爱华网
所有的等待和猜测今天可以放下，白纸黑字的两个条例出来了。 但是，欢呼之余，解读两部条例之后，却有一些不同的感受，似乎这不是一个进步中的时代期待已久的东西，不是期待了十几年之久的数百家直销公司和数千万直销从业人员期待的东西。这两个条例似乎应该分别再改一个字，叫做《推销管理条例》和《禁止直销条例》。 一方面，规定了如何如何可以直销，另一方面，如何如何则不行。 一方面是作为一个行业开始立法了，另一方面是这个行业的所有既定准则全部被否定了。 看前面的管理条例，我们看不出直销应该怎样进行。但是有端倪，分析条款“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。”知道那其实是上门推销，就是我们早已见惯不怪，早已经习惯甚至已经厌烦的模式。君不见，太多的楼层入口及办公室，甚至家庭门上，早已经写好警告：谢绝推销！ 再看“第二十四条，直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。” 没有考虑到企业在销售产品过程中的成本，利润等因素。规定一个想当然的报酬比例，显然是欠妥的。现在的直销企业，产品价位本来就普遍偏高，利润点也高，也因此才会有那么多人趋之若鹜的加盟从事，所有直销人员希望的就是通过辛苦劳作，多得到一些回报。现在以法律的形式将能得到的报酬限制一个最高点，这样一来： 1.多劳多得的大原则被打破了。 2.企业少给钱合法，多奖励一点还可能犯法，单方面保护了企业，但是给更多的直销员设置了成长上限。我们听到的是最低生活保障，今天出了一个最高限制。似乎不太适合市场规律。 3.即便与很多传统行业比照，这个数额也显得不合适。在市场经济的大环境下，很多从事服装行业，餐饮行业的利润回报率基本都会超过50％，更多的让市场调节，这才符合原则。 4.即便真的要规定一个数字，也应该尽量从产品角度进行价格监管，而不是对发放佣金比例进行限制。在这方面更多的监管的应该是个人所得税方面的规定。事实上，企业不是傻瓜，无论你管不管都绝对不会将利润全部给直销员，直销员拿到的永远是少数，重要的是只要达到国家的纳税标准的，严格执行税法。 看前面的条例没有怎样做所谓直销的指导，看到的是做推销员的管理办法，解读后一个条例，却明确看到了怎样不能做直销的限制。为何如此说：至今为止，全世界都将团队计酬作为直销奖励的发放模式，中国目前运营的近千家直销公司全部采用这种计酬。只有彻底转型，不再从事直销的雅芳公司没有这样做，结果，现在的规定爆出一个全球冷门：雅芳反而成直销试点了，所有经营了无数年直销的公司却全部一下子变成了传销。事实上如何呢？雅芳开店，早已没有任何直销痕迹，连推销都算不上了。而只要涉及推荐的就变成了传销，那么，试问，哪家公司真的可以成为直销拿牌的标杆。安利，天狮，完美，无限极，日晖，如新……这个无限长的名单中哪家没有团队，哪家没有推荐，哪家没有加盟购买产品的要求，哪家又可以不做任何事情得到利润回报。没有，永远不会有。如果自吹没有，修改了，调整了，不是欺上，一定是瞒下，不是自欺，一定是欺人。 事实上，这个行业带来的问题，很多时候不是行业本身，而是系统运作的链条经常被切断。 试想，今天的中国，起码有数百万人从事各家直销公司，有的人已经数年，早已像在一个单位工作一样，形成了稳定的人际模式和收入模式。很多人是从下岗后无所适从的泥潭里出来加盟的。很多人是因为参与直销辞去固有工作的，很多人因为以前的经营模式，已经在家里积压大量的产品，或者开设了服务点，或者有了一个相对固定的收入链……但是，现在一切都打破了！ 从此，数以百万记的直销员将全部被拉出所谓“传销”的泥潭，开始重新失业，重新下岗，重新选择生活的路。 对那些所谓不合法律，拿不到牌照的企业来说，很简单，我从此不做直销了，因为有了法律。也因此就可以将庞大的资金链截断。因为所有直销公司，刚开始都是直销员的投资学习阶段，基本上利润回报很少，正当可以拿一些报酬，平衡前面的付出时，这些企业“依法”转型或者干脆停业了，大量的人员因此领不到奖励，企业却堂而皇之的不用再发放任何奖金。造成了一个很大的问题。 但是，前期付出那么多，却还没有收获的直销员呢，他们将怎样继续？ 很多人，回单位几乎是不可能了，几年以来辛苦建立的团队报酬将全部截断，即便再次选择，也将成为一个每天上门推销的让人讨厌的“推销员”。而且，即便非常努力，收入也被规定了上限，这是有些不可理解的…… 现在的两个条例，看起来真的很像那本美国小说，叫做《第22条军规》，那里面有一条军规规定：“只要你开飞机飞足200次轰炸敌人你就可以退伍回家休息；但是，无论你飞了多少次，只要还没有离开部队就必须服从命令继续不断的飞”。我们的直销法规有些类似：只要你经过审核批准，你可以从事直销业，但是如果你真的像直销那样运作，那么你就是在做传销，必须立刻停止。 事实上，即便是传统行业，也没有说只能以自己的销售计酬啊。比如集团公司，利润的来源肯定与各分公司上缴的部分有关。也不能说你建立分公司就是在发展下级，靠发展分支机构赚钱。要是能将分支机构建立得多，反而是企业成功的标志。 所谓国际惯例未必是参考标准，但是，全部不符合和惯例也对发展不利。 所以，个人以为，整顿、规范、立法都非常重要，但是，体现社会的进步，让制定的东西更人性化似乎也非常重要。不能将法律条文仅仅变成打击条文、限制条文、处罚条文，更多的应该是疏导、指引、发展、进步。 不要让《推销管理条例》和《禁止直销条例》的调侃成为事实。 立法最重要的指向应该是： 1.有利于整个行业的不断发展； 2.稳定现有的数以百万计的从业人员，不让他们随时可能面临新的无路可走； 3.用法律不断规范运作中的不足； 4.避免、监管，直至打击有意识的违规； 5.纳税于国，让利与民。多赢并富，多方共存。 6.给国家稳定的基础，给企业发展的空间，给员工致富的可能。 7.真正体现和谐社会的核心，也体现与时俱进的精神。 完全限制的结果会导致大家集体违规。事实上，没有团队计酬，没有教育培训，没有系统领导，没有稍微丰厚一些的报酬空间，直销也就失去了存在的意义。也许个别违规的人员和企业会带来一些负面的问题，但是，可以相信，问题大多数来自于贫穷，适当的激发致富的愿望，并提供一些机会是整个民族不断进步的动力。立法定制的目的不是要消灭一个行业，而是要促进行业的发展。从这个意义上说，考虑大局，遵从大势，着眼大众更加重要。 就如同互联网的发明、普及，问题不少啊，但是还是价值更大。我们不能因为有个别孩子沉迷于上网荒废学业或者一些坏蛋借网害人而将网络全部否定。 其实，这些事很快就会出现了：即便拿到牌照的企业也会玩弄文字游戏来解释自己如何如何的不推荐，没有团队。还会有企业将更多的奖金部分拿到海外，以各种名目返给直销员……这样，国家的税源反而会遇到更多流失的危险。 很多直销员多年来的努力突然没有了结果，会出现更多不安全不稳定的隐患。那些本来基本还处于和谐状态的团队成员突然全部成为孤岛，那么人际关系也会出现紧张的危险…… 我们尊重法律法规的出台，我们也期待看到一个规范的行业在祖国蒸蒸日上，帮助更多人去学习成长进步。但是更希望大家因为有了法而踏实，不是更担心，更害怕……更无奈。这才是立法的真谛！律以严，宽以行。尊重经济规律，符合人情人性。才是真正的繁荣之本。 在世界一体化的前提下，适当限制外资全面渗透（部分外资企业虽然实力雄厚，其文化已经对我们的人民产生了一些负面的影响），稍微倾斜民族企业成长也是立法要考虑的问题（民族企业没有多少时日，经验、资金都可能有限，但是如果不扶持怎样才能发展呢）。 中国直销无历史――正规批准运营的历史，中国企业实力也有限，按照一个适当的比例发放牌照，对富民强国有好处。 一家之言，以为抛砖。愿中国直销企业和中国直销人一起，成就一个世纪的伟大的营销事业。 2005年9月10日星期六
