战国时期纵横家 战国纵横家的管理思想



     战国时期,纵横家在列国纷争中如鱼得水,为中国管理思想的发展提供了另类资源,苏秦、张仪为其代表。对纵横事迹的记载,主要见于《战国策》;对纵横理论的总结,主要见于《鬼谷子》。纵横家的诞生,有其特殊的社会背景,如果不是兼并战争造成的丛林状态,就没有纵横思想的形成基础。纵横哲学来自中国传统的阴阳相对和变易转化思想,但其价值目标单一化,聚焦于现实功利。纵横家以游说列国作为达成目标的主要手段,他们的主要兴趣集中于“术”而不是集中于“学”。同其他管理思想不同的是,纵横家特别强调进取,以发展求生存。在具体策略上,纵横家具有明显的机会主义特征,追求“四两拨千斤”、“空手套白狼”,并由此形成了比任何一个学派都要细密的言说技巧。秦汉以后,纵横家的技巧在民间和官方都得到传承,在形形色色的民间俗语中,在错综复杂的官场纷争中,到处都有纵横家的痕迹。对纵横家管理思想的实际影响,有必要从社会行为无意识层面的内涵角度进行重新评价。

  纵横捭阖的另类管理思想家

  在战国百家争鸣中有很特殊的一家,即纵横家。相对于诸子百家的其他学者而言,纵横家显得很另类。他们依赖“三寸不烂之舌”,游说诸侯,纵横捭阖,左右兼并战争的方向和进展,以充当策士、出使列国而知名。按照《汉书·艺文志》的说法,纵横家起源于外交官。“从横家者流,盖出于行人之官。孔子曰:‘诵诗三百,使于四方,不能专对,虽多亦奚以为?’又曰:‘使乎?使乎!’言其当权事制宜,受命而不受辞,此其所长也。及邪人为之,则上诈谖而弃其信。”“行人”是古代主管外交和接待宾客的官职,班固引用孔子的语言,既强调诗书用于外交活动的实用性,又感慨此类人才的稀缺和难得。但班固也强调,一旦“邪人”从事纵横,就会导致社会崇尚欺诈,放弃信义。可惜的是,历史上的纵横家,在常人看来,似乎邪人居多。所以,纵横家的名声往往不太好。但是,纵横术却在现实管理中很有效,有时还是奇效。即便是正人君子,哪怕不事纵横,也会不由自主地向这个方向偷窥几眼。对于讲求实用的中国人来说,纵横思想属于那种不好看却好吃的“臭豆腐”。

  《汉书》记载的纵横家文献共12种,涉及到的人物,有战国的苏秦、张仪、燕将庞、阙子、国筮,秦人零陵令信,汉人蒯通、邹阳、主父偃、徐乐、庄安、聊苍等。在这些人物中,可以作为代表的是苏秦和张仪。值得注意的是,在后来大名鼎鼎的鬼谷子,并未在班固的著录中出现。在《史记》中,苏秦、张仪的列传又具有很强的文学性,兼有苏代、公孙衍等著名人物,而且出现了鬼谷子的名号。然而,司马迁也承认,苏秦传有些内容不过是传闻,后人往往把纵横家事迹归在他的名下。“世言苏秦多异,异时事有类之者皆附之苏秦。” 根据出土帛书校正,《苏秦列传》作为资料是有问题的,除了年代不正确外,有些事实也有出入。不过,作为纵横家的代表,不管相关的事迹是不是苏秦本人的,都反映了时代的特色。

  纵横本来表示方位走向,南北曰纵(史籍多写作从),东西曰横。战国所说的纵横,已经形成特定指称。凡是与秦国结盟,形成由西向东的联合,分别击破关东各国,称为连横;凡是六国(从燕到楚)结盟,形成南北方向的联合,共同抗秦,称为合纵。按照汉代刘向所言,战国是纵横家最得意的时代。“贪饕无耻,竞进无厌,国异政教,各自制断,上无天子,下无方伯,力功争强,胜者为右,兵革不休,诈伪并起。当此之时,虽有道德,不得施谋,有设之强,负阻而恃固,连舆交质,重约结誓,以守其国。故孟子、孙卿儒术之士,弃捐于世,而游说权谋之徒,见贵于俗。是以苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、代、厉之属,生从横短长之说,左右倾侧。苏秦为从,张仪为横;横则秦帝,从则楚王;所在国重,所去国轻。”(《校〈战国策〉书录》)正是因为纵横家有太多的权谋色彩,所以,刘向认为,纵横家仅仅具有谋略意义,可以用来应急而不可以用来教化,可以用来出奇而不可以用来守正。刘向的这种观点,为后来大多数人所接受。

  纵横家起源于何时何人,至今众说纷纭。所谓“纵横家之祖”鬼谷子,有无其人还很难说。而后代学者(尤其是倡导道德教化的儒家)对纵横家的排斥,模糊了战国纵横思想产生发展的历史脉络。从现有的资料看,可以说,儒家实为纵横家之祖。儒家有言辞一科,正对应后来的纵横家。孔门高足子贡,以其辩才,开了纵横谋略的先声。“故子贡一出,存鲁,乱齐,破吴,强晋而霸越。子贡一使,使势相破,十年之中,五国各有变。”(《史记·仲尼弟子列传》)有的记载更传神,子贡(端木赐)自称:“两国构难,壮士列阵,尘埃涨天。赐不持一尺之兵,一斗之粮,解两国之难。用赐者存,不用赐者亡。”“得素衣缟冠,使于两国之间,不持尺寸之兵,升斗之粮,使两国相亲如兄弟。”(《韩诗外传》)所以学界有人认为,后来的纵横学派,实由子贡开其端。

  但是,子贡的纵横之术,还是为明确的价值观服务的,他出使各国,以保全孔子的父母之邦鲁国为宗旨,而不是为了自己的富贵名声。到了战国,形势与春秋相比有了很大变化。人们往往将春秋与战国连称,致使忽略了战国的独特性。扬雄认为,子贡的游说和苏秦张仪的游说性质是不一样的。“乱而不解,子贡耻诸。说而不富贵,仪、秦耻诸。”(《法言·渊骞》)司马迁已经看到了春秋与战国的不同,称战国时期“务在强兵并敌,谋诈用而从横短长之说起,矫称蜂出,誓盟不信,虽置质剖符,犹不能约束也”(《史记 · 六国年表》)。明末顾炎武曾经对春秋与战国的区别作了概括和对比,称:“春秋时犹尊礼重信,而七国则绝不言礼与信矣。春秋时犹宗周王,而七国则绝不言王矣。春秋时犹严祭祀,重聘享,而七国则无其事矣。春秋时犹论宗姓氏族,而七国则无一言及之矣。春秋时犹宴会赋诗,而七国则不闻矣。春秋时犹有赴告策书,而七国则无有矣。邦无定交,士无定主,此皆变于一百三十三年之间。史之阙文,而后人可以意推者矣,不待始皇之并天下,而文武之道尽矣。”(《日知录·周末风俗》)按照这种说法,从春秋到战国,文明状态为之一变,看看春秋有什么而战国缺了什么,就可以明白西周以来的文明是如何丧失的。历史上很多人对纵横家看不惯,一个重要原因就是人们认为战国时期崇尚暴力,崇尚投机,崇尚诡谋,崇尚欺诈,这明明是“世风日下”,而纵横家却如鱼得水。所以,人们把纵横家归入另类就理所当然。东汉的名士蔡邕,对战国的概括更形象:“天网纵,人弛,王涂坏,太极,君臣土崩,上下瓦解。于是智者聘诈,辩者驰说,武夫奋略,战士讲锐。电骇风驰,雾散云披,变诈乖诡,以合时宜。或画一策而绾万金,或谈崇朝而锡瑞。连衡者六印磊落,合从者骈组流离。”(《后汉书·蔡邕传》)这就提醒人们,必须注意管理思想与情境的关系,纵横之术,只有在社会失序、道德失范、人心失诚、国家失衡的丛林态势下,才会大有用武之地。

  战国在时人眼里是那样的道德沦丧,是那样的不可救药,与当时的天下大势分不开。三家分晋和田氏代齐后,天下进入兼并时代,问题在于谁兼并谁。当时的局势是,东南西北,齐楚秦赵,都有吞并他国的实力,最具威胁性的是号称虎狼之国的秦。函谷关以东各国,要么合纵抗秦,要么连横自保。国策的不断调整源自于形势的瞬息万变。所以,看待战国局势,应该先收起道德批评和信义判断,而从当时不同国家的生存环境着眼。“朝秦暮楚”是一种利益选择,而不是卖身投靠。由此来看,西方近代有外交名言“没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利益”,似乎并非西人高明,而是在列国纷争局面下的丛林状态使其然。假如西方两千年前也出个欧州始皇统一了欧洲,恐怕英伦列岛就不会诞生亚当·斯密,说不定还会冒出个仲舒·斯密来,创造出欧洲大一统理论。所以,对纵横家的评判,应当考虑当时的情势。正是在战国的背景下,纵横家确立了以利益追求为唯一目标,排除道义价值的谋略思路,把列国带入了结盟时代。

  战国的纵横家有很多,大体上,从张仪和公孙衍开始,展开了大规模的纵横活动。纵横的关键是三晋的策略选择,尤其以魏国的态势最重要(后期是赵国)。“三晋多权变之士,夫言从横强秦者,大抵皆三晋之人也。”(《史记·张仪列传》)起初,魏惠王用张仪为相,试图同秦国结盟,对抗齐楚,即“事一强以攻众弱”,奉行连横策略。这里面,包含着魏惠王想当老大的私心,也包含着张仪为秦国拉住魏国的密谋,君与相同朝异梦,所以,这一策略的破产是迟早之事。不久,魏惠王发现了张仪的问题,驱逐张仪,改任公孙衍为相,推楚国为纵约长,联合五国攻秦。公孙衍佩五国相印,魏赵韩三国出兵(楚和燕参加纵约但未出兵)。这次,魏惠王重新估计了自己的地位和力量,看到老大的地位不可及,所以拥戴对自己不构成威胁的楚国,全力伐秦,以保证自己的老二地位,结果三晋联军被秦军大败。此后,秦国的连横多能成功,而关东六国的合纵多数失败。秦国先利用与韩魏的联合,在对齐对楚作战中取胜。韩国和魏国在秦国压力日增的情况下,又转身结盟于齐国,使齐国战胜了楚、秦、燕国。而潜力最大的楚国,在连横合纵中损失也最大,尤其是楚国被张仪欺骗,导致既输了外交又输了战争,楚怀王也当了秦国的囚徒。至此,关东诸国都感到了函谷关外西北风的凛冽。于是,实力尚存的赵国为首,执政燕齐的苏秦登场,发动五国合纵攻秦。但五国各揣二心,无功而返。再下来,执掌齐国政务的苏秦又组织合纵抗秦,对稳定关东各国局势起了一定作用。但当苏秦作为燕国的卧底身份暴露后(也有人说苏秦的卧底身份是燕国的反间计),被齐国车裂身亡,战国的合纵也走向尾声。后来的合纵,再无抗秦的成效。

  尽管张仪、公孙衍、苏秦热衷于纵横之术,是为了自己的地位名誉,“富贵心中留,道义搁一旁”,受到后人的抨击,但是,他们的纵横活动不但在历史上留下了足迹,而且在思想上也留下了不同于他人的观点。后代的策士、辩士,一直到绍兴师爷、厚黑门徒,都同纵横家有或多或少的思想关系,他们对中国传统的管理有着不可忽视的影响。在管理的实用技术方面,在不同利益交错时的取舍和权衡方面,他们形成了自己的特色。

  纵横之术与《鬼谷子》

  《鬼谷子》一书,在纵横学派中具有极高的地位。由于《史记》中有苏秦、张仪拜鬼谷子为师的记载,所以,除非专门的研究人员,一般民众出于对司马迁的信任,往往将这种说法当作信史。实际上,《鬼谷子》一书,确实是纵横学派的代表作,尤其是苏秦的《苏子》等书并未流传下来,传世至今的纵横学派史料,主要是《战国策》和《鬼谷子》两本书。相比之下,《战国策》偏重于历史故事,《鬼谷子》偏重于纵横理论,所以,要说清纵横学说,鬼谷子其人可以暂且不论,《鬼谷子》其书非读不可。

  《史记》的一个重要特点是文史融合,其中的不少记载确属信史,但其中也有不少民间传说和故事。诸如鸿门宴这样的汉初史事,就不乏文学色彩,何况年代更为久远的两周时期。所以,关于鬼谷子,司马迁只是提到苏秦“习之于鬼谷先生”,这只能说明,在西汉,人们已经有了关于鬼谷子是战国时期纵横家的传说。后人在《史记》注疏中,对这句话有很多解读,多认为鬼谷是地名,其地又有扶风池阳、颍川阳城等说法。还有人干脆说《鬼谷子》就是苏秦所作,只是为了神化自己而托名鬼谷子。当然,如果没有反证,沿用《史记》之说很正常。然而,司马迁还记载了张仪与苏秦“俱事鬼谷先生”,并且有苏秦自以为不及张仪的比较之言,这里面就有破绽。西汉扬雄就对鬼谷子的说法予以否定。有人问扬雄,说苏秦、张仪学于鬼谷子是否确实,扬雄直接回答:“诈人也,圣人恶诸。”(《法言·渊骞》)到了魏晋,又有人说鬼谷子是道士(郭璞语),后人可能觉得先秦有道士的说法漏洞太大,便注释说是泛指隐者。王嘉的《拾遗记》干脆把鬼谷说成“归谷”,以泛指隐居山林的世外高人。再往后,还有人说是鬼谷子给秦始皇出主意让派徐福到海外求药的,又说鬼谷子是神仙的,不一而足。到了明清,鬼谷子还被算命先生列为祖师。最关键的是,学界根据长沙马王堆汉墓出土帛书《战国纵横家书》以及据此整理的苏秦年表,发现司马迁把苏秦的活动年代提前了几十年,且不说苏秦事迹中的传奇笔法,仅仅就年份而言,张仪在前,苏秦在后,两人的事迹首尾衔接但不相连。张仪闻名天下时,苏秦尚未出山;而苏秦游说燕国时,张仪已经去世。仅此一点,就可断定两人不可能同时师事鬼谷子。

  由于鬼谷子其人其地解释多异,所以,《鬼谷子》一书的成书时间和作者都很难定论。有说是战国所作,有说是刘向以后所作,有说是东汉或者晋人所作,有说是六朝所作,不过有一点是肯定的,学界基本都认为鬼谷子人不可考,其书属于托名之作。

  不管《鬼谷子》作者是谁,该书作为纵横家的思想资料则十分重要。《鬼谷子》的理论概括,《战国策》的故事记录,《史记》的取舍通贯,加上出土帛书的参照校正,可以反映出纵横家管理思想的基本面貌。大体上,综合这些资料,可以把纵横家的思想倾向和方法技巧归纳为以下主要方面。

  纵横的哲学基础

  纵横家以中国特有的两两相对和变易转化思想为其基础。在这一点上,纵横家堪称道家、儒家、法家的技术传人。《鬼谷子》以“捭阖”为首篇。所谓捭阖,是由阴阳派生出来的概念,开门为捭,关门为阖。天下万物,古往今来,逃不出这种两两相对。“故圣人之在天下也,自古及今,其道一也。变化无穷,各有所归,或阴或阳,或柔或刚,或开或闭,或弛或张。”“捭阖者,天地之道。捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,以化万物;纵横反出,反覆反忤,必由此矣。”以捭而言,“捭之者,开也、言也、阳也”;以阖而言,“阖之者,闭也、默也、阴也。”在抽象层次上,“阴阳其和,终始其义”。作为纵横家,需要把这种抽象思辨应用到具体事务上,所以,《鬼谷子》以例证方式向人们列举道:“故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲,为‘阳’,曰‘始’。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚,为‘阴’,曰‘终’”(以下引文出于《鬼谷子》者不再注明)。以阴阳对立来统领纵横主题,是分析情境、提出对策的第一步。

  要恰当运用这种哲学,必须充分认识到,这种两两相对不是死板僵化的,而是变动不息的。“是故圣人一守司其门户,审察其所先后,度权量能,校其伎巧短长。”只要有差别和对立,就可以采用捭阖之术来试探和认知事物的内在本质,“审定有无以其实虚,随其嗜欲以见其志意。微排其所言,而捭反之,以求其实,贵得其指,阖而捭之,以求其利。或开而示之,或阖而闭之。开而示之者,同其情也。阖而闭之者,异其诚也。可与不可,审明其计谋,以原其同异。离合有守,先从其志。”

  游说的作用,体现在改变对方的观念上。所以,捭阖之术还需要运用辩证方法,通过具体的权衡度量,确定谋略的选择方向。纵横家最得意的,就是向统治者展示“转祸而为福,因败而为功”的效果。当然,要收到这种效果,就不能停留在简单的对立统一和运动转化的原则上,而要仔细揣摩这种对立转化的微妙和分寸。“圣人所贵道微妙者,诚以其可以转危为安,救亡使存也。”

  纵横的价值导向

  纵横的价值导向概括起来,就是追求名利。儒家强调仁义,反对言利;道家强调自然,反对仁义。纵横家讲义,但义服从于利,甚至利就是义;讲道,但道服从于人为,不再属于自然。在价值观上,纵横家和法家很相像,都强调人的欲望是利益驱动。苏秦穷困潦倒时,家人看不起他而且嘲讽他,但在“佩六国相印”衣锦还乡时,所有人都匍匐在他的脚下。苏秦看到,人们对他前倨后恭,就是从一文不名到“位尊而多金”的变化造成的。由此他感慨说:“嗟乎!贫穷则父母不子,富贵则亲戚畏惧,人生世上,势位富贵,盖可忽乎哉?”(《战国策·秦策一》)由此可见纵横家的名利观。不论是谁,在战国时期,都看到了人们追求名利的现实。“天下熙熙,皆为利来;天下壤壤,皆为利往”,但是,“君子富,好行其德;小人富,好行其力”(《史记·货殖列传》)。而纵横家对利禄名望的追求是赤裸裸的。在儒家看来,这毫无疑问属于真小人。然而在纵横家看来,那种把仁义道德摆在桌面上做招牌的人,才是货真价实的伪君子。正因为游说一旦得到了国王的支持,就能得到荣华富贵,出使他国,拉来别的国家入伙,就有了封侯荫子的本钱,所以纵横家才络绎不绝地在这条道上狂奔。张仪在游说魏王让其连横西向事秦时,形象地批评那些主张合纵的“天下之游士,莫不日夜腕目切齿以言从之便,以说人主”,这恰恰也是张仪自己的写照。实际上不管主张连横还是主张合纵,其价值导向并非君主利益和国家利益,更不可能是社会公益,他们统统是自身利益至上者,所谓国家至上、君主至上,不过是让对方接受纵横主张的药引子而已。

  管理并不排斥自利。即便是以仁义反对言利的儒家,也免不了谋利,问题在于如何在义利之间把握分寸。司马迁在谈到孟子“何必曰利”时,感叹求利的危害性。尽管《史记》在义利关系上十分重视利,但也对如何处理好义利关系感到棘手。说:“嗟乎,利诚乱之始也!夫子罕言利者,常防其原也。故曰‘放于利而行,多怨’。自天子至于庶人,好利之弊何以异哉!”(《史记·孟荀列传》)纵横家对自身利益的强调和追求,使其立论存在致命缺陷。在纵横家那里,自利是无可非议的。所以,他们的策略,无法应对不同利益的冲突。只有纵横家的自身利益、游说对象的自身利益、游说国家的整体利益协调一致的时候(起码是不存在对抗性冲突的时候),纵横策略才有可能取得成功。然而,这种利益一致的机遇极少。张仪批评合纵派说:“且夫诸侯之为从者,以安社稷、尊主、强兵、显名也。合从者,一天下,约为兄弟,刑白马以盟于洹水之上以相坚也。夫亲昆弟,同父母,尚有争钱财,而欲恃诈伪反复苏秦之馀谋,其不可以成亦明矣。”(《战国策 · 魏策一》)然而,张仪批评合纵的理由,完全可以原封不动用在他所主张的连横上。纵横家没有对这种利益协调给出可行的途径。所以,合纵连横的成功,多是在面临巨大生存危机情况下的应急反应,一旦生存危机缓解,盟约的破裂几乎板上钉钉。从历史的角度看,战国的纵横之士数量肯定不会小,那些执掌朝政的大员,养士动辄数千,而这些被豢养的士人,无疑以策士居多,而策士能够青史留名者为数极少。能载入史册的,肯定是策士中的“成功人士”。对于后代的读史者来说,所能看到的是成功者的风光,顶多还能看到成功途中的艰辛和挫折,即便是失败者,也是先取得了巨大成功然后失败的,史籍中根本看不到那些从来没有出过头的策士,他们不过是纵横策略的铺路石而已。

  凭藉常识就可以知道,任何一个组织体系,利益冲突是常态。所以,纵横策士面对利益不一致时,除了以口若悬河的忽悠来改变对方的观点外,没有实际的利益协调和利益折中手段。当策士面对自己同君主、同游说国家的利益冲突时,最常见的策略就是把自身利益伪装成游说对象的利益,最好的情况是调整自身利益使其同游说对象大体一致。这样,就形成了纵横家在策略设计上的一个基本思路,不是靠严密的算账来说明白游说对象的利益所在,而是靠言辞优势使游说对象“感觉”到其利益同说者一致,或者靠夸大生存危机的威胁诱使对方放弃对不同利益的考究。由此,纵横家的言说能力要远大于其分析能力,对语言技巧的掌握要远高于其推理技巧。他们追求的,不是实事求是的策略设计,而是让对方“恍然大悟”、“醍醐灌顶”的心悦诚服。所以,纵横家往往要做到投其所好,见招拆招,喧宾夺主,对方一旦上套以后,则靠沉没成本形成持续支持。纵横理论和兵法理论有一个极大的不同,兵法靠的是“庙算”,纵横靠的是“点子”。兵法是以实力打拼,纵横是“空手套白狼”。张仪被别人冤枉挨打,在已经奄奄一息的时候,面对妻子的诘难,要求妻子“视吾舌尚在不”,舌头在,就一切都有希望。靠口舌之能谋富贵,难免会仰人鼻息,阿谀奉承,失去自我。苏秦作为燕国间谍在齐国任职,面对齐王,竟然可以把他追求自身利益、保证燕国利益、保证了燕国利益也就是保证了齐国利益整合为一个逻辑链,而且还能自圆其说,滴水不漏,这正是纵横家的言说技能写照。

  正因为纵横家的价值导向为单一的自利追求,所以他们对社会公认的价值取向并不完全认可。仍然以苏秦为例,史籍中关于苏秦的道德批评比比皆是。如有人称苏秦为“左右卖国反覆之臣”(《史记》),是“天下之小人”,燕王尊重苏秦是“与小人群”(《战国策》)。对于这种指责,苏秦反问燕王道:如果有人像曾参那样尽孝,像伯夷那样廉洁,像尾生那样守信,这三个人天下赞颂,大王你用不用?但是,曾参尽孝,不离母亲,大王安能令其为燕国出使?伯夷不食周粟,不为周臣,大王安能令其任弱燕之臣?尾生为了守信抱梁柱而死,大王安能令其为燕国立功?只要对国家有利,不孝、不廉、不信之人皆可用之。孝廉信不是不需要,而是用来自我修养的,非进取之道,而纵横家讲的是进取。如果只讲修养不讲进取,楚国恐怕至今过不了沮水和漳水,秦国恐怕永远越不过蓝关和崤塞,齐国只能在周初所封的营丘徘徊,燕国出不了屋注之山,晋国会停留在太行之内(这段对话有多处记载,大同小异,本文取帛书所载大意)。在这一点上,苏秦表达出古代“发展才是硬道理”的思想,这正是纵横家不同于其他学派的特色所在。纵横家凭藉这一特色呼风唤雨,然而这一特色也反映出纵横家缺乏恒定价值观、带有浓厚机会主义倾向的致命缺陷。

  对于纵横家的机会主义,孟子有着严厉的抨击。他认为,人不可以无耻,“为机变之巧者,无所用耻焉”(《尽心上》)。景春曾经对孟子说:“公孙衍、张仪,岂不诚大丈夫哉?一怒而诸侯惧,安居而天下熄。”孟子则反驳道:这哪能算大丈夫?不过是“以顺为正”的“妾妇之道”而已。并由此而引出了孟子对大丈夫的著名定义(《滕文公下》)。在孟子眼里,人是要有行为准则的,遵守行为准则,哪怕一无所获,也是正道;见利忘义的投机,只讲收获而不讲准则,哪怕收获再多,也是邪路。只有正直的人,别人才愿意合作。枉己焉能正人?孟子的这种批评,正中纵横家的要害。但对纵横家来说,正是察言观色、投其所好的“妾妇之道”,构成他们大显身手的立足点。儒家本来强调危邦不入,乱邦不居,有道则见,无道则隐。而纵横家则不然,他们专喜危邦乱邦,正需要危邦乱邦来显其本领。所以,这种批评并不能使纵横家收敛,而是促使其只做不说,闷声发大财,甚至还会以“沧海横流,方显出英雄本色”而自傲。有人认为,战国以后,纵横家不再显赫,实际上并不如此。如果看得更深入一点,战国以后尤其是汉武帝独尊儒术以后,纵横家在古代思想的牌楼上不再亮出招牌,但在古代思想的地基上却掺进不少砂子。弄清这一点,有助于理解中国古代管理思想的复杂性。

  纵横家的机会主义,还表现为对“顺时乘势”的强调。与前期法家慎到等人强调的势论相比,纵横家重视时势,但不仅仅是消极适应,更重要的是积极进取。他们主张把权变和时势结合起来。苏秦对此说道:“是以圣人从事,必藉于权而务兴于时。夫权藉者,万物之率也;而时势者,百事之长也。故无权藉,倍时势,而能事成者寡矣。”(《战国策·齐策五》)时势固然重要,凭藉时势展开的人为努力更重要。即便有干将莫邪之类的利刃,没有人的恰当使用就割不了肉,制作精良杀伤力强大的箭簇,没有弓弦机关就杀不了敌。所以,时势是给人力服务的。在中国官方与民间都长期流传的“天与弗取,反受其咎;时至不行,反受其殃”,实际上就是这种纵横策略的表达和传承。

  纵横的言说技巧

  纵横之术在操作上,以言说技巧最为关键。纵横家的言说技巧,按照《鬼谷子》的总结,曰捭阖,曰反覆,曰内,曰抵,曰飞箝,曰忤合,曰揣,曰摩,曰权,曰谋,曰决。

  “捭阖”不仅仅是一种哲学,而且也是一种技巧。“捭”是以言语引发对方与己相同的共鸣,“阖”是以不语观察对方与己不同的观点。由此,捭阖就演化为游说之术。“捭之者,料其情也。阖之者,结其诚也。皆见其权衡轻重,乃为之度数,圣人因而为之虑。其不中权衡度数,圣人因而自为之虑。”通过这样的权衡,捭要排除一些因素,又要采纳一些因素。“故捭者,或捭而出之,或捭而内之。”阖也同样要接受某些观点,或者放弃某些观点。“阖者,或阖而取之,或阖而去之。”从游说改变对方出发,捭阖还是一种心理活动。“捭阖者,道之大化,说之变也;必豫审其变化。口者,心之门户也;心者,神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋,此皆由门户出入。故关之以捭阖,制之以出入。”以此为基准,捭阖可以无往不胜。“捭阖之道,以阴阳试之。故与阳言者依崇高,与阴言者依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,无所不出,无所不入,无所不言可。可以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。为小无内,为大无外;益损、去就、倍反,皆以阴阳御其事。”到这里,阴阳哲学已经转变为具体的辩说之术。

 战国时期纵横家 战国纵横家的管理思想
  “反覆”在《鬼谷子》中题作“反应”。所谓反覆者,是指言说中的反观和覆验。“反以观往,覆以验来;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知此。动静虚实之理不合于今,反古而求之。事有反而得覆者,圣人之意也,不可不察。”运用反覆技巧,首先要学会静听。“人言者,动也。己默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。”许多人言说效果不好,不是因为自己的言说能力不好,而是因为自己的听取能力太差。只有先当好听者,能够准确把握对方意图,可以敏锐发现对方的思维缺陷和逻辑漏洞,才能给自己展示言说能力形成铺垫。其次要采用“象”和“比”来说明道理。“象者,象其事。比者,比其辞也。以无形,求有声。其钓语合事,得人实也。其犹张网而取兽也。多张其会而司之,道合其事,彼自出之,此钓人之网也。常持其网驱之。”象是具象和抽象的关系,比是同类和异类的关系。善言说者,能够以象和比形成捕兽之网、钓鱼之饵,使对方进入自己的话语彀中。在这里,游说的本身已经带上了权谋色彩。可以说,纵横家的基本技巧,就是以权谋方式论证权谋,从而使权谋本身权谋化。这是中国古代谋略思想与当代西方战略思想的一大区别。

  再进一步,要以重复讨论不断深化议题,使认知趋于一致。“己反往,彼覆来,言有象比,因而定基。重之,袭之,反之,覆之,万事不失其辞。圣人所诱愚智,事皆不疑。”为了达到引诱对方认同自己的效果,需要“变鬼神以得其情”。具体的变法为:“变象比,必有反辞以远听之。欲闻其声,反默;欲张,反敛;欲高,反下;欲取,反与。欲开情者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此听真伪,知同异,得其情诈也。动作言默,与此出入;喜怒由此,以见其式;皆以先定为之法则。以反求覆,观其所托,故用此者。”通过这样的欲擒故纵,反覆驳难,从不同角度说明道理,使对方心悦诚服。

  “内”是取得君主信任之术,内即纳,是楗字通假,即关门之闩。“内者,进说辞也。者,所谋也。”君臣关系十分复杂,有的虽远犹近,有的虽近而疏,有的在身边而不用,有的虽遥远犹思念,凑到跟前的不见得会重用,弃之而去的反而想笼络。所以,纵横家主张投其所好,建立君臣之间的依赖关系。这种关系的依托需要根据君主的情况确定,“或结以道德,或结以党友,或结以财货,或结以采色。”

  在进说辞时,先要暗中度量君主的意向;在所谋时,则要摆明相关事务的得失。“阴虑可否,明言得失”。言说的方法,既有卑辞谦说,又有危言耸听。“言往者,先顺辞也;说来者,以变言也。善变者审知地势,乃通于天,以化四时,使鬼神,合于阴阳,而牧人民。”谋事的方法,要把握与君主意图的吻合程度。“见其谋事,知其志意。事有不合者,有所未知也。合而不结者,阳亲而阴疏。事有不合者,圣人不为谋也。”以此推论,“故远而亲者,有阴德也。近而疏者,志不合也。就而不用者,策不得也。去而反求者,事中来也。日进前而不御者,施不合也。遥闻声而相思者,合于谋待决事也。”纵横家同君主的关系能够达到哪一步,需要仔细揣摩。

  游说是有风险的。《鬼谷子》告诫道:“不见其类而为之者,见逆。不得其情而说之者,见非。得其情乃制其术,此用可出可入,可可开。故圣人立事,以此先知而楗万物。”一个成功的纵横家,能够做到与君主亲密无间,来去自由,策无失计,建功立业。然而,如果情势不顺,君主不明,言说不谐,谋略不合,纵横家要能够全身而退,事先留有收手余地。

  “抵”是防范危险之术。抵是击打,是罅隙。纵横家必须知道谋略的罅隙在什么地方。“物有自然,事有合离。有近而不可见,有远而可知。近而不可见者,不察其辞也;远而可知者,反往以验来也。”罅隙近而不可见,是功力不够所致,远而可知,是反覆辨识所明。抵之术有五:“可抵而塞,可抵而却,可抵而息,可抵而匿,可抵而得,此谓抵之理也。”这五法中,“塞”即堵塞,用于内部产生的罅隙;“却”即击退,用于外部造成的罅隙;“息”即平息,用于基层萌发的罅隙;“匿”即扑灭,用于突然出现的罅隙;“得”即替代,用于土崩瓦解、无可救药的罅隙。所谓圣人,就是明察罅隙的智者,进则通达其谋,退则独保其身。“自天地之合离终始,必有隙,不可不察也。察之以捭阖,能用此道,圣人也。圣人者,天地之使也。世无可抵,则深隐而待时;时有可抵,则为之谋;可以上合,可以检下。能因能循,为天地守神。”

  “飞箝”是钓鱼箝制之术。“引钩箝之辞,飞而箝之。钩箝之语,其说辞也,乍同乍异。”飞是通过外誉而控制对方,箝是通过内惑而控制对方。飞箝分两类,一是用于国家,“将欲用之天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭、之难易,人民、货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏,孰爱孰憎,心意之虑怀,审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞,钩其所好,乃以箝求之。”另一是用于人物,“用之于人,则量智能,权材力,料气势,为之枢机,以迎之随之,以箝和之,以意宜之,此飞箝之缀也。”任何谋略之士,要使自己的谋略得到成功,必须上有君主支持,下有众人追随。飞箝正是力量滚雪球的技巧。

  “忤合”是选择去留之术。忤是背离,合是趋同。“凡趋合倍反,计有适合。化转环属,各有形势,反覆相求,因事为制。”是离是合,要根据具体情况而定。“必因事物之会,观天时之宜,因知所多所少,以此先知之,与之转化。”按照《鬼谷子》的说法,“世无常贵,事无常师;圣人无常与,无不与;无所听,无不听;成于事而合于计谋,与之为主。”用现代口语来说,就是三十年河东,三十年河西,没有不变之敌,也没有不变之友,一切随成事之利而转移。而且,纵横家的忤合之术,并不是简单的利益分合。即便背离,也有趋合的试探;即便趋同,也有背离的磨合。伊尹在商汤和夏桀之间反复五次,吕尚在殷纣王和周文王之间反复三次,最后才确定了忤合方向。忤合是否恰当,建立在自知和知人的基础上。“故忤合之道,己必自度材能知睿,量长短远近孰不如,乃可以进,乃可以退,乃可以纵,乃可以横。”后世“良禽择木而栖,贤臣择主而事”的俗语,就是忤合之术的传承。

  “揣摩”是量权揣情的方法。“古之善用天下者,必量天下之权,而揣诸侯之情。量权不审,不知强弱轻重之称;揣情不审,不知隐匿变化之动静。”量权是对资源和实力的计量,包括民众、货财、地形、天时、君臣关系、宾客智谋、诸侯邦交、内政民心等等。当然,战国的条件下,不可能进行精确全面的量化计算,所谓量权,不过是大约估量,依然属于质性定位。在这方面,纵横家一贯粗略,他们更强调权变,而不强调筹算,在计量方面远比不上兵家之细致。揣情是对君主好恶欲望的判断,君主的心理不可能藏得严严实实,通过其言语行为,可以观察到相应的心理迹象。一般来说,君主在十分高兴时会流露出其喜好,在十分恐惧时会流露出其厌恶,情变于内而形见于外。“故计国事者,则当审权量;说人主,则当审揣情。谋虑情欲,必出于此。”相比之下,揣情比量权更难,需要察言观色,注意微末隐秘。

  正因为量权揣情之难,所以还要在“揣”的同时“摩”。“摩者,揣之术也。”善于揣摩就像钓者能够测度出鱼的走向和行为那样,一甩竿鱼就上钩,外人看不出门道,近于神明。摩有多种方法。“其摩者,有以平,有以正;有以喜,有以怒;有以名,有以行;有以廉,有以信;有以利,有以卑。”“平”是静态,“正”是相宜;“喜”是喜悦,“怒”是愤怒,不同情感下的表现,可以更真实地觉察君主的心理状态;“名”是尊崇,“行”是事功;“廉”是操守,“信”是守约,不同行为的举止,可以更恰当地推论君主的心理偏好;“利”是诱惑,“卑”是奉承,对诱惑奉承的反应,可以更深入地掌握君主的心理走向。这些方法都不算难,几乎人人会用,但要用好则极其不易,纵横家的揣摩要做到存乎一心,出神入化。

  “权谋”是言说的权衡和谋略。在言说时,特别要注意权衡几种言语倾向:佞言是以谄媚表忠,谀言是以广博表智,平言是以决断表勇,戚言是以忧虑取信,静言是以否定自己取胜。言说能够成事,也能坏事,所以要格外谨慎。言说要做到“繁言而不乱,翱翔而不迷,变易而不危”。特别是有所言而有所不言,注意言说忌讳,谨防众口铄金。人都希望自己的言说能得到重用,这就需要避免不恰当的言说,针对不同对方采用不同说话策略。与智者言,用博取胜;与博者言,用辨取胜;与辨者言,用要取胜;与贵者言,用势取胜;与富者言,用高取胜;与贫者言,用利取胜;与贱者言,用谦取胜;与勇者言,以敢取胜;与愚者言,用锐取胜。

  言说除了权衡还需要谋略。所谓言说谋略就是“得其所因,以求其情”,依据情理,确定上中下三种言说方案。不同的言说对象,要有不同的言说侧重。“夫仁人轻货,不可诱以利,可使出费;勇士轻难,不可惧以患,可使据危;智者达于数,明于理,不可欺以不诚,可示以道理,可使立功;是三才也。”愚者容易被言语蒙蔽,不肖者容易被言语恐吓,贪者容易被言语引诱,需要因事而选择。在言说的计谋上,“公不如私,私不如结,结比而无隙者也”。即公开不如私下,私下不如结为一体,结为一体就没有罅隙可乘。在言说的方略上,“正不如奇”。“故说人主者,必与之言奇;说人臣者,必与之言私。”人所不欲,切忌不要强加于人;人所不知,切忌不要强教于人。“人之有好也,学而顺之;人之有恶也,避而讳之;故阴道而阳取之。”还要注意,交深忌言浅,交浅忌言深。交深言浅会疏远,交浅言深会召祸。

  决是决断,这已经是游说的尾声。决断也有技巧性方法,《鬼谷子》强调,有疑才会有决,“为人凡决物,必托于疑者。善其用福,恶其有患,善至于诱也,终无惑偏。”并提出以五种方法成其事:阳德、阴贼、信诚、蔽匿、平素。

  《鬼谷子》还有“符言”、“转丸”、“乱”等篇。“符言”同前述各篇内容不协调,“转丸”与“乱”已经佚亡,仅存篇目,在此不论。

  从整体上看,纵横家在战国的特殊背景下,形成了以言说为主要方式的谋略思想,而且把这一思想广泛运用于列国关系。尽管在理论深度上他们比不上其他诸子,在实际操作上也翻云覆雨,但是,他们明确的自利追求,机会主义的谋略准则,开启了统治者应对现实的另类路径。如果仅仅从文献记载来看,纵横家的言说,几乎都可以以子之矛攻子之盾,到秦汉以后就不再张扬。然而,历代民间的生存智慧,官场的分化组合,江湖的潮起潮落,庙堂的勾心斗角,到处都飘荡着纵横家的身影。尽管纵横家的名称不再有,但他们的思想在社会自发秩序中不断传承演化,对历代都有影响。纵横家后来向上发展,产生出幕僚之道,向下发展,靠近了厚黑之途。对此,有必要进行研究和阐释。

  

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