金焕民 打破竞争僵局 冲突智慧,打破西西里僵局



(看点)早在25年前,Fred教授就已经开始从事冲突管理方面内容的研究,他用他的书征服了我们,向我们介绍了一个别开生面的冲突世界。

文_康路

在决定采访Fred教授以后,我便开始了与教授通过电子邮件约访的过程。最初教授并没有立即回复,让我很是“郁闷”。就在我准备拿出谈判的架势,不达目的不罢休的时候,教授回信了,并且接受了采访邀约。我猜教授对谈判心理学也一定很有研究。

整个采访交谈的过程顺利而愉快,并且我得到了一份来自教授的额外礼物—— 一本他的著作——The Customer Is Usually Wrong。我很感激教授的慷慨,不仅仅是因为他的书,还有他给我的智慧。

 金焕民 打破竞争僵局 冲突智慧,打破西西里僵局

aihuau.com

合作是一种信仰

Staffers:教授您好!首先非常感谢您接受我们的采访。我们就从您的书《利害冲突,化解冲突的智慧》(下文称《利害冲突》)谈起吧。是什么原因让你写了这样一本书,您想通过这本书向人们说明什么?

Fred:我也很高兴有机会接受《职场》杂志的采访。写作这本书,首先源于我对冲突情景的研究。我们必须面对的现实是,冲突无处不在,无时不在;我也始终坚信,无论双方在职业、文化、信仰等各方面有多么巨大的差异,合作都是可能的。这样问题就变成了我们如何解决冲突、实现合作。我一直在寻找解决冲突的可能找到的最好办法,而寻找的结果是—谈判。

Staffers:我想谈判是一种很重要的技能,一会儿我们还会谈到这个话题。现在能否请您先谈谈冲突是怎么产生的?为什么您认为谈判是最好的解决办法?

Fred:冲突的产生有很多是来源于权力的使用。冲突双方都要行使权力,在这个过程中,就会对彼此产生各种影响。比如一位经理,他希望雇员可以改变其工作表现或某些特定的行为,传统的解决方式是,利用权力施压,但不寻找使雇员产生或放弃特定行为的原因,这样做的结果就是,雇员虽然按照经理的话做了,却很可能对改变不满意,用破坏机器或其他的方式来发泄。这实际上是对权力的一种反作用。

而如果用谈判的方式来解决这个问题的话,就会有截然不同的结果。实际上,谈判是为了更好地使用权力。现代谈判是基于利益的“讨价还价”,而不是基于问题本身的表面现象,因此它是解决冲突的最好办法。

Staffers:在《利害冲突》中,您也讲到:所有解决冲突的办法都应是基于利益,而不是基于立场的。但有的时候两者似乎并不能完全割裂开来,您是如何界定“利益”和“立场”呢?

Fred:立场是一种要求(demand),而这种要求来源于某种需求(need)。谈判要做到的就是超越要求,满足需求。例如有两位住在乡村的邻居,一位在户外燃烧垃圾,而另一位觉得异味和浓烟是对他的一种侵犯,冲突由此而产生了。邻居要求(demand)烧垃圾的邻居停止其行为,遭到拒绝后,冲突变成了“我能够在家烧垃圾”和“不,你不应该这么做”的对立。实际问题的争端不是有没有权力烧垃圾,而是我该不该忍受由此带来的异味和浓烟,如果明确了这一点,就可以得到把燃烧的时间限制在对方不在家的时候的解决办法。这样做可以使双方的需求(need)都得到满足,只有当我们超越了要求(我必须烧;不许烧),而寻找到要求背后隐藏的利益时,我们才能找到解决冲突的办法。

有时立场是一种价值观,人们在这方面进行成功谈判的可能性很小。例如一个国家的渔船越过海界,另一国家政府不能容忍这种情况发生。在解决这一冲突时,另一国的政府不应该就是否可以越过海界进行讨论,而应从为什么渔船越过海界而展开。对方可能会说我们只是跟着鱼来的,鱼游过了界,我们也不得不过界。知道了这一信息后,另一国家就可以选择不同的方式来解决这个问题,如在越过海界的时候,派本国的相关力量全程陪同对方渔船作业,等等。

总之,一般情况下,立场只有一个对应的解决方案,没有让步、迂回或妥协的余地。但利益的满足可以有多种不同的替代方案来实现。这也是为什么我们说谈判最重要的是找到BATNA,即Best alternative to a negotiated agreement(最佳替代方案)。

谈判需要正确的态度

Staffers:让我们再回到谈判的话题。既然谈判是解决冲突的最好方式,我们如何成为一个谈判高手呢?

Fred:从我的谈判经历来看,无论哪种谈判,原则就是要做好充分的准备——自己掌握的事实越多越好。例如我曾经与一个产品生产商谈判,对方报出的价格非常高,并且坚持这是基于产品成本而做的报价。我们知道对方没有说实话,并把对方支付分包商的账单放在了桌子上。我想如果不是事先做好充分的准备,了解各方面的数据和信息,我们就不得不接受这个生产商的报价了。

另外,谈判中需要我们做一个很好的倾听者,需要仔细听,鼓励对方多说。传统谈判中是用大部分的时间把自己的想法灌输给对方,而现代谈判更多的是倾听对方。

Staffers:倾听的确很重要,但似乎并不容易做到,如何才能实现有效倾听呢?

Fred:做好的聆听者,就要多提出问题,提出好的问题。一种模式就是用“如果……什么”(if…what…)的模式。这是我非常喜欢的谈判关键词。

例如:你要求一家印刷厂帮你做印刷,在你了解了市场价格后,知道了他报出的价格稍高,如果你是以最低价格为目标的话,那么可以问印刷厂:“如果不需要你送货,你愿意出多少钱?”……

诸如此类的问题还有很多,“如果我可以提高订货量……你能提供些什么优惠?”“如果我可以延长交货期……你能提供些什么优惠?”

Staffers:除此之外,我们还有什么需要在谈判中尤其注意的地方?

Fred:解决好各种类型的冲突,需要有一个正确的思维模式和态度,即相信有很多不同的方法能达成目标,并且“事情并不一定要完全遵循我的方式(It doesn’t have to be my way.)”。要从“我想要什么”的状态转移到“为什么我想要”的状态。

还有重要的一点就是不要对任何事情想当然。这一原则相应的要求是在解决冲突的时候,坚持“没有人是错的”的态度。不要基于证明对、错而努力,这是非常失策的做法。先假定每个人都是对的,然后探求是什么可能使这个人产生这样的意见或观点。

最后,要很好地解决冲突,就要学会从不同的角度和层面去看待事物。要做到这一点,可以有很多方式。我的方式是多阅读不同来源的信息,而不仅仅是美国的新闻。我个人比较喜欢看新西兰的新闻,因为我觉得他们的信息相对来说更加中立。

另外,我也很喜欢旅游,到世界各个不同的地方游览,见到不同的风土人情、行为和思维的不同方式。这样也会培养一个人全面思考的角度和能力。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/386461.html

更多阅读

韩相镇称:与金明民、李瑞镇保持着深厚的友情

演员韩相镇表示他与一起出演过作品的演员金明民、李瑞镇保持着密切的关系。韩相镇在MBC《白色巨塔》与金明民、在MBC《李算》与李瑞镇有过梦幻般的合作,从而成长为一个演员。韩相镇说:“金明民、李瑞镇都是我喜欢的大哥。”并表示经常

情书--金钟民 情书第二季金钟民

窝在家里的这几天把“情书”通看了一遍,从最初的第一季到改版后的二,三季。记得第一次看情书只是为了所请到的具有强大吸引力的嘉宾们,比如伴随情书走过最初阶段的神话。后来渐渐发现越来越被每一集“情书”中闪闪发光的“黄金二号”们

声明:《金焕民 打破竞争僵局 冲突智慧,打破西西里僵局》为网友人走茶凉分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除