怎样与联合国做生意



联合国每年都有超过30亿美元的采购合同,其中45%来自发展中国家。

必须了解“游戏规则”

联合国的采购项目多是援助发展中国家的,所以,他们采购的物资一般来讲不是含有特别高精尖技术的产品,多是些农产品、机电产品、农用物资、药品、医疗器械等,尤以设备、基建产品为重。因此在实力方面,我们没有问题。问题在于:中小企业习惯了最简捷的经商方式:你需要什么,我有什么,一手交钱,一手交货。但是,与联合国做生意不是这样的。中国有句古话:店大欺客。与联合国做生意也是如此,它掌握着全球30亿美元的采购合同,与它做生意自然要遵从它的采购规则,而这些规则恰恰是我们的企业所不了解的。

联合国有一套详细冗长的采购制度,不是联合国的长期供货商,联合国在不知道企业的商业信誉之前,对对方有一段考察期。并且他们会要求供货商提供资质证明、商品质量标准、评审等级等资料,并要有专人与他们保持经常的联系。

给联合国的报价即为底价,很多企业以为有机会与联合国“砍价”,以获得最高利润。他们以为与联合国做生意像在国内做生意那样,比如说一部电话机底价是100元,报价时要报200元,双方经过一番讨价还价,最后以100元成交。联合国选择供货商时,不会想到中方企业有这一“特点”。联合国的官员也感到奇怪:许多原产自中国的产品经转手进入联合国后,价格都不是很高的,但中国的产品为什么却屡屡因为价格过高而被淘汰?

与联合国做生意,要充分考虑好自己的利润率:既要有赚头,又不要因为价格过高而被“一票否决”——只要价格合理,成为联合国的长期供货商,一定能笑到最后。因为联合国的预算相对来说比较宽松,只要建立了长期的合作关系,价格就不是问题了,企业的利润自会滚滚而来。

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在第一届联合国采购项目交流洽谈会上,许多中国企业一到会便急于向负责联合国采购项目的官员探询:联合国今年、目前有些什么采购计划?我方可以提供什么……希望就此签下一个合同来。事实上,联合国有一套严格的采购程序,不太可能拿着单子来告诉企业它的采购计划。这与一般的贸易是不一样的。

与联合国做生意,联合国不会付预付款,并且要等到供货商按合同标准付货后,才会在一个月内付款。这一点令许多中国企业难以接受:一是担心货到后对方会对货款久拖不付;二是企业资金有限,接到了订单,从备货、生产到送抵联合国,这对企业的资金运转来讲是一个严峻的考验。另一方面,个别企业间存在互相拆台现象,相互低价竞争,最后两败俱伤。

中国产品的劳动力附加值低。由于劳动力相对低廉,所以,中国的产品具有十分强大的价格优势。实际上,许多中国产品经过其他国家或地区转手联合国。经过各中间商的层层加价,中国的产品尚能在联合国占据一定的份额,中国产品的价格优势可想而知。

做联合国的供货商

上网注册是与联合国做生意的第一步。在上网之前,有一些前期准备工作要做,比如准备好企业的资质证明、银行信用状况、质量体系认证标准、财务审计报告、人员等(对不同的企业要求不一),然后,登录联合国的网站www.IAPSO.org。在IAPSO(联合国机构采购服务处)的网页上,点击“supplying the UN”,根据提示,逐步逐项填写企业的各个相关项目。如果申请成功,联合国会给企业一个供货商代码,这个代码是唯一的,以后企业与联合国联系、做生意均凭此代码。一旦成为联合国的潜在供货商,企业便有了广阔的空间:联合国有一套完善的供货商网络,只要能为其中的一个机构供货,就有可能为其他机构供货。

 怎样与联合国做生意
成为联合国的供货商后,无论联合国一时是否有单子发过来,企业都要紧密地与联合国保持联系;如果给联合国发了一份材料,也要追问,这也是与他们联系的一种方式——注册完毕便万事大吉地坐在办公室里,等着联合国来找,不是一个好“商人”。另一方面,发给联合国介绍本企业的书面材料,一定要对自己有充分的自信。联合国有可能派员去检查企业的实际情况,但更有可能是只凭企业的书面情况介绍来评定企业是否合乎标准,因为联合国不可能对每一家企业都查看。

在做了积极的准备之后,联合国就有可能要与企业做第一笔生意了。但这第一笔生意一般来说,不可能是一笔大生意。联合国每年、每季、每月都有一套严格的计划,在不十分了解供货商的商业信誉之前,联合国不可能与其洽谈大笔物资的采购,因为联合国的工作都是环环相扣的,如果对方未能履行合同,那么联合国的其他工作都要受到影响,所以这第一笔生意对企业来讲是一场小小的测验。纵使生意很小,纵使不挣钱,企业若有心与联合国长期做生意,这第一笔买卖一定要做好。

如果这笔生意企业不能接受,那么,一定要及时反馈信息,说明不能接受的理由;若此单生意企业未能中标,也要及时回函表示感谢,以建立长期的联系,让联合国的采购官员在下一次有类似的采购项目时想到你——无论是否中标,都要及时回函,这是至关重要的!

如果注册第一年与联合国一笔生意都没做成,那么第二年最好是重新注册。因为第一年你的“积分”过低,联合国有可能已经把企业删除了。

另有两点需要谨记:一是与联合国联系、交流、回函均须使用英文;二是对联合国发来的各种表格、文件等一定要逐条、逐项填写,缺一不可;有关企业的书面情况介绍,务求清晰精美——这代表着企业的形象。另外,如果联合国有意向在你处购买某种产品,则应知道他所购买产品的用途,然后可以提供你企业的相关产品或者相关服务,让你的企业在众多的竞标企业中脱颖而出。  

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