入现金流、招商渠道融资现金流、消费者现金投票支持而获得现金流等）支撑，在全国性市场捐躯或溃缩到局部市场也就是瞬息之间的事情。
在此背景下，作为凉茶行业的跟随者，无论是其正凉茶、邓老凉茶、乃至我们的顺牌凉茶必须面临强大的第一品牌—王老吉客观上的市场打击，造成生存压力及营销压力，而后发品牌超越领先品牌的基本运作规律就是在于后发品牌如何建立其适应挑战的的、甚至比第一品牌更加长久的生存支撑力（含资金支撑力、现金回流支持力、广告坚持力）、品牌区域深度经营的耐心和精细度。
在我们看来，这场顺牌的攻城略地更象三国演义中司马懿与诸葛亮的斗智斗勇。在其中顺牌是希望自己要做司马懿，王老吉则属于诸葛亮无疑（掌握市场战争主动权方）。司马懿与诸葛亮的斗智中，诸葛亮每每主动出击，而司马懿与其对抗的永远是品牌支撑力—第一品牌可以发起对顺牌等剔除出市场的战斗，而本质上战争需要长时间支撑。否则我们作为市场挑战者，就可能被挑战者没有受到影响而我们顺牌提前捐躯沙场了（当然，司马懿也可集中优势部队彻底打垮诸葛亮一支突出部队如马谡的军队，则对诸葛亮也是沉重打击，如顺牌可在上火人群中再行切分，提出熬夜上火、吃饭上火用顺牌等）
从这一角度，我们认为顺牌凉茶的河南省市场本质性的生存发展战略就是积极挑战切入市场的气势战略及后期精细经营、稳健经营、深入经营、长期经营战略。
这一战略的解释是：
第一：顺牌要比王老吉等品牌显示出更加具有后来居上的气势和生存根基。这要我们首先要表现出挑战者的勇气—加大初期投入和市场造势力度，以一定的气势性营销在河南省局部市场上压倒王老吉的营销气势，取得省内大的合作伙伴的长期合作和支持，将省内有实力的大型食品饮料经销商吸引到顺牌帐下，建立其稳固的、精耕细作的市场营销基础队伍和营销体系。
注：这一战役实际为招商战役，实质上更是对代理商的吸引的心理战：为吸引有实力经销商、代理商加盟顺牌，我们一方面要推出全省大渠道超级终端的自营方案，另一方面抬高合作门槛，吸引真正有实力、愿意跟随的代理商加盟，建立稳定的合作队伍，确保长效的运营实力；
第二：更要重视严格的市场管理乃至销售出量，并辅助以严格的价格体系操作、终端卖场覆盖操作、促销操作、广告配合，建立比王老吉更严密、更深入、更持久的经营秩序和促销支持秩序、广告支持体系等，严格守区经营、深挖消费潜力的经营秩序，以此来保证顺牌凉茶长期、稳定的市场竞争力。。
通过以上战略，凸显我们稳健经营、长效经营的信心，以此实现厂家顺利回流现金、代理商顺利实现利润，顺牌营销目标的顺利实现。
