爱华网一、中国直销业的最新理论支持 直销并不是一种纯粹依靠经验和口碑支持的操作体系，而是在一系列理论支持基础上的网络行销体系。当我们理解掌握了直销事业所依据的基本原理，也就比较容易理解发生在直销事业里和传统事业不太一样的现象。例如一个很普通的人，用几年的时间在直销事业里取得了在传统行业里难以取得的成就，这很正常，并不是直销事业可以使人“暴富”或不劳而获，而是因为直销运用了一系列激励原理。 激励是激发人的动机，激励作用是指个体愿意为组织付出努力的意愿，但这种意愿则复制于努力能否满足个体的某种需要。直销制度是直销运作的灵魂，而奖励制度则是直销制度的核心。奖励制度的优劣，关系到一家直销公司是否合法，能否迅速成长，发展前景如何以及直销商能否热情的投入和稳定发展，意义非常重大。而激励是整个直销制度设计的核心。在整个直销的心理历程中，无论是物质激励或精神激励，都是伴随着直销人员迈向成功标杆的最重要食粮。（一）倍增学原理 1、从“波斯棋盘寓言”和“拿破伦的故事”看市场倍增的魅力西方人把国际象棋称之为“国王的游戏”。相传国际象棋是由一个古波斯的宰相所发明。国王为这个名叫“国王之死”的游戏问世深为喜悦。当时该国正在与邻国交战，战争此时进入了对峙阶段，谁也无法战胜谁，于是两国国王决定下一盘国际象棋，谁赢了就算打赢了那场战争。最后，发明国际象棋的这个国家赢得了战争的胜利，国王因此而非常高兴，决定给宰相以奖赏：“宰相，提出你所要的赏赐，本王一定好好奖赏你。”宰相就指着自己发明的棋盘对国王说：“尊敬的陛下，我是个谦逊的人，只想要一点微不足道的奖赏，只要陛下能在第一个格子里放一粒麦子，第二个格子增加一倍，第三个格子再增加一倍，直到所有的格子填满就行了。”国王轻易地就答应了他的要求：“我的宰相，你的要求未免也太低了吧？总管，去，按照宰相说的把麦子给我取出来。”这个故事没有后文，没有人确切的知道后来国王有没有兑现他的诺言，因为计算到最后，在第64个格子，必须放下将近186×109亿颗麦子。详细的计算方法在这里就略过了，有兴趣的读者可以借助计算机通过编程获得这个结果，当然，也可以通过手工计算。aihuau.com另一个很有意义的故事是，据说拿破伦曾经到过比利时的一个城市，因为受到当地人民的欢迎，高兴之余，以法国政府的名义用书面形式许诺每年给这座城市送一束价值3法郎的玫瑰。后来拿破伦战败，法国政府就没再履行文件上的义务。将近200年过去后，比利时官员从档案库里找到了那份尚具法律效力的文件，请法国政府兑现诺言，结果是什么不得而知，但可以想见，也应该是笔不小的数目。换一种说法，如果你今年给你曾曾曾孙到中国银行存上10元钱，假设它能以5%的年息稳定递增，那在200年后，这10元人民币将增值到172925.81元。波斯棋盘寓言和拿破仑的故事，真实性也许已经都无从考证，不过它提示了一个市场倍增学的数学原理：如果每一数均为前一数的固定倍数，这样的数列被称为几何级数，而这一增长过程称做指数增长。直销的运作模式也是巧妙地借用了合理倍增原理。一个直销员通过使用了解到的产品很好，便可以利用业余时间向其他朋友分享产品，当他感觉这样的方法不错，他也可以把这个方法教给朋友一起来分享（复制原理的应用）。假设第一个月他自己销售了1 000元的产品，同时教会一个朋友一起来做。第二个月便是2个人按同样的方法在做，每人销售1 000元的产品，同时每人教会一个人。第三个月便是4个人在销售，第四个月是8个人销售，第五个月是16个人在销售，这样成倍增长下去，到第十二个月，总共是2 048人在销售，如果按每个人每月销售1 000元计算，第十二个月当月总的销售额就是204、8万元！显然这种开拓市场方法的效率是很高的。当然这仅仅是一个理论上的例子，实际工作中不可能这样理想化，但通过这个例子可以大概理解市场倍增的作用原理。直销的业务员就是这样，一边自己销售产品，一边教会更多的人一起销售，是依靠团队而不是仅仅依靠个人的力量来开拓市场。2、倍增学原理倍增学探讨的是人、事、物的因素在几何级数状态下是如何倍增的，它应用到市场学当中，便形成了一个分支——市场倍增学。市场倍增学研究的是在产品销售过程中，如何运用几何级数理论来迅速扩大产品销路，把传统的各级批发零售体制变成一个以人际关系为网络基础的行销体制。市场倍增学制度是直销业中很重要的一种行销手法，此种制度经过多年的发展和改良，已被证明是能成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员获得利润的方法。直销业有各种不同的组织架构与奖金制度。市场倍增学在直销中应用为一种直销奖金制度，提供直销商独立创业的机会。直销不但销售产品及服务给消费者，也发展及训练新的销售组织从事直销事业。直销员有两种取得奖金的基本方法：第一种方法：可经由销售产品及服务给消费者而获得零售利润；第二种方法：可通过直接推荐和培训的销售团队按销售额或购买额赚取佣金。作为一种在商业技术上相对成熟而行之有效的销售方法，直销跟所有形式的行销一样，对商业市场存在着现实可行的利益。直销利用市场倍增原理，完成了三个方面的倍增：第一个倍增是：市场的倍增。直销市场依据倍增学的几何级数原理，其范围之大，涉及面之广，是其他任何营销方式望尘莫及的。假如一家直销公司发展一个直销商，这个直销商又发展8个直销商，他们又各自发展8个直销商，如此下去，到第8代时公司将拥有16 777 216名直销商，到第10代时，高达1 073 741 824，即10亿，这10亿直销商就是公司的市场。当然现实的直销，在倍增过程中，有的环节中断了，或者是不饱和递增，其增长速度没有理论计算那么快，但借助倍增学确实能够迅速倍增市场。第二个倍增是：时间的倍增。直销能够倍增时间，但不是增长，而是让时间减少而完成相当的工作量，这是一种逆向倍增。假如公司将向4 000人宣传公司产品，采取一对一问答式介绍，假如向一个顾客宣传需要20分钟，那么共需1 333小时，按每天工作8小时，需166天完成。假如8个人同时向各自的8个人宣传则只需160分钟，到第三代时即超过4 000人。用一天的时间可以完成传统166天才能完成的工作，节约的时间是惊人的。第三个倍增是：效益的倍增。效益的倍增包括公司效益倍增和直销商效益倍增。公司效益倍增是借助于市场倍增而倍增的，产品销量越大，供不应求，从而利润效益倍增；直销商效益倍增是借助于网络人数的倍增而倍增的，间接伙伴直销商增加，业绩增加，上级管理者便可提取间接奖金，于是你的伙伴发展速度越快，你的经济效益就越快。（二）复制原理1、关于复制寓言故事——钓鱼两个钓鱼高手一起到鱼池。这两个人各凭本事，一展身手，隔不了多久的工夫，均大有收获。忽然间，鱼池附近来了十多名游客，看到这两位钓鱼高手轻轻松松就把鱼钓上来，不免感到有几分羡慕，于是都到附近买了一些钓竿来试试。没想到，这些不善此道的游客，怎么钓也是毫无结果。话说那两位钓鱼高手，两人的个性相当不同，其中一人孤僻而不爱搭理人，只顾自己独钓之乐；而另一位高手，却是一个热心、豪放、爱交朋友的人。爱交朋友的这位高手，看到游客也在钓鱼，就说：“这样吧，我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍，而钓到一大堆鱼时，每十尾就分给我一尾。不满十尾就不必给我。”对方欣然同意。教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授钓鱼术，依然要求每钓十尾须回馈他一尾。一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有时间都用于指导垂钓者，他从游客处回馈的竟也是满满一箩筐的鱼。而且迎接他的都是一阵阵兴奋的叫声、惊叹与赞美，还因而认识了一大群新朋友。同时，左一声“老师”，右一声“老师”，备受尊崇。另一方面，同来的另一位钓鱼高手，却没享受到这种服务人群的乐趣。当大家围绕着其同伴学钓鱼时，那人更显得孤单落寞。闷钓一整天，检视竹篓里的鱼，收获也没有同伴的多。
直销，正如故事中热心的钓鱼高手，当他把绝活传授给这些有缘的“徒弟”时，即是一次直销的复制行为。与这些“徒弟”的约定，由他们分教给“徒孙”时，师傅可以每二十条鱼再分得一条鱼，那便是二次复制行为。三次复制、四次复制……以此类推。另一位个性孤僻而不与人分享的钓技高手，则相似于运用“传统”事业经营方法钓鱼。2、复制原理：系统就是未来，系统就是财富，系统就是保障，有了系统就拥有一切。这几乎成了直销人员和直销企业的行话。要想快速持续的成功就应快速的进行复制。所谓的复制就是把成功的经验科学总结之后，形成标准化的模式，然后按照统一的模式进行广泛地推广应用。换种说法复制就是把一个好主意、好方法重复不断地去做，同样的话不断重复讲、简单的动作不断重复做。连锁经营是利用复制原理比较成功的典型案例，如麦当劳、肯德基等，他们将店铺形成标准化的模式，按复制的方法广开分店，成功地将生意拓展到世界各地。直销的的市场开拓同样使用了复制的方法，公司将成功业务员分享产品和推广业务的经验总结成一套简单易学的统一方法，然后“复制”给更多的业务员，大家都按统一的方法开展业务。作为一个直销员，能够将公司的方法复制下来照着去做就可以了，不需要自己从头探索，可以少走很多弯路，节约很多时间和精力，大大提高工作效率和缩短成功的时间。同时由于可以有效地传递给更多的人，好的经验和方法在这里能够发挥出它的最大效用。重复威力惊人，复制更多的你，一代一代相承，只有100%的复制组织的成功系统才能够做到永续经营。人在学习过程中可以比喻为一头牛的吃草过程，在学校中学习用的是第一个胃，草是吞进去的。而到了实践中，就进入了反刍过程，通过这一学习过程进入第二个胃，这时才演化成有意的营养。直销的学习过程简单归纳为“简单、相信、听话、照做”八个字。麦当劳是店传店，直销是人传人，是“人——销售——组织”的事业，成功经营的不二法门是：不断推广产品，不断发展组织，不断服务客户，不断的进行复制。直销就是在传统挑水式生意基础上的一次创业革命。让每个从业人员建立一个大小不等的行销系统和消费系统，直销是一种逆向行销的生意之道。直销的特色，也正在于帮助别人成功，然后自己才成功。最初，你透过你的人脉关系，创造一个行销网状的组织，由你与这些人共同分享一种产品；然后，再由这组织网中的人向外分别推荐给另一批人，而构成他们新的组织网。这一层层向外扩展的网络，就是透过“复制”而达成了“倍增市场”的行销网络。凭着一个简单的“复制”动作，直销成了现时代最令人注目的快速创富之道。（三）人际学原理1、人即是一张网 行销专家认为，只有口碑才是迅速提升商品销量、创造市场奇迹的催化剂。口碑流传于隐形的网络。理论上，你可以建立起全世界60亿人的网络，你可以把你想象成网络的中心点。而这60亿人彼此都有线段连接着，通过血缘关系，你可以获得一张图；通过同事关系，你可以获得另外一张图，无论这张图是以什么关系为标准进行联结的，它都表示一种以人为结点的资讯网络，或者说人际网络。如果取消其中的一个联结，或者一片联结，网络还会继续存在，并且组成新的网络。在实际的世界里，由于人口的不断出生和死亡，这张图每时每刻都在发生着变化，而在有限的区域和时间内，这种变化可以忽略不计。静态的看，这些网络也有中枢，在一定范围的其他人围绕在德高望重或有权有势的人的周围，由他个人产生主讯息；网络还有群落，那是关系比较密切的人所形成的小组。就象地图上的城市，群落和群落间那些是由关系比较接近的人彼此连接的区域，群组间也是彼此连接的，最终，任何一个人都必然通过这张硕大无比的虚拟网络和在这个世界上任何一个角落的任意一个人建立起某种联系。在友谊所连接的动态的人际网络图里，你们可以引进商品与服务。只要在这想象的地图上突出显示一个关于自己公司和产品的层面，通过大家的评论，你就可以看到在特定时期里你希望看到的口碑。有了这张网络图，一个行销人员甚至可以探索他的运作将如何籍由口碑传播达到自己的销售目标。让产品自行透过口碑网络传播，使人们发现并认识该产品，通过亲身使用而把感人的体验分享给各位朋友，而这也将成为未来商品流通的趋势。2、人际学原理人际学是专门研究人际关系的一门学科，它认为，人是生活在关系当中的，连结关系的纽带叫人际链，人际链是以每一个个体为中心向周围呈放射状倍增发散的。人际关系研究者认为，人际关系有9个层次，其中第一层叫知音层，这是无话不谈的知心朋友；第二层叫挚友层，是时有接触，可以信赖的朋友；第三层是朋友层，彼此有所了解，有一定的交情；第四层是熟人层，是由于工作关系、相邻关系和新交关系中认识的人，谈不上是好朋友，但见面却打招呼，无事不往来，有事也可以相托，这四个层次帮助人际链来连结，也借助人际链来传达信息和提供帮助。在人际链上进行的信息传达，其效果远比一般的大众传播要好，这种现象称为“自己人效应”——接受信息者将发出信息者视为自己的朋友，作为与自己有共同利益的团体。因此，对他传出的信息，总是给予最大的信任。直销基于人际学的理论，借助人际链的放射状倍增发射和“自己人效应”，来实现产品销售的目的。直销首先是从人际关系的知音层开始的，作为一个生意机会，人们首先要考虑给自己最好的朋友分享，于是知音层的朋友被发展成为顾客，然后是挚友层或朋友层，直至把人际关系资源开发完毕。当然，每一个直销人并不一定是按我们所言的顺序来联络的，但他们几乎都是首先从人际链开始的，因此，在一定程度上讲，直销也被称做人情销售。（四）传播学原理 传播学是一门研究信息共享的新兴学科。传播学家亚历山大8226;戈德说：“传播是使原来一个人或数人拥有的化为两个或更多人所共有的过程。”传播一词的英文为communication，此单词来源于拉丁文的communicare，意为“使共同”或“共享”，根据传播学的“共享理论”认为，人都有了解信息的“认知动机”或“认知内动力”，刚懂事的小孩总爱向大人问个没完就是这一原始动机的体现。另一方面，人也都有向他人传播信息以求信息分享的“交往动机”（也称附属内驱力）。这样，一方乐意接受信息；一方乐意发出信息，两边一拍即合，信息传播也自发产生了，所以，人际之间的信息传播具有自动、自发和自悟的特质。 直销也是借助于传播学的原理，让直销商的每一个朋友、熟人都与直销商一起共事这一生意机会。一个乐意传播这个生意机会，一个乐意接受这个生意机会，于是直销就向纵深发展了。（五）网络学原理 一只蜘蛛在织网之前，它绝不去捕蚊子，而是一心一意地投资时间、体力，忍受着饥饿孜孜不倦地编织其网络，先编经线，再一圈一圈地编织纬线，直到疏而不漏时，它便躺在网心等待自投罗网的蚊子。蜘蛛在结网阶段仅有投入没有收获，或收获甚少而投入甚多，一旦结网完毕，就是投入甚少，收获甚多，蜘蛛可算是网络学的实践专家。 网络学是研究网络的建立与有效运作的一门学科，根据网络学的原理，网络的建立阶段是投资阶段，这个阶段不仅没有效益，而且，还涉及大量的人力、物力和财力投入。网络的运作阶段则是效益回收阶段，一方面回收建网时的投资，另一方面收获超额利润。 直销也是一个把网络学发挥得淋漓尽致的新型营销方式。在直销之处，首先要发展下属，建立自己的直销网络。这一阶段，需要投入足够的时间和金钱，回报可能很少，甚至没有，但只要你象蜘蛛一样不知疲劳，不图立即回报地工作，一旦网络建成，你完全可以靠你建立的那个庞大网络来获取财富。（六 ）财商与管道理论财商概念是近一年左右才被人们认可和引进的。《穷爸爸8226;富爸爸》系列书籍在中国的成功推出，介绍了其主要观点：人在生涯规划中以取得财富自由来划分为四种角色，如图E BS I左上角E象限为工薪族象限：即出租自己的劳动力，被别人雇佣来换取生活费用的人群，就叫工薪族。左下角S象限叫自由职业者象限：即自己雇佣自己进行个人创业的人群，就是自由职业者。右上角B象限称为生意拥有人象限：或称十年不败：拥有一个企业或拥有一个生意。右下角I象限称为投资者象限：透过货币运作方式让自己的财富保值的人群，叫投资者。财商理论指出，在左边的E、S象限是在现实生活中缺乏安全感和稳定性，干就有收入来源，不干就没有。而所有的人都应力求往右边的B、I两个象限发展。因为这两个象限有一个基本特点就是具有不在职收入，也就是说拥有财富上的自由。然而如何成为一个生意拥有人？进而最终成为投资者？创业的风险是极大的，财商理论进一步发展给出了一个参考答案，那就是管道理论。《管道的故事》1801年，意大利中部的小山村。很久，很久以前，有两位名叫柏波罗和布鲁诺的年轻人，他们是堂兄弟，雄心勃勃。住意大利的一个小村子里。年轻人是最好的朋友。他们都是大梦想者。他们不停地谈着，渴望有一天能通过某种方式，让他们可以成为村里最富有的人。他们都很聪明而且很勤奋。他们想他们需要的只是机会。一天，机会来了，地里决定雇两个人把附近河里的水运到村广场的水缸里去。这份工人交给了柏波罗和布鲁诺。两个人都抓起两只水桶奔向河边。一天结束后，他们把镇上的水缸都装满了。村里的长辈按每桶一分钱的价钱付钱给他们。“我们的梦想实现了！”布鲁诺声的叫着，“我们简直无法相信我们的好福气。”但柏波罗不是非常确信。他的背又酸又痛，提那重重的大桶的手也起了泡。他害怕明天早上起来又要去工作。他发誓要想出更好的办法，将河里的水运到村子里去。二柏波罗 管道的建造者“布鲁诺，我有一个计划。”第二天早上，当他们抓起水桶入往河边奔时，柏波罗说，“一天才几分钱的报酬，而要这样来回提水，干脆我们修一条管道将水从河里引到村里去吧。”布鲁诺愣住了。“一条管道？谁听说过这样的事？”布鲁诺大声嚷嚷着，“柏波罗，我们有一份不错的工作。我一天可以提一百桶水。一分钱一桶，一天就是一元钱！我是富人了！一个星期后，我就可以买双新鞋。一个月后，我就可以买一头母牛。六个月后，我可能盖一间新房子。“我们有全镇最好的工作。我们一周只需工作五天，每年两周的有薪假期。我们这辈子可以享受生活了！放弃你的管道吧！“但柏波罗不是容易气馁的人。他耐惊动向他最好朋友解释这个计划。柏波罗将一部分白天的时间用来提桶运水，用另一部份时间以及周末来建造管道。他知道他的onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>薪酬在开始的时候会降低。而且他亦知道，要等一两年，它的管道才会产生可观的效益。但柏波罗相信他的梦想终会实现，于是他就去做了。布鲁诺和其他地民开始嘲笑柏波罗多，称他为“管道人柏波罗“布鲁诺赚比柏波罗多一倍的钱，炫耀他新买的东西。他买了一头驴，配上全新的皮鞍，拴在他的新盖的两层楼旁。他买了亮闪闪的新衣服，在乡村饭店里吃可口的食物。村民们称他为布罗诺先生。他常常坐在酒吧里，为人们买上几杯，人们也会为他所讲的笑话而开怀大笑。1、小小的行为等于巨大的结果当布鲁诺晚间和周末睡在吊床上悠然自得时，柏波罗还在继续挖他的管道。头几个月，柏波罗的努力并没多大进展。他工作很辛苦——比布鲁诺的工作更辛苦，因为柏波罗晚上和周末都在工作。但柏波罗不断地担醒自己，明天梦想的实现是建造在今天的牺牲上面的。一天一天过去了，他继续挖，每次只是一英寸。“一英寸、又一英寸成为一英尺。“他一边挥动斧子，打进岩石般硬的土壤中，一边重复着这句话。一英寸变成了一英尺，然后10英尺……20英尺……100英尺……“短期的痛苦等到于长期的回报。“每天完成工作后，筋疲力尽的他跌跌撞撞地回到他简陋的小屋时，他这样提醒自己。他通过设定和达到每天目标来衡量工作的成效。他知道，终有一天，回报将大大超出付出。“目光盯在回报上。”每当他慢慢入睡，耳边尽是酒馆里村民的笑声时，他一遍遍地重复着这句话。2、“目光盯在回报上”时来动转 一天天，一月月过去了。有一天，柏波罗意识到他的管道完成了一半，这意味着他只需提桶走一半路程了！柏波罗把额外的时间用来建造管道。完工的日期终于越来越近了。在他休息的时候，柏波罗看到他的朋友布鲁诺在费力地运水。布鲁诺比经前更加的驼背。由于长期劳累，步伐也变慢了。布鲁诺很生气，闷闷不乐，为他自己一辈子运水而愤恨。他开始花较少的时间在吊床上，地花很多的时间在酒吧里。当布鲁诺进来时，酒吧的顾客都窃窃私语：“提桶人布鲁诺来了。”当镇上的醉汉模仿布鲁诺驼背的姿势和拖着脚步走路的样子时，他们咯咯大笑。布鲁诺不再买酒给另人喝了，也不再讲笑话了。他宁愿独自坐在漆黑的角落里，被一大堆空瓶所包围。最后，本柏波罗的大日子终于来到了——管道完工了！村民们簇拥着来看水从管道中流入水槽里！现在村子源源不断地有新鲜水供应了。附近其他村子的人都搬到这条村来。村子顿时繁荣起来。管道一完工，柏波罗不用再提水桶了，无论他是否工作，水源源不断的流入。他吃饭时，水在流入；他睡觉时，水在流入；当他周末去玩时，水也在流入。流入村子的水越多，流入柏波罗口袋里钱也越多。管道人柏波罗的名气大了，人们称他为奇迹创造者。政客们称赞他有远见，恳请他竟选市长。但柏波罗明折他所完成的并不是奇迹，这只是一个很大、很大梦想的第步。知道吗，析波罗的计划大大超越了这个村庄。柏波罗计划在全世界建造管道。3、招募他的朋友帮忙管道迫使布鲁诺失去了工作。看着他的朋友向酒吧老板讨免费的酒喝，柏波罗心里很难受。于是柏波罗安排了一次与布鲁诺的会面。“布鲁诺，我来这里想请求你的帮助。”布鲁诺挺起腰，眯着他那无神的眼睛，声音沙哑地说：“别挖苦我了。”“我不是来向你夸耀的。”打开波罗说：“我是来向你提供一个很好的生意机会。建造第一条管道他了我两年的时间。但这两年里我学到了很多！我知道使用什么工具、在哪能里挖洞、如何排管。一路上我都做了笔记。我开发了一个条……另一条……”“我自己一年可以建一条管道。但这并不是利用我的时间的最好方式。我想做的是教你建造管道……然后你教其他人……然后他们再教其他人……直到管道铺满本地区的每一个村落……最后全世界的第一个村子都有管道。““只要想一想“柏波罗继续说，”我们只需从流进这些管道的水中赚取一点很小的比例。越多的水流进管道，就有越多的钱流进我们的口袋。我所建造的管道不是梦想的结束，而只是开始。“布鲁诺终于明这幅宏伟的蓝图。他笑了，向他的老朋友伸出了那粗糙的手。他们紧紧地握住了对方的手，像失散多年的老朋友那样式拥抱。4、在提桶世界里的管道梦想许多年过去了。柏波罗与布鲁诺已退休多年。他们布遍全球的管道生意每年把几百万收入汇进他们的很行账户。他们时常到全国各地旅游，有时柏波罗和布鲁诺会遇到那些提水桶的年轻人。这两个一起长大的朋友总是把车停下来，将自己的故事讲给年轻人听，帮助他们建立自己的管道。一些人愿意听，并且立即抓住了这个机会，开始做管道生意。但悲哀的是，大部分提桶者总是不耐烦地拒绝这个建造管道的念头。柏波罗和布鲁诺无数次听到相同的借口。“我没有时间”“我朋友告诉我，我认识的一个朋友的朋友试图建造管道，但失败了。”“只有那些很早加入的人才可以从管道那里赚到钱。”“我这辈子一直都是提水桶，我只想维持现状。”“我知道有人在管道的骗局中亏了钱，我可不会。”柏波罗和布鲁诺为许多缺乏远见的人而感到悲哀。但他们承认，他们生活在一个提桶的世界里，只有一小部分人敢做管道的梦。故事就到这里结束，这个简单的寓言故事却告诉了我们一些简单但深刻的道理： 我们生活在提桶的世界。 你是一个提桶者？还是一个管道建造者呢？如果你期望拥有一条自己的管道，应该如何去建设呢？管道理论与网络原理很相似。只是它把“织网”的过程视为一个修建“管道”的过程。管道理论指出，人们的工作分为两种选择：一种是选择天天用桶提水、挑水喝，有得挑就有得喝；一种是先铺设一跟管道，一旦管道建设好，就可以在家中坐着喝水。而挑水，就是E、S象限的生活方式，建设管道就是B、I象限的生活方式。由此，直销应该算是最低成本、最无风险的通往建立管道的一种方式。著名的“网络21世纪行销系统”即称直销为顾客建造学。意思是花时间精力建立好一个有顾客忠诚度的消费管道，最终可以通过这一管道获得非凡的财富上的自由。从这个意义上讲，直销是财商概念和管道理论的最佳应用。（七）异业结盟原理异业结盟可以说是管道理论的时一步升华，并扩大到形成商业化模式地位的一种形态。我们来看看这样一个故事：美国的一家航空公司，乘坐率只有60%，在残酷的市场竞争中，面临倒闭的危机。公司商层为此头疼不已……某日，该航空公司（且叫A公司）门口悄然出现一张公告，公告云：凡乘坐该公司的顾客，请注意在购买机票时，向售票员索要编码卡，你将有意想不到的惊喜。TOM是一家公司的职员，工作原因，经常出差。某日，TOM又将出差，看到了该公司的公告，无意识地选择了这家航空公司。购买机票时，售票小姐纵队了他一张卡。TOM并没在意这张卡的作用，以后的出差有时也选择A公司。过了一时间，TOM出差又选择了A公司，他例行将钞票和A公司的编码卡交给了售票员。一会，售票员递给他一张机票和他所付的现金。TOM呆住了，售票小姐解释说，因为你在本公司已经累计消费了10次，按公司规定，将免费送你一张机票。TOM惊喜若狂。TOM兴奋地将他的故事告诉亲戚、朋友和同事，并且以后的出差都乘坐这家公司的飞机。TOM的故事像长了翅膀，在城市的每个角落里流传着，也兴奋着每个听到这故事的市民。选择A公司的乘客越来越多，A公司现在的航班已经不能满足顾客的需求，不得不增加航程和班次。A公司的复苏奇迹引起了一家石油公司（暂称之为B公司）的注意，打听到原委后，石油公司的老总陷入了沉思。不久，B公司的老总来拜访A公司的老总，并希望能合作，将A公司乘客的资料共享，并表示，如果有顾客持A公司的编码卡购买汽油，B公司将八折优惠。A公司的老总知道，这加大了编码卡的含金量，欣然同意。A公司的门口出现了另一张公告：凡持该公司编码卡到B公司购买汽油的顾客，B公司将打八折忧惠。又一轮兴奋热潮席卷着城市的角落，到B公司购买汽油的顾客越来越多，B公司销售额猛涨。A公司和B公司的故事，让一家服装公司（暂称C公司）知道了，C公司的老总也来拜访A 公司的老总。A公司的门口，又多了一张公告……来找A 公司老总的公司越来越多，A公司的编码卡，本不乘飞机的，也为合算来买了一张机票，当然他的目的是为要这张编码卡……故事讲到这里，并没有结束。TOM看到他的口碑给这些公司带来了巨额的利润，就来找A公司老总，希望能得到奖赏，A公司老总如他所愿，同时，A公司的门口又多了一张公告。公告云：凡介绍乘坐该公司航班的顾客，公司将按介绍人数的多少，给予不同的奖励……A公司推出编码卡是想吸引顾客，这本来是的传统商业运作中促销的一种手法，但是如果A公司是一家直销公司，则整个行销模式将发生极具魅力和戏剧性的变化：B公司、C公司的合作成都市异业结盟，TOM则是A公司的直销商，他不但可以行销A公司的产品获得收益，而且可以通过A公司进而代理了B 公司、C公司的业务。事实上，A公司的直销商队伍已经成了前述的庞大商业管道，通过这个管道，直销公司、与之进行异业结盟的公司和直销商都达成了多赢的一个结果。我们欣喜地看到在海外直销发达市场已经出出了上述局面：在美国及中国台湾、香港等地区，很多直销商除可以代理其直销公司产品之外，拨打电话手机可以省钱、银行存款还有奖金拿，可以代理保险、世界其他知名品牌产品等等。我们有理由相信，随着中国大陆直乐市场的成熟，直销商最快乐的日子不久会来到……（八）计算机技术与信息高速公路1、计算机技术支持直销必须有赖于让算机技术的发展，而随着因特网、局域肉络从军用转向民用，信息高速公路的产生使它又获得新的生命。直销等网络式销售是根据市场倍增于是论建立起来的一个日益庞大的销售网络第一个直销商都必须有“销售业记录在案”，并要按各种不同的奖励和提成办法每月甚至随时计算，业务量非常大、准确性要求非常高。这种高难度的管理技术，才能完成直销销售系统的管理。计算机技术首先解决了直销中大量数据贮存的困难。一家直销公司，当其销售网络组织达到几十万时，就必须贮存上亿的管理数据，这些数据如果用人工来处理度算，将很难想象其效率和后果。计算机持续术同时解决了直销市场大量的运算困难。一般直销公司都有一套市场计划，有多达十种以上各类型 奖金和提成的方法。比如一个组织奖项即涉及几个到几十个业务人员的销售利润分配，而高阶直销商的年终加权平均分红等计算更是纷纭复杂。如果人工计算可能会因为工作量巨大而导致出错，同时也存在透明度缺乏；查询、查阅十分困难等问题。2、信息高速公路——因特网的飞跃高速公路——因特网全面普及，一个直接的结果就是直销公司可以将自己的销售队伍进行跨地区、跨国界的全球性拓展，以期能够及时时地掌握到各地市场的占有情况。直销市场的市场倍增性抟和人际关系传播性质本身决定了其跨越进空的特点，如是单是有单纯的计算机技术，无疑将会受到极大限制而因特网的普及技术正好顺应了这一需求的发展。3、直销公司的“e”因特网技术更是对直销形式本身的一场革命，这源于两者共同的特征即倍增原理。因特网天生具备这种传播性，而且通过使用者使其更具备传统直销公司的产品将不再仅仅通过直销的人际关系网络和商业网络到达消费者手里，更可以通过电子商务的各种手段到达消费者的手里。目前仅中国大陆的因特网用户已经有了今非昔比的发展，而在欧美等发达国家使用率则更高。因特网将不仅仅是单纯的产品交易的手段，更有机会成为直销拓展客户、建立销售团队的极其重人的一种形式。例如安利的QUIXTAR购物网络，如新的大行星Big Planet。（九）需求阶级理论此即有名的马斯洛需求层级理论，人有许多需求，其按照需求的物质化程度由低到高排列，而呈现某种阶层性，其排列为生理需求、安全需求、社会需求、自尊需求、自我实现需求。马斯洛的需要理论虽然还有一定的局限性，但他从人的需要出发研究人的行为，是抓住了问题的关键，而且具有较强的实践指导意义。直销理论大多是依据这一需要理论提出来的。同时多层次直销业的奖励制度也可满足此种分类，越高需求重点层级的直销商常自称是在帮助别人而不是以赚钱为唯一目的1、生理需求：（1）需求重点：支持基本生活所必需具备，如食、衣、住、行。其满足常和金钱收入有关。 （2）直销人员的需求：刚加入的直销商渴望获得一份金钱收入，不管是业余的兼职赚取外快，或者是想要月入百万的雄心大志刚加入的直销商渴望获得一份金钱收入，不管是业余的兼职赚取外快，或者是想要月入百万的雄心大志2、安全需求： （1）需求重点：渴望获得保障，包括身体上的、经济上的、职业上的保障。 （2）直销人员的需求：有了基本奖金以后，直销商希望获得的是各项福利制度的保障，例如不会被炒鱿鱼的终身事业保障。3、社会需求 （1）需求重点：希望获得别人的接纳，友谊和情爱，并且是有团体的归属感。（2）直销人员的需求：直销商希望他的事业不会被认为是老鼠会，追求的是亲友与社会大众的认同，进而建立自己的组织体系，形成团体归属感。4、自尊需求 （1）需求重点：包括象自信、成就感、独立、自主、自由的自尊和获得别人对他的尊重，承认和赞赏的被尊重。 （2）直销人员的需求：直销事业具有自由的工作时间，没有业绩压力的压迫，要达到什么样的成就完全取决于自主的独立意愿，当荣耀成就时会被表扬，受到他人的掌声、赞赏、尊重，是自信心的表现，自我价值肯定，享受权力与声望的感觉，自我激励也激励其它经销商。5、自我实现需求（1）需求重点：希望能逐步达成个人的特殊自我欲望，实现自我的梦想，重视自我满足和发展，实现个人潜力与创造力的发挥。（2）直销人员的需求：直销界有一句名言“人类因有梦想而伟大”，直销商追求自我梦想的实现，在建立直销事业的过程，每个人皆可肆意发挥其工作潜力，接受挑战，享受达到每一层目标的成就感，而终极的直销事业哲学，更推入“传道授业解惑”的境界。（十）ERG理论（Clayton Alderfer）耶鲁大学的爱得佛将马斯洛的需求阶级层次理论加以修订，提出三种核心需求：生存需求、关系需求及成长需求。生存需求指维持生存的物质条件，相对于马斯洛的生理及安全需求。关系需求指人们想维持重要人际关系的欲望，这种欲望要加以满足，则需与其它人有互动关系，这相对于马斯洛的社会及自尊需求的外在部分。成长需求，则指个人追求自我发展的欲望，相对于马斯洛的自尊需求的内在部分及自我实现需求。马斯洛的需求阶级层次理论是个僵硬的阶梯，但ERG理论则不认为如此，人有可能在三种需求的激励下卖力工作。ERG理论较符合我们对于个别差异的认识，教育、家庭背景及文化环境等变量，会改变人们对不同需求的重视程度。有学者曾对从事多层次直销的直销商研究，发现其激励因素为“心理安全保障”、“人际及公平”和“自我实现及成长”，此与ERG理论所提三个需求所代表的意义相似。（十一）两因素理论 人的需求中，有些需求已获得满足，有些则否。未获满足的需求，有时是一种不满足，而非没有需求，减少这些不满足，也是一种激励；换言之，激励并不都是增加满足的方向，减少不满足的反方向也是一种激励。 激励因素：能增加满足的因素，包括成就、承认、工作本身、责任、进步、成长等。保健因素：能减少不满足的因素，包括公司政策与管理、监督、与管理员关系、工作条件、薪水、与同僚关系、个人生活、与属员关系、地位、安全等。直销公司的奖励制度对于此两因素皆能充分交互运用，但似乎较偏重于保健因素，过于刻意强调组织之建立，维持上下级之互谋其利关系。（十二）成就需求理论 主要在欲估受到成就激励者的行为，依据心理学家爱金生的研究有三个结论：（1）人类有不同程度的成就激励。（2）一个人可经由训练获致成就激励。（3）成就激励与工作绩效有直接的关系。所以，成就是可经由学习而获得，而所有多层次直销人员也非常重视训练，但似乎较偏重于直属组织上下级之关系。高奖金及晋升制度亦可提供人员成就感。（十三）期望理论主张管理者应利用人的期望来激励，一个人的动机是行动结果的预期价值，与个人对行动能获得结果之可能值的两者的乘积。如果个人的行为能获得预期的结果，这个行为就会一再重复。可用下列公司来表示：激励力量=价值当量×期望价值当量指的是一个人对于某种结果的喜好强度，或是达到目标之欲望的强弱。期望指的是一个人相信某种行为会导致某种结果的程度。依据期望理论，管理者激励员工工作，必须：（1）增加工作结果的价值当量，亦即增加绩效可获得的报偿。（2）增加努力会达成结果的预期，亦即加强工作和结果的连结。此部分正是多层次直销奖金制度的优点，以减少市场通路的成本来提高奖金比率，可给予对追求较高所得且有志于直销行业者提供足够诱因。（十四）公平理论员工将自己的工作努力与所得的报偿，和别人比较，并考量是否被公平对待。如被公平对待，则会保持原状，否则会以行为来改善这种情况。 公平的赏罚可激励员工努力，不公平的赏罚会破坏组织的工作关系。想要维持一个良好工作团队，让员工觉得被公平对待很重要，管理者必须在部属之间，保持一个公平的诱因和奖赏，任何赏罚制度必须明确沟通，确使员工认为他们的努力与回报之间是公开公正的。此点在直销业更为重要，因直销商非公司员工，他们所积极追求的即是公平且合理甚置较佳的待遇，人员流动率高更是直销业的特色。
