不多不少慢半拍 中小企业好赚钱



都说要挣钱,

必须先人一步抢市场。

此话未必对!

不多不少慢半拍 中小企业好赚钱

王 黎

当年,就在人们不知道VCD为何物时,万燕抢在了步步高、爱多的前面,开始投资运作。万燕花了大把的钱,告诉消费者:VCD是好东西。市场培育好了,当人们都认知VCD是好东西时,步步高、爱多出手了:建树自己的品牌,完善自己的营销网络,再把价格降下去,成功了!没有等到VCD时代真正来临,万燕消失了,永远退出了VCD行业。前景好、项目符合社会发展趋势……这些,不等于万燕就能赚到钱。万燕是快,非但没捞到好处,反而赔得一塌糊涂。步步高、爱多慢半拍,适时杀入市场,赚了。

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由此可见,快不是谁都能做好的。对于大多数中小企业来说,慢半拍才是最实际、最有效的经营韬略。

一、中小企业的有限实力,一般情况下很难单独撑起开拓市场的前期巨额耗费。这其中包括资金、研发、管理、宣传、销售等多方面。

新产品研发是最耗费人力、物力、财力的过程,而且结果还未必满意。软件开发设计的生意干得很顺,一笔业务,赚个几十万不成问题。手里有点闲钱,冯岳明坐不住了,一头扎进了股市。冯岳明时常听人唠叨:“听说人家赚钱的都用专门设计的软件。”冯岳明眼前一亮:自己是开发软件的行家,何不设计一款呢?多数软件分析指标太少,对广大的股民可以说是众口难调。冯岳明打定主意:自己开发的软件,分析指标越多越好。他把公司的技术骨干都召集起来,又聘请了两名股票分析专家,开始研究他心目中的软件。3个月后,软件搞出来了,分析指标有100多种。本以为自己的东西是宝贝,没想到,试用的人都直摇头:太复杂了!“我就不信没人识货!”冯岳明拧上了。他找一些大的软件商,看看他们是否感兴趣。其中,一个平时关系不错的哥们说:“老冯,这东西的确不错,但是太复杂了。你看看市场上的股民,有几个既懂电脑又懂各种指标的?你这是曲高和寡啊!”冯岳明后悔不已,看来太超前也不行啊!

“快”需要有高超的管理体制做基础。对于中小企业来说,这需要付出探索的代价。买卖大了是非多啊!柳春萌感慨万千:客户的档次在提高,自己的服务跟不上。柳春萌是商务电话运营商。当初,客户多是一些小卖店、小吃部,这些人都好说话;现在,客户不少是写字楼里的大公司,人家讲效率、讲质量,自己的业务水平跟不上,伤了不少客户。

同行的情况都差不多,有人说:“谁能把这事搞定,谁就能成老大!”柳春萌决定先行一步,抢先解决这个问题。费尽心思,柳春萌总算挖来了行家。行家振振有词:“都知道客户是衣食父母,关键是怎么做。先要树立客户关系意识,成功的关键在于思想。从这方面来说,企业必须导入客户关系管理系统。”于是,他把有关客户管理系统的知识通过会议告知了中层领导,并让他们向员工传达。岂料,中层大多不明白客户管理系统是何物,向员工传达时,员工就像听“天书”。

宣传广告、建立营销渠道、售后服务、多元化……都需要企业独家投进费用。曾几何时,“亚细亚”是郑州一个金光四射的招牌。从1993-1995年,老板王遂舟开始了全国“撒种”,亲手签署了在各地投建十多家大型商场的命令。当时,亚细亚一年的赢利还不足以投建一家大型商场。几年功夫,靠国家贷款,亚细亚在全国开了20多家大型商场。仅在北京就办了三家:亚细亚超级市场、亚细亚广场、北京仟村百货。盲目追求市场份额、随意扩大规模,亚细亚的资金链终于绷断。各地亚细亚纷纷关门、倒闭。几年时间,亚细亚失去了昔日的光芒,走到了生命的尽头。

一个项目,两三年后的前景非常看好,问题是:怎样能让投资经营的企业熬过最初的两三年?中小企业没有“快一步”的综合实力,与其“快一步”找死,不如“慢半拍”发财。

那么,中小企业应该如何“慢半拍”呢?

二、慢半拍的具体操作要有严格的科学程序,即:一看清先行者在市场的认知度,判断其有无前景;二是慢半拍后,也就是当市场已经认知但还没有成熟的时候,及时跟上并强悍出击,否则稍有拖延,便成了跟风走,必成挨打的倒霉鬼。

何谓慢?

所谓慢,不是消极等待,也不是无谓地迟缓,而是先看一看,密切关注先行者的动态,并据此伺机而动。

这几年,房地产热火朝天。防盗门、锁具产业也跟着沾光。生产锁头的厂家,一下子冒出来一大群。双簧锁、三簧锁、四簧锁逐渐取代了机械单簧锁,一些厂家甚至开发出了五簧、六簧弹子锁。簧越多,保险性越强。许多制锁企业都以增多锁簧来迎合、满足市场需求。钥匙越来越大、越来越重,锁法也越来越复杂。长春鸿达集团(130012长春市高新开发区火炬路 电话:0431-5165889 5108821)早就看准了这个行业,但有这么多投资者,必然导致市场饱和,竞争激烈。很多企业增加锁簧,就是为了避免出现一把钥匙开多把锁的情况,提高安全性。锁簧不能无限多下去。在锁簧上继续费心思,突破不大。机械锁无利可图,电子锁市场却是块大蛋糕。人的指纹终生不变、不易仿造。鸿达集团研发的只有主人才会打开的指纹电子锁诞生了。这种指纹锁安全系数高,开启方便。主人把手指一晃,锁就会打开。产品投入市场后,销售极为火爆。

五六年前从苏州来南京创业,现在,徐瑛的三熙服饰有限公司已小有名气。她说,这么多年了,没做砸过一笔业务。原因很简单,就是充分了解市场后再介入,哪怕花上几个月甚至半年时间。“你不要怕丢失机会,现在创业的机会有的是,关键是是否合适你。”

 不多不少慢半拍 中小企业好赚钱
浙江省有一家乡办铸管厂,创办10年来,年年赢利,产值稳步上升。厂长道出了秘诀:作为一家小型乡镇企业,起步时无法与同行的大企业竞争。在这种情况下,不妨先迟人半拍,屈居人后,不盲目追求规模,维持自己相对稳定的市场份额和经济效益,然后再图发展。

对于五花八门的管理指南,绝对不能照单全收。要考虑企业的模式、财务状况、竞争环境、员工素质以及诸多自己企业所特有的东西。上世纪八十年代末,CI(视觉形象识别系统)开始流行。外来的和尚会念经,国内众多企业对CI给予厚望,以为一旦导入CI,经营就能上去,管理也能上去。一时间,CI成了老板之间见面必谈的话题。为了“有面子”,老板们在CI 是什么都没有吃透的情况下,“奋不顾身”地邀请设计公司搞CI设计。殊不知,CI涉及企业经营策略的规划、管理文化的梳理,直到提出一套自成体系的理念、口号和进而形成行为识别,随后需要在企业长期的经营管理的细节中不断去完善和推广,CI工程是一个漫长的过程。

各种管理理念风头一起,不少中小企业就想凑热闹。有人写了本《细节决定成败》,老板便整天把细节挂在嘴边;《狼性总经理》一问世,老板又转而大谈如何狼性。殊不知,这样不但不能解决问题,反而在各种管理理论的反复中,留下了更多的问题。说白了,各种理论都有它的道理,但也都有存在的基本条件。忽视这些基本条件而生搬硬套,误打误撞的成功率可想而知。管理中出现的同样一个问题,不同企业,深层次的原因可能千差万别,解决方法也就各有不同。因此,如果企业不能找出问题背后的真正原因,那么就先看看别人是怎么做的。

何谓半拍?

所谓半拍,就是不可慢过头,拖拖拉拉误了商机。大凡一个好的商机,都有这样一个微妙时刻:已为消费者所认知,但还没有克服惰性,下决心购买;众多厂商也刚刚有意识,但还没有下决心行动。

先行者的市场启动或运作成功后,慢半拍的企业要迅速切入,否则便错过了“半拍”这个最好时机,成了跟风挨打的倒霉鬼。索尼公司向外界公布了一个秘密:以前,索尼在研发上投入很大。费了九牛二虎之力将新产品推出之后,别的公司往往已经掌握了相关技术。索尼成了冤大头。为此,索尼改变了策略,别人推出新产品后,只要这种产品一打开市场,索尼马上研究其不足,开发并迅速推出其第二代产品,在性能、加工、设计等方面都优于对方的第一代,结果,取得了“青出于蓝而胜于蓝”的技术创新和市场竞争效果。

红牛饮料刚刚进入山西市场时,整个山西市场中使用金罐子的饮料只有红牛一家。由于红牛强大的广告攻势和相对偏高的市场价格,山西消费者心中形成了一个概念:用金罐子的饮料都比较高档。山西别样红饮料抓住了这个机会,也使用金罐子包装上市。这给当地消费者造成了一种视觉冲击,认为别样红与红牛一样,都是高档饮料。结果,别样红节省了一大笔的宣传费用,迅速敲开了市场大门。

新产品很难在设计、质量、生产等方面一次做到尽善尽美,市场一打开,“慢半拍”的企业在此时进入,改进缺点和不足,从而后来者居上。

这几年,到西部旅游的人越来越多。在旅游业里打拼多年,陈方觉得机会来了。和陈方一样有眼光的人不少,旅游公司像雨后春笋般冒了出来。自己也办旅游公司吗?不行!同行太多,各家推出的项目都差不多,不但价格战使利润减少,而且,很多没有资质的公司搞砸了这块招牌。大多数人来西部旅游,都为了更贴近自然,享受回归原始状态的乐趣。很多人厌烦旅游公司那种“上车睡觉、下车拍照”的模式,喜欢自驾游的人越来越多。自己干脆开个越野俱乐部(730000 甘肃兰州市农民巷2号 旅游大厦1311室 前卫越野俱乐部 电话:0931-8724178),四驱车的最大好处就是能够在其他车辆难以通行的地方顺利行驶,使驾驶者享受克服障碍、勇往直前的乐趣。将越野与旅游结合,容易引起人们的兴趣。在运营中,他发现来自普通收入阶层的顾客不在少数,于是,他立即对经营策略做了调整,推出了两种类型——普通型和豪华型,以适应不同客户的需要。现在,陈方的越野俱乐部已成为甘肃一带鼎鼎有名的大牌了。“慢”不是放着好项目不抢,而是从更高起点去竞争。

对中小企业来说,“慢半拍”是商战实践,目的是先观战再出手,竞争兵不血刃。“慢半拍”是一种高层次的营销理念,具有高深的战略内涵。让我们的中小企业都能会学“慢半拍”。  

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