爱华网战国时期，纵横家在列国纷争中如鱼得水，为中国管理思想的发展提供了另类资源，苏秦、张仪为其代表。对纵横事迹的记载，主要见于《战国策》；对纵横理论的总结，主要见于《鬼谷子》。纵横家的诞生，有其特殊的社会背景，如果不是兼并战争造成的丛林状态，就没有纵横思想的形成基础。纵横哲学来自中国传统的阴阳相对和变易转化思想，但其价值目标单一化，聚焦于现实功利。纵横家以游说列国作为达成目标的主要手段，他们的主要兴趣集中于“术”而不是集中于“学”。同其他管理思想不同的是，纵横家特别强调进取，以发展求生存。在具体策略上，纵横家具有明显的机会主义特征，追求“四两拨千斤”、“空手套白狼”，并由此形成了比任何一个学派都要细密的言说技巧。秦汉以后，纵横家的技巧在民间和官方都得到传承，在形形色色的民间俗语中，在错综复杂的官场纷争中，到处都有纵横家的痕迹。对纵横家管理思想的实际影响，有必要从社会行为无意识层面的内涵角度进行重新评价。 纵横捭阖的另类管理思想家 在战国百家争鸣中有很特殊的一家，即纵横家。相对于诸子百家的其他学者而言，纵横家显得很另类。他们依赖“三寸不烂之舌”，游说诸侯，纵横捭阖，左右兼并战争的方向和进展，以充当策士、出使列国而知名。按照《汉书·艺文志》的说法，纵横家起源于外交官。“从横家者流，盖出于行人之官。孔子曰：‘诵诗三百，使于四方，不能专对，虽多亦奚以为？’又曰：‘使乎？使乎！’言其当权事制宜，受命而不受辞，此其所长也。及邪人为之，则上诈谖而弃其信。”“行人”是古代主管外交和接待宾客的官职，班固引用孔子的语言，既强调诗书用于外交活动的实用性，又感慨此类人才的稀缺和难得。但班固也强调，一旦“邪人”从事纵横，就会导致社会崇尚欺诈，放弃信义。可惜的是，历史上的纵横家，在常人看来，似乎邪人居多。所以，纵横家的名声往往不太好。但是，纵横术却在现实管理中很有效，有时还是奇效。即便是正人君子，哪怕不事纵横，也会不由自主地向这个方向偷窥几眼。对于讲求实用的中国人来说，纵横思想属于那种不好看却好吃的“臭豆腐”。 《汉书》记载的纵横家文献共12种，涉及到的人物，有战国的苏秦、张仪、燕将庞、阙子、国筮，秦人零陵令信，汉人蒯通、邹阳、主父偃、徐乐、庄安、聊苍等。在这些人物中，可以作为代表的是苏秦和张仪。值得注意的是，在后来大名鼎鼎的鬼谷子，并未在班固的著录中出现。在《史记》中，苏秦、张仪的列传又具有很强的文学性，兼有苏代、公孙衍等著名人物，而且出现了鬼谷子的名号。然而，司马迁也承认，苏秦传有些内容不过是传闻，后人往往把纵横家事迹归在他的名下。“世言苏秦多异，异时事有类之者皆附之苏秦。” 根据出土帛书校正，《苏秦列传》作为资料是有问题的，除了年代不正确外，有些事实也有出入。不过，作为纵横家的代表，不管相关的事迹是不是苏秦本人的，都反映了时代的特色。 纵横本来表示方位走向，南北曰纵（史籍多写作从），东西曰横。战国所说的纵横，已经形成特定指称。凡是与秦国结盟，形成由西向东的联合，分别击破关东各国，称为连横；凡是六国（从燕到楚）结盟，形成南北方向的联合，共同抗秦，称为合纵。按照汉代刘向所言，战国是纵横家最得意的时代。“贪饕无耻，竞进无厌，国异政教，各自制断，上无天子，下无方伯，力功争强，胜者为右，兵革不休，诈伪并起。当此之时，虽有道德，不得施谋，有设之强，负阻而恃固，连舆交质，重约结誓，以守其国。故孟子、孙卿儒术之士，弃捐于世，而游说权谋之徒，见贵于俗。是以苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、代、厉之属，生从横短长之说，左右倾侧。苏秦为从，张仪为横；横则秦帝，从则楚王；所在国重，所去国轻。”（《校〈战国策〉书录》）正是因为纵横家有太多的权谋色彩，所以，刘向认为，纵横家仅仅具有谋略意义，可以用来应急而不可以用来教化，可以用来出奇而不可以用来守正。刘向的这种观点，为后来大多数人所接受。 纵横家起源于何时何人，至今众说纷纭。所谓“纵横家之祖”鬼谷子，有无其人还很难说。而后代学者（尤其是倡导道德教化的儒家）对纵横家的排斥，模糊了战国纵横思想产生发展的历史脉络。从现有的资料看，可以说，儒家实为纵横家之祖。儒家有言辞一科，正对应后来的纵横家。孔门高足子贡，以其辩才，开了纵横谋略的先声。“故子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。”（《史记·仲尼弟子列传》）有的记载更传神，子贡（端木赐）自称：“两国构难，壮士列阵，尘埃涨天。赐不持一尺之兵，一斗之粮，解两国之难。用赐者存，不用赐者亡。”“得素衣缟冠，使于两国之间，不持尺寸之兵，升斗之粮，使两国相亲如兄弟。”（《韩诗外传》）所以学界有人认为，后来的纵横学派，实由子贡开其端。 但是，子贡的纵横之术，还是为明确的价值观服务的，他出使各国，以保全孔子的父母之邦鲁国为宗旨，而不是为了自己的富贵名声。到了战国，形势与春秋相比有了很大变化。人们往往将春秋与战国连称，致使忽略了战国的独特性。扬雄认为，子贡的游说和苏秦张仪的游说性质是不一样的。“乱而不解，子贡耻诸。说而不富贵，仪、秦耻诸。”（《法言·渊骞》）司马迁已经看到了春秋与战国的不同，称战国时期“务在强兵并敌，谋诈用而从横短长之说起，矫称蜂出，誓盟不信，虽置质剖符，犹不能约束也”（《史记 · 六国年表》）。明末顾炎武曾经对春秋与战国的区别作了概括和对比，称：“春秋时犹尊礼重信，而七国则绝不言礼与信矣。春秋时犹宗周王，而七国则绝不言王矣。春秋时犹严祭祀，重聘享，而七国则无其事矣。春秋时犹论宗姓氏族，而七国则无一言及之矣。春秋时犹宴会赋诗，而七国则不闻矣。春秋时犹有赴告策书，而七国则无有矣。邦无定交，士无定主，此皆变于一百三十三年之间。史之阙文，而后人可以意推者矣，不待始皇之并天下，而文武之道尽矣。”（《日知录·周末风俗》）按照这种说法，从春秋到战国，文明状态为之一变，看看春秋有什么而战国缺了什么，就可以明白西周以来的文明是如何丧失的。历史上很多人对纵横家看不惯，一个重要原因就是人们认为战国时期崇尚暴力，崇尚投机，崇尚诡谋，崇尚欺诈，这明明是“世风日下”，而纵横家却如鱼得水。所以，人们把纵横家归入另类就理所当然。东汉的名士蔡邕，对战国的概括更形象：“天网纵，人弛，王涂坏，太极，君臣土崩，上下瓦解。于是智者聘诈，辩者驰说，武夫奋略，战士讲锐。电骇风驰，雾散云披，变诈乖诡，以合时宜。或画一策而绾万金，或谈崇朝而锡瑞。连衡者六印磊落，合从者骈组流离。”（《后汉书·蔡邕传》）这就提醒人们，必须注意管理思想与情境的关系，纵横之术，只有在社会失序、道德失范、人心失诚、国家失衡的丛林态势下，才会大有用武之地。 战国在时人眼里是那样的道德沦丧，是那样的不可救药，与当时的天下大势分不开。三家分晋和田氏代齐后，天下进入兼并时代，问题在于谁兼并谁。当时的局势是，东南西北，齐楚秦赵，都有吞并他国的实力，最具威胁性的是号称虎狼之国的秦。函谷关以东各国，要么合纵抗秦，要么连横自保。国策的不断调整源自于形势的瞬息万变。所以，看待战国局势，应该先收起道德批评和信义判断，而从当时不同国家的生存环境着眼。“朝秦暮楚”是一种利益选择，而不是卖身投靠。由此来看，西方近代有外交名言“没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益”，似乎并非西人高明，而是在列国纷争局面下的丛林状态使其然。假如西方两千年前也出个欧州始皇统一了欧洲，恐怕英伦列岛就不会诞生亚当·斯密，说不定还会冒出个仲舒·斯密来，创造出欧洲大一统理论。所以，对纵横家的评判，应当考虑当时的情势。正是在战国的背景下，纵横家确立了以利益追求为唯一目标，排除道义价值的谋略思路，把列国带入了结盟时代。 战国的纵横家有很多，大体上，从张仪和公孙衍开始，展开了大规模的纵横活动。纵横的关键是三晋的策略选择，尤其以魏国的态势最重要（后期是赵国）。“三晋多权变之士，夫言从横强秦者，大抵皆三晋之人也。”（《史记·张仪列传》）起初，魏惠王用张仪为相，试图同秦国结盟，对抗齐楚，即“事一强以攻众弱”，奉行连横策略。这里面，包含着魏惠王想当老大的私心，也包含着张仪为秦国拉住魏国的密谋，君与相同朝异梦，所以，这一策略的破产是迟早之事。不久，魏惠王发现了张仪的问题，驱逐张仪，改任公孙衍为相，推楚国为纵约长，联合五国攻秦。公孙衍佩五国相印，魏赵韩三国出兵（楚和燕参加纵约但未出兵）。这次，魏惠王重新估计了自己的地位和力量，看到老大的地位不可及，所以拥戴对自己不构成威胁的楚国，全力伐秦，以保证自己的老二地位，结果三晋联军被秦军大败。此后，秦国的连横多能成功，而关东六国的合纵多数失败。秦国先利用与韩魏的联合，在对齐对楚作战中取胜。韩国和魏国在秦国压力日增的情况下，又转身结盟于齐国，使齐国战胜了楚、秦、燕国。而潜力最大的楚国，在连横合纵中损失也最大，尤其是楚国被张仪欺骗，导致既输了外交又输了战争，楚怀王也当了秦国的囚徒。至此，关东诸国都感到了函谷关外西北风的凛冽。于是，实力尚存的赵国为首，执政燕齐的苏秦登场，发动五国合纵攻秦。但五国各揣二心，无功而返。再下来，执掌齐国政务的苏秦又组织合纵抗秦，对稳定关东各国局势起了一定作用。但当苏秦作为燕国的卧底身份暴露后（也有人说苏秦的卧底身份是燕国的反间计），被齐国车裂身亡，战国的合纵也走向尾声。后来的合纵，再无抗秦的成效。 尽管张仪、公孙衍、苏秦热衷于纵横之术，是为了自己的地位名誉，“富贵心中留，道义搁一旁”，受到后人的抨击，但是，他们的纵横活动不但在历史上留下了足迹，而且在思想上也留下了不同于他人的观点。后代的策士、辩士，一直到绍兴师爷、厚黑门徒，都同纵横家有或多或少的思想关系，他们对中国传统的管理有着不可忽视的影响。在管理的实用技术方面，在不同利益交错时的取舍和权衡方面，他们形成了自己的特色。 纵横之术与《鬼谷子》 《鬼谷子》一书，在纵横学派中具有极高的地位。由于《史记》中有苏秦、张仪拜鬼谷子为师的记载，所以，除非专门的研究人员，一般民众出于对司马迁的信任，往往将这种说法当作信史。实际上，《鬼谷子》一书，确实是纵横学派的代表作，尤其是苏秦的《苏子》等书并未流传下来，传世至今的纵横学派史料，主要是《战国策》和《鬼谷子》两本书。相比之下，《战国策》偏重于历史故事，《鬼谷子》偏重于纵横理论，所以，要说清纵横学说，鬼谷子其人可以暂且不论，《鬼谷子》其书非读不可。 《史记》的一个重要特点是文史融合，其中的不少记载确属信史，但其中也有不少民间传说和故事。诸如鸿门宴这样的汉初史事，就不乏文学色彩，何况年代更为久远的两周时期。所以，关于鬼谷子，司马迁只是提到苏秦“习之于鬼谷先生”，这只能说明，在西汉，人们已经有了关于鬼谷子是战国时期纵横家的传说。后人在《史记》注疏中，对这句话有很多解读，多认为鬼谷是地名，其地又有扶风池阳、颍川阳城等说法。还有人干脆说《鬼谷子》就是苏秦所作，只是为了神化自己而托名鬼谷子。当然，如果没有反证，沿用《史记》之说很正常。然而，司马迁还记载了张仪与苏秦“俱事鬼谷先生”，并且有苏秦自以为不及张仪的比较之言，这里面就有破绽。西汉扬雄就对鬼谷子的说法予以否定。有人问扬雄，说苏秦、张仪学于鬼谷子是否确实，扬雄直接回答：“诈人也，圣人恶诸。”（《法言·渊骞》）到了魏晋，又有人说鬼谷子是道士（郭璞语），后人可能觉得先秦有道士的说法漏洞太大，便注释说是泛指隐者。王嘉的《拾遗记》干脆把鬼谷说成“归谷”，以泛指隐居山林的世外高人。再往后，还有人说是鬼谷子给秦始皇出主意让派徐福到海外求药的，又说鬼谷子是神仙的，不一而足。到了明清，鬼谷子还被算命先生列为祖师。最关键的是，学界根据长沙马王堆汉墓出土帛书《战国纵横家书》以及据此整理的苏秦年表，发现司马迁把苏秦的活动年代提前了几十年，且不说苏秦事迹中的传奇笔法，仅仅就年份而言，张仪在前，苏秦在后，两人的事迹首尾衔接但不相连。张仪闻名天下时，苏秦尚未出山；而苏秦游说燕国时，张仪已经去世。仅此一点，就可断定两人不可能同时师事鬼谷子。 由于鬼谷子其人其地解释多异，所以，《鬼谷子》一书的成书时间和作者都很难定论。有说是战国所作，有说是刘向以后所作，有说是东汉或者晋人所作，有说是六朝所作，不过有一点是肯定的，学界基本都认为鬼谷子人不可考，其书属于托名之作。 不管《鬼谷子》作者是谁，该书作为纵横家的思想资料则十分重要。《鬼谷子》的理论概括，《战国策》的故事记录，《史记》的取舍通贯，加上出土帛书的参照校正，可以反映出纵横家管理思想的基本面貌。大体上，综合这些资料，可以把纵横家的思想倾向和方法技巧归纳为以下主要方面。 纵横的哲学基础 纵横家以中国特有的两两相对和变易转化思想为其基础。在这一点上，纵横家堪称道家、儒家、法家的技术传人。《鬼谷子》以“捭阖”为首篇。所谓捭阖，是由阴阳派生出来的概念，开门为捭，关门为阖。天下万物，古往今来，逃不出这种两两相对。“故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。”“捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物；纵横反出，反覆反忤，必由此矣。”以捭而言，“捭之者，开也、言也、阳也”；以阖而言，“阖之者，闭也、默也、阴也。”在抽象层次上，“阴阳其和，终始其义”。作为纵横家，需要把这种抽象思辨应用到具体事务上，所以，《鬼谷子》以例证方式向人们列举道：“故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为‘阳’，曰‘始’。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为‘阴’，曰‘终’”（以下引文出于《鬼谷子》者不再注明）。以阴阳对立来统领纵横主题，是分析情境、提出对策的第一步。 要恰当运用这种哲学，必须充分认识到，这种两两相对不是死板僵化的，而是变动不息的。“是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。”只要有差别和对立，就可以采用捭阖之术来试探和认知事物的内在本质，“审定有无以其实虚，随其嗜欲以见其志意。微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。” 游说的作用，体现在改变对方的观念上。所以，捭阖之术还需要运用辩证方法，通过具体的权衡度量，确定谋略的选择方向。纵横家最得意的，就是向统治者展示“转祸而为福，因败而为功”的效果。当然，要收到这种效果，就不能停留在简单的对立统一和运动转化的原则上，而要仔细揣摩这种对立转化的微妙和分寸。“圣人所贵道微妙者，诚以其可以转危为安，救亡使存也。” 纵横的价值导向 纵横的价值导向概括起来，就是追求名利。儒家强调仁义，反对言利；道家强调自然，反对仁义。纵横家讲义，但义服从于利，甚至利就是义；讲道，但道服从于人为，不再属于自然。在价值观上，纵横家和法家很相像，都强调人的欲望是利益驱动。苏秦穷困潦倒时，家人看不起他而且嘲讽他，但在“佩六国相印”衣锦还乡时，所有人都匍匐在他的脚下。苏秦看到，人们对他前倨后恭，就是从一文不名到“位尊而多金”的变化造成的。由此他感慨说：“嗟乎！贫穷则父母不子，富贵则亲戚畏惧，人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉？”（《战国策·秦策一》）由此可见纵横家的名利观。不论是谁，在战国时期，都看到了人们追求名利的现实。“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往”，但是，“君子富，好行其德；小人富，好行其力”（《史记·货殖列传》）。而纵横家对利禄名望的追求是赤裸裸的。在儒家看来，这毫无疑问属于真小人。然而在纵横家看来，那种把仁义道德摆在桌面上做招牌的人，才是货真价实的伪君子。正因为游说一旦得到了国王的支持，就能得到荣华富贵，出使他国，拉来别的国家入伙，就有了封侯荫子的本钱，所以纵横家才络绎不绝地在这条道上狂奔。张仪在游说魏王让其连横西向事秦时，形象地批评那些主张合纵的“天下之游士，莫不日夜腕目切齿以言从之便，以说人主”，这恰恰也是张仪自己的写照。实际上不管主张连横还是主张合纵，其价值导向并非君主利益和国家利益，更不可能是社会公益，他们统统是自身利益至上者，所谓国家至上、君主至上，不过是让对方接受纵横主张的药引子而已。 管理并不排斥自利。即便是以仁义反对言利的儒家，也免不了谋利，问题在于如何在义利之间把握分寸。司马迁在谈到孟子“何必曰利”时，感叹求利的危害性。尽管《史记》在义利关系上十分重视利，但也对如何处理好义利关系感到棘手。说：“嗟乎，利诚乱之始也！夫子罕言利者，常防其原也。故曰‘放于利而行，多怨’。自天子至于庶人，好利之弊何以异哉！”（《史记·孟荀列传》）纵横家对自身利益的强调和追求，使其立论存在致命缺陷。在纵横家那里，自利是无可非议的。所以，他们的策略，无法应对不同利益的冲突。只有纵横家的自身利益、游说对象的自身利益、游说国家的整体利益协调一致的时候（起码是不存在对抗性冲突的时候），纵横策略才有可能取得成功。然而，这种利益一致的机遇极少。张仪批评合纵派说：“且夫诸侯之为从者，以安社稷、尊主、强兵、显名也。合从者，一天下，约为兄弟，刑白马以盟于洹水之上以相坚也。夫亲昆弟，同父母，尚有争钱财，而欲恃诈伪反复苏秦之馀谋，其不可以成亦明矣。”（《战国策 · 魏策一》）然而，张仪批评合纵的理由，完全可以原封不动用在他所主张的连横上。纵横家没有对这种利益协调给出可行的途径。所以，合纵连横的成功，多是在面临巨大生存危机情况下的应急反应，一旦生存危机缓解，盟约的破裂几乎板上钉钉。从历史的角度看，战国的纵横之士数量肯定不会小，那些执掌朝政的大员，养士动辄数千，而这些被豢养的士人，无疑以策士居多，而策士能够青史留名者为数极少。能载入史册的，肯定是策士中的“成功人士”。对于后代的读史者来说，所能看到的是成功者的风光，顶多还能看到成功途中的艰辛和挫折，即便是失败者，也是先取得了巨大成功然后失败的，史籍中根本看不到那些从来没有出过头的策士，他们不过是纵横策略的铺路石而已。 凭藉常识就可以知道，任何一个组织体系，利益冲突是常态。所以，纵横策士面对利益不一致时，除了以口若悬河的忽悠来改变对方的观点外，没有实际的利益协调和利益折中手段。当策士面对自己同君主、同游说国家的利益冲突时，最常见的策略就是把自身利益伪装成游说对象的利益，最好的情况是调整自身利益使其同游说对象大体一致。这样，就形成了纵横家在策略设计上的一个基本思路，不是靠严密的算账来说明白游说对象的利益所在，而是靠言辞优势使游说对象“感觉”到其利益同说者一致，或者靠夸大生存危机的威胁诱使对方放弃对不同利益的考究。由此，纵横家的言说能力要远大于其分析能力，对语言技巧的掌握要远高于其推理技巧。他们追求的，不是实事求是的策略设计，而是让对方“恍然大悟”、“醍醐灌顶”的心悦诚服。所以，纵横家往往要做到投其所好，见招拆招，喧宾夺主，对方一旦上套以后，则靠沉没成本形成持续支持。纵横理论和兵法理论有一个极大的不同，兵法靠的是“庙算”，纵横靠的是“点子”。兵法是以实力打拼，纵横是“空手套白狼”。张仪被别人冤枉挨打，在已经奄奄一息的时候，面对妻子的诘难，要求妻子“视吾舌尚在不”，舌头在，就一切都有希望。靠口舌之能谋富贵，难免会仰人鼻息，阿谀奉承，失去自我。苏秦作为燕国间谍在齐国任职，面对齐王，竟然可以把他追求自身利益、保证燕国利益、保证了燕国利益也就是保证了齐国利益整合为一个逻辑链，而且还能自圆其说，滴水不漏，这正是纵横家的言说技能写照。 正因为纵横家的价值导向为单一的自利追求，所以他们对社会公认的价值取向并不完全认可。仍然以苏秦为例，史籍中关于苏秦的道德批评比比皆是。如有人称苏秦为“左右卖国反覆之臣”（《史记》），是“天下之小人”，燕王尊重苏秦是“与小人群”（《战国策》）。对于这种指责，苏秦反问燕王道：如果有人像曾参那样尽孝，像伯夷那样廉洁，像尾生那样守信，这三个人天下赞颂，大王你用不用？但是，曾参尽孝，不离母亲，大王安能令其为燕国出使？伯夷不食周粟，不为周臣，大王安能令其任弱燕之臣？尾生为了守信抱梁柱而死，大王安能令其为燕国立功？只要对国家有利，不孝、不廉、不信之人皆可用之。孝廉信不是不需要，而是用来自我修养的，非进取之道，而纵横家讲的是进取。如果只讲修养不讲进取，楚国恐怕至今过不了沮水和漳水，秦国恐怕永远越不过蓝关和崤塞，齐国只能在周初所封的营丘徘徊，燕国出不了屋注之山，晋国会停留在太行之内（这段对话有多处记载，大同小异，本文取帛书所载大意）。在这一点上，苏秦表达出古代“发展才是硬道理”的思想，这正是纵横家不同于其他学派的特色所在。纵横家凭藉这一特色呼风唤雨，然而这一特色也反映出纵横家缺乏恒定价值观、带有浓厚机会主义倾向的致命缺陷。 对于纵横家的机会主义，孟子有着严厉的抨击。他认为，人不可以无耻，“为机变之巧者，无所用耻焉”（《尽心上》）。景春曾经对孟子说：“公孙衍、张仪，岂不诚大丈夫哉？一怒而诸侯惧，安居而天下熄。”孟子则反驳道：这哪能算大丈夫？不过是“以顺为正”的“妾妇之道”而已。并由此而引出了孟子对大丈夫的著名定义（《滕文公下》）。在孟子眼里，人是要有行为准则的，遵守行为准则，哪怕一无所获，也是正道；见利忘义的投机，只讲收获而不讲准则，哪怕收获再多，也是邪路。只有正直的人，别人才愿意合作。枉己焉能正人？孟子的这种批评，正中纵横家的要害。但对纵横家来说，正是察言观色、投其所好的“妾妇之道”，构成他们大显身手的立足点。儒家本来强调危邦不入，乱邦不居，有道则见，无道则隐。而纵横家则不然，他们专喜危邦乱邦，正需要危邦乱邦来显其本领。所以，这种批评并不能使纵横家收敛，而是促使其只做不说，闷声发大财，甚至还会以“沧海横流，方显出英雄本色”而自傲。有人认为，战国以后，纵横家不再显赫，实际上并不如此。如果看得更深入一点，战国以后尤其是汉武帝独尊儒术以后，纵横家在古代思想的牌楼上不再亮出招牌，但在古代思想的地基上却掺进不少砂子。弄清这一点，有助于理解中国古代管理思想的复杂性。 纵横家的机会主义，还表现为对“顺时乘势”的强调。与前期法家慎到等人强调的势论相比，纵横家重视时势，但不仅仅是消极适应，更重要的是积极进取。他们主张把权变和时势结合起来。苏秦对此说道：“是以圣人从事，必藉于权而务兴于时。夫权藉者，万物之率也；而时势者，百事之长也。故无权藉，倍时势，而能事成者寡矣。”（《战国策·齐策五》）时势固然重要，凭藉时势展开的人为努力更重要。即便有干将莫邪之类的利刃，没有人的恰当使用就割不了肉，制作精良杀伤力强大的箭簇，没有弓弦机关就杀不了敌。所以，时势是给人力服务的。在中国官方与民间都长期流传的“天与弗取，反受其咎；时至不行，反受其殃”，实际上就是这种纵横策略的表达和传承。 纵横的言说技巧 纵横之术在操作上，以言说技巧最为关键。纵横家的言说技巧，按照《鬼谷子》的总结，曰捭阖，曰反覆，曰内，曰抵，曰飞箝，曰忤合，曰揣，曰摩，曰权，曰谋，曰决。 “捭阖”不仅仅是一种哲学，而且也是一种技巧。“捭”是以言语引发对方与己相同的共鸣，“阖”是以不语观察对方与己不同的观点。由此，捭阖就演化为游说之术。“捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。”通过这样的权衡，捭要排除一些因素，又要采纳一些因素。“故捭者，或捭而出之，或捭而内之。”阖也同样要接受某些观点，或者放弃某些观点。“阖者，或阖而取之，或阖而去之。”从游说改变对方出发，捭阖还是一种心理活动。“捭阖者，道之大化，说之变也；必豫审其变化。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。”以此为基准，捭阖可以无往不胜。“捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不言可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外；益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。”到这里，阴阳哲学已经转变为具体的辩说之术。
“反覆”在《鬼谷子》中题作“反应”。所谓反覆者，是指言说中的反观和覆验。“反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知此。动静虚实之理不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。”运用反覆技巧，首先要学会静听。“人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。”许多人言说效果不好，不是因为自己的言说能力不好，而是因为自己的听取能力太差。只有先当好听者，能够准确把握对方意图，可以敏锐发现对方的思维缺陷和逻辑漏洞，才能给自己展示言说能力形成铺垫。其次要采用“象”和“比”来说明道理。“象者，象其事。比者，比其辞也。以无形，求有声。其钓语合事，得人实也。其犹张网而取兽也。多张其会而司之，道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。”象是具象和抽象的关系，比是同类和异类的关系。善言说者，能够以象和比形成捕兽之网、钓鱼之饵，使对方进入自己的话语彀中。在这里，游说的本身已经带上了权谋色彩。可以说，纵横家的基本技巧，就是以权谋方式论证权谋，从而使权谋本身权谋化。这是中国古代谋略思想与当代西方战略思想的一大区别。 再进一步，要以重复讨论不断深化议题，使认知趋于一致。“己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之，袭之，反之，覆之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。”为了达到引诱对方认同自己的效果，需要“变鬼神以得其情”。具体的变法为：“变象比，必有反辞以远听之。欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入；喜怒由此，以见其式；皆以先定为之法则。以反求覆，观其所托，故用此者。”通过这样的欲擒故纵，反覆驳难，从不同角度说明道理，使对方心悦诚服。 “内”是取得君主信任之术，内即纳，是楗字通假，即关门之闩。“内者，进说辞也。者，所谋也。”君臣关系十分复杂，有的虽远犹近，有的虽近而疏，有的在身边而不用，有的虽遥远犹思念，凑到跟前的不见得会重用，弃之而去的反而想笼络。所以，纵横家主张投其所好，建立君臣之间的依赖关系。这种关系的依托需要根据君主的情况确定，“或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。” 在进说辞时，先要暗中度量君主的意向；在所谋时，则要摆明相关事务的得失。“阴虑可否，明言得失”。言说的方法，既有卑辞谦说，又有危言耸听。“言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。”谋事的方法，要把握与君主意图的吻合程度。“见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。”以此推论，“故远而亲者，有阴德也。近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也。去而反求者，事中来也。日进前而不御者，施不合也。遥闻声而相思者，合于谋待决事也。”纵横家同君主的关系能够达到哪一步，需要仔细揣摩。 游说是有风险的。《鬼谷子》告诫道：“不见其类而为之者，见逆。不得其情而说之者，见非。得其情乃制其术，此用可出可入，可可开。故圣人立事，以此先知而楗万物。”一个成功的纵横家，能够做到与君主亲密无间，来去自由，策无失计，建功立业。然而，如果情势不顺，君主不明，言说不谐，谋略不合，纵横家要能够全身而退，事先留有收手余地。 “抵”是防范危险之术。抵是击打，是罅隙。纵横家必须知道谋略的罅隙在什么地方。“物有自然，事有合离。有近而不可见，有远而可知。近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。”罅隙近而不可见，是功力不够所致，远而可知，是反覆辨识所明。抵之术有五：“可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此谓抵之理也。”这五法中，“塞”即堵塞，用于内部产生的罅隙；“却”即击退，用于外部造成的罅隙；“息”即平息，用于基层萌发的罅隙；“匿”即扑灭，用于突然出现的罅隙；“得”即替代，用于土崩瓦解、无可救药的罅隙。所谓圣人，就是明察罅隙的智者，进则通达其谋，退则独保其身。“自天地之合离终始，必有隙，不可不察也。察之以捭阖，能用此道，圣人也。圣人者，天地之使也。世无可抵，则深隐而待时；时有可抵，则为之谋；可以上合，可以检下。能因能循，为天地守神。” “飞箝”是钓鱼箝制之术。“引钩箝之辞，飞而箝之。钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。”飞是通过外誉而控制对方，箝是通过内惑而控制对方。飞箝分两类，一是用于国家，“将欲用之天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭、之难易，人民、货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞，钩其所好，乃以箝求之。”另一是用于人物，“用之于人，则量智能，权材力，料气势，为之枢机，以迎之随之，以箝和之，以意宜之，此飞箝之缀也。”任何谋略之士，要使自己的谋略得到成功，必须上有君主支持，下有众人追随。飞箝正是力量滚雪球的技巧。 “忤合”是选择去留之术。忤是背离，合是趋同。“凡趋合倍反，计有适合。化转环属，各有形势，反覆相求，因事为制。”是离是合，要根据具体情况而定。“必因事物之会，观天时之宜，因知所多所少，以此先知之，与之转化。”按照《鬼谷子》的说法，“世无常贵，事无常师；圣人无常与，无不与；无所听，无不听；成于事而合于计谋，与之为主。”用现代口语来说，就是三十年河东，三十年河西，没有不变之敌，也没有不变之友，一切随成事之利而转移。而且，纵横家的忤合之术，并不是简单的利益分合。即便背离，也有趋合的试探；即便趋同，也有背离的磨合。伊尹在商汤和夏桀之间反复五次，吕尚在殷纣王和周文王之间反复三次，最后才确定了忤合方向。忤合是否恰当，建立在自知和知人的基础上。“故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如，乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横。”后世“良禽择木而栖，贤臣择主而事”的俗语，就是忤合之术的传承。 “揣摩”是量权揣情的方法。“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”量权是对资源和实力的计量，包括民众、货财、地形、天时、君臣关系、宾客智谋、诸侯邦交、内政民心等等。当然，战国的条件下，不可能进行精确全面的量化计算，所谓量权，不过是大约估量，依然属于质性定位。在这方面，纵横家一贯粗略，他们更强调权变，而不强调筹算，在计量方面远比不上兵家之细致。揣情是对君主好恶欲望的判断，君主的心理不可能藏得严严实实，通过其言语行为，可以观察到相应的心理迹象。一般来说，君主在十分高兴时会流露出其喜好，在十分恐惧时会流露出其厌恶，情变于内而形见于外。“故计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情。谋虑情欲，必出于此。”相比之下，揣情比量权更难，需要察言观色，注意微末隐秘。 正因为量权揣情之难，所以还要在“揣”的同时“摩”。“摩者，揣之术也。”善于揣摩就像钓者能够测度出鱼的走向和行为那样，一甩竿鱼就上钩，外人看不出门道，近于神明。摩有多种方法。“其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。”“平”是静态，“正”是相宜；“喜”是喜悦，“怒”是愤怒，不同情感下的表现，可以更真实地觉察君主的心理状态；“名”是尊崇，“行”是事功；“廉”是操守，“信”是守约，不同行为的举止，可以更恰当地推论君主的心理偏好；“利”是诱惑，“卑”是奉承，对诱惑奉承的反应，可以更深入地掌握君主的心理走向。这些方法都不算难，几乎人人会用，但要用好则极其不易，纵横家的揣摩要做到存乎一心，出神入化。 “权谋”是言说的权衡和谋略。在言说时，特别要注意权衡几种言语倾向：佞言是以谄媚表忠，谀言是以广博表智，平言是以决断表勇，戚言是以忧虑取信，静言是以否定自己取胜。言说能够成事，也能坏事，所以要格外谨慎。言说要做到“繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危”。特别是有所言而有所不言，注意言说忌讳，谨防众口铄金。人都希望自己的言说能得到重用，这就需要避免不恰当的言说，针对不同对方采用不同说话策略。与智者言，用博取胜；与博者言，用辨取胜；与辨者言，用要取胜；与贵者言，用势取胜；与富者言，用高取胜；与贫者言，用利取胜；与贱者言，用谦取胜；与勇者言，以敢取胜；与愚者言，用锐取胜。 言说除了权衡还需要谋略。所谓言说谋略就是“得其所因，以求其情”，依据情理，确定上中下三种言说方案。不同的言说对象，要有不同的言说侧重。“夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功；是三才也。”愚者容易被言语蒙蔽，不肖者容易被言语恐吓，贪者容易被言语引诱，需要因事而选择。在言说的计谋上，“公不如私，私不如结，结比而无隙者也”。即公开不如私下，私下不如结为一体，结为一体就没有罅隙可乘。在言说的方略上，“正不如奇”。“故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。”人所不欲，切忌不要强加于人；人所不知，切忌不要强教于人。“人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之；故阴道而阳取之。”还要注意，交深忌言浅，交浅忌言深。交深言浅会疏远，交浅言深会召祸。 决是决断，这已经是游说的尾声。决断也有技巧性方法，《鬼谷子》强调，有疑才会有决，“为人凡决物，必托于疑者。善其用福，恶其有患，善至于诱也，终无惑偏。”并提出以五种方法成其事：阳德、阴贼、信诚、蔽匿、平素。 《鬼谷子》还有“符言”、“转丸”、“乱”等篇。“符言”同前述各篇内容不协调，“转丸”与“乱”已经佚亡，仅存篇目，在此不论。 从整体上看，纵横家在战国的特殊背景下，形成了以言说为主要方式的谋略思想，而且把这一思想广泛运用于列国关系。尽管在理论深度上他们比不上其他诸子，在实际操作上也翻云覆雨，但是，他们明确的自利追求，机会主义的谋略准则，开启了统治者应对现实的另类路径。如果仅仅从文献记载来看，纵横家的言说，几乎都可以以子之矛攻子之盾，到秦汉以后就不再张扬。然而，历代民间的生存智慧，官场的分化组合，江湖的潮起潮落，庙堂的勾心斗角，到处都飘荡着纵横家的身影。尽管纵横家的名称不再有，但他们的思想在社会自发秩序中不断传承演化，对历代都有影响。纵横家后来向上发展，产生出幕僚之道，向下发展，靠近了厚黑之途。对此，有必要进行研究和阐释。
