爱华网得平司：中国家电连锁店输给专卖店
作者：得平司
引言：日本家电连锁专家得平司先生2月11日来华，先后考察了北京、武汉、深圳、广州等城市的消费电子市场。
1、 相机专卖店现身商超
中国市场很多方面都走在日本前列，其中相机专卖店现身北京郊外的专业购物中心便是其中一个。相机店、相机用品、婚纱摄影馆、婚庆用品、化妆品等100多家相机关联商店扎堆聚集在购物中心的情景，目前不仅在日本甚至在其他国家也难得一见。但是，在中国消费者除了在家电连锁店购买相机以外，购物中心则成为他们“第二选择”。在位于北京郊外的永旺购物中心，仅与经营索尼产品的数码专卖店便有10家左右，尼康、佳能、奥林巴斯的情况也相差无几。购物中心也成为数码相机及其关联产品，价格及服务激烈竞赛的“第二战场”。而且随着有车一族的富裕阶层双休日举家到位于郊外的购物中心购物趋势的发展，在配套商品、服务更具备优势的购物中心，家电、数码、通讯产品的销售将呈现不断上升的趋势，而对于主要依靠家电、消费电子产品销售获得营业收入的家电连锁而言，显然并不是一件“开心的事”。
2、家电连锁店输给专卖店
据了解，个人电脑、数码相机、CD影碟等在中国家电连锁店的销售占比只有15%左右，原因则是专卖店吃掉了大部分市场份额。在中国很多大城市的中心商圈既有电脑城、数码港等与家电连锁形成对立的消费电子专业大卖场，也有很多百货、购物中心采取招商的形式引进了数码相机、个人电脑专卖店中店。在北京就有宏图三胞、鼎好、海龙等五家与秋叶原淀桥相机（Yodobashi Camera）几乎一模一样的个人电脑、数码相机、影碟、配件专业卖场。在武汉类似的电脑、数码大卖场也有3家以上。相比较而言，家电连锁电脑、手机、数码相机销售区域的人流稀少，其店员在与专业消费电子卖场的销售员相比则显得比较闲散，给人留下一种专卖店在驱逐家电连锁店的强烈印象。在与几位专卖店店长交流的过程中得知，他们对于“家电连锁店并不可怕”的判断深信不疑。家电连锁店店员短缺、商品知识不足则成为支持他们说法最有力的佐证。近年来中国消费电子市场增长迅速，专卖店业态处于高速的发展期，随着专卖店力量的增大，专卖店最终取代家电连锁成为消费电子时代市场的主力军也并非没有可能。
3、家电连锁的情人节促销
尽管在广州调查时，听到了比较多的悲观回答；但是，实际上消费电子商品仍然非常畅销，中国消费市场需求仍然比较旺盛。尽管广州地区工厂面临的情况看起来有些严重，但是，消费没有明显的下降，还是给人一种到了“全球消费最活跃的国家”，到处都充满信心，自己也不由受到感染印象。
但是，在家电连锁店里我们还是看到家电制造厂商派驻的促销员正在极力地向顾客推销商品的情景，也可以感受到他们在面临更重的销售任务时所表现出来的巨大压力。在中国的家电连锁店随处可见硕大的宣传招贴，对照宣传单之后再进到门店里边购物的顾客也大有人在。由于中国很多家庭并没有订阅报纸的习惯，因此据家电连锁店的人员说，门店广告的效果有时候比报纸广告的效果还要好。但是，对于每周都要花费大量的资金，消耗很多的纸张资源的情况，该人士表示“都是总部的事，自己管不到”。另外，在双休日，中国的家电工厂也和日本同行一样开展大量的周末宣传活动，但是，相比较而言，中国家电厂商在家电连锁店门前或者店内所开展的表演活动，给人的印象是花费很大但却与产品并没有太多的联系，有些节目格调显得很低，可能会起到反面的宣传效果。
在广州同样考察了家电连锁和专卖店的对比情况，结论则与前两天没有太多的变化，即顾客服务能力与销售额之间存在很大的关系。中国的消费电子专卖店为了提高销售额在顾客接待方面显然比主要依靠广告促销拉动销售的家电连锁花费了更多的力气。这一点中国和日本好像差不多，都是专卖店显得更加“积极向上”。
4、专卖店与家电连锁的较量刚开始
此次考察主要设定了综合比较中国家电连锁店与专卖店竞争与发展情况的课题。中国家电连锁店的主要问题是由于制造商派驻促销员委托销售而不是家电连锁自己人员销售的原因，终端零售实际上被各大家电厂商控制，而家电连锁自身在商品销售构成方面难有作为。各家电连锁之间的差异化竞争主要集中在门店数量的扩张以及卖场整体促销方面，但是在重要的商品构成方面却无法形成各自的差异化竞争优势，在与专卖店的竞争方面自然无法充分发挥出其规模效应。同时，由于各家电制造厂商销售员的能力差异，不同商品的销售额也将很大程度地受到影响。尤其是在顾客接待和专业化服务方面家电连锁店员与专卖店店员相比，还存在较大的差距。
另一方面专卖店业态也存在相应的问题。由于专卖店大多是一些中小型企业，因此，在消费者信任度方面处于劣势。再加上，一些不规范的专卖店为了赢利，违法销售冒牌货（中国称山寨机）、水货的现象，也使得专卖店的市场形象受到伤害。尤其是对于价格较高的数码商品消费者往往选择在厂商授权的家电连锁店、品牌专卖店购买。因此，厂商直营专卖店成为家电连锁店的主要竞争对手，而大市场内的私人专卖店则需要进一步改善其信誉印象。另外，由于专卖店的中小企业特点，相对于大规模家电连锁而言存在工资很低，工作不稳定的情况。同时，在教育、健康福利方面，专卖店的经营者只顾赚钱的思想也将影响专卖店的进一步发展。正如家电连锁当年“由小到大，由不规范到规范”进步一样，专卖店的上述问题在市场急速扩大的过程中并不为人关注。但是，随着市场的进一步发展，竞争的激化，那么专卖店的实力将在“革新问题，巩固优势”的过程中，最终在与家电连锁的竞争中得以全面展现。（编译：师得平）
