总经理实战手册 杰出销售经理实战手册之一、销售经理概述



销售经理岗位特殊性

 总经理实战手册 杰出销售经理实战手册之一、销售经理概述

     一个企业的营销系统组织通常由帅、将、兵组成,帅----用宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里;将-----善于带兵拼杀,独当一面;兵-----服从命令,完成任务,俗话说:“一将无能,累死千军”,销售经理在营销系统的组织中虽然有“帅”的工作职责与技能要求,但从严格意义上来说,销售经理应该是一个很好的“将”。

     销售经理是企业营销系统中的一个非常特殊和重要的岗位,销售经理下级是区域经理或省区经理,上级是销售部部长或销售总监、营销副总,它承上启下,统领一方,独当一面,是营销系统的中坚力量。明末清初的吴三桂、大清王朝年羹尧就是典型的“销售经理”、“封疆大吏”。

     销售经理的任务重、压力大、事务多、工作细,但这个岗位富有挑战性,能锻炼人,是个人成长的阶梯。销售经理通常是因为业绩突出由区域经理或省区经理升职而上的,销售经理的晋升目标职位是销售部部长或者销售总监。

     销售经理一般统领几个省的销售,承担着销售系统非常艰巨的销售任务和网络建设,是企业销售系统中的管理者,一个好的管理者,应该是能管理好自己和他的同仁,给企业和企业的员工带来好处的人,是一个善于激励他人去积极承担责任和积极完成共同目标、共同任务的人。

一项关于销售经理四项关键管理能力调研

 调研结果:

销售经理的管事能力高于待人能力。

销售经理的管理能力优于领导能力。

销售经理状况调查

1、喜欢抓业务工作。

2、责任心强,习惯依靠个人努力去完成任务。

3、事无巨细,不善于授权。

4、虽有工作目标,但缺乏目标控制。

5、不善于、不习惯做计划。

6、救火现象普遍。

7、未经过系统的管理技能培训。

8、不善于建立有效的工作网络、工作团队。

9、认为对人的管理是人事部门的事。

10、不善于招聘、选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作。

销售经理常犯的通病

1、拔苗助长。

2、施教无果(因人而异)。

3、推动而不带动(君子动口不动手)。

4、太推心置腹。

5、错误推之,承诺随便。

6、掩饰过错。

7、滥用权力。

8、自满。

销售经理一般存在的问题

1、销售经理素质较好,但缺乏激情、考虑太全面,缺乏行动力,缺乏效率。

2、如果一个企业销售冠军是销售经理的话,那他就是最不合格的经理。因为销售经理的管理角色错了,销售经理应该是调动其他销售人员的积极性,而不是自己卖东西,如果销售业绩的40%--70%是由销售经理达成的,那就说明销售经理干了他不该干的活。

销售经理与管理者

一个组织由帅、将、兵组成:帅----宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里;将-----善于带兵拼杀,独当一面;兵-----服从命令,完成任务。“一帅统千军”,“强将手下无弱兵”,“一将无能,累死千军”,销售经理是企业销售系统中的管理者,一个好的管理者,应该是能管理好自己和他的同仁,给企业和企业的员工带来好处的人,是一个激励他人去积极承担和积极完成共同目标、共同任务的人。

一个管理者(经理或主管)通常有5-30个下属向其汇报,调查证明,员工对公司领导的印象的80%受到其与直接主管关系的影响,员工离职,70%是因为与其直接主管的关系不愉快造成。

销售经理的力量  

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