优秀企业推荐理由 企业存在的惟一理由



 张西振的朋友天河水(吴福平)在他的《与霍金对话--中国自然哲学之于新宇宙学》一书中引述了一个"磁力数"的概念:

  随便写一个四位数,数字不要完全相同,然后按照从大到小的顺序重新排列,并把它颠倒一下,求出这两个数的差(大数减小数,只看绝对值,不问正负号)。这样反复做下去,最后得数一定是6174。

  天河水先生不是在研究数学,他是要"用这种现象说出一个什么理来"。他说:"凡有其事没有其理的,那一定是我们的智慧不够,或经验不足。"他依据"磁力数"现象的出一个结论,"不管初始条件怎样,只要你定下一套规则,结局将会一样,或是结局于有限几种状态之中。"我知道天河水的结论是正确的,复杂性科学研究中的"人工生命"成果已经证明了这一点:规则决定结果。

  那么,产业社会(商业社会)中的"求利规则"又决定了什么样的结果呢?

  乍看起来,这个规则是如此简单、如此人人皆知,以至于都没有人屑于提及。但我相信,任何复杂的事物,都是基于简单的规则而形成的,令人眼花缭乱的产业社会也不例外。关系复杂的产业社会,正是由这一条最基础、最简洁、最有效的"求利规则"所支配的(如果谁能找出更基本的规则来,我就向他皈依)。

  下面,我们来尝试一下,依据这个"求利规则",能够合乎逻辑的推演出一些什么来?并且验证一下,推演的结果与现实的产业社会是否相吻合。

  当然,"求利"并不仅仅指卖出东西的人,而是指买卖双方--买卖双方的行为都遵循"求利规则"。如果某一方没有达到"求利规则"的要求,"交易"就不会发生。这个"利"在产业链的末端,也就是消费者那里,可以看作是"效用"。

  在买卖双方都遵循"求利规则"的情况下,我们就会发现,凡是利益高的所在,都会吸引更多的买家和卖家参与,就象越是低洼之处,就越会有更多的水流进来一样。同时,买卖双方又在相互塑造--一定的需求引发一定的供应,同时,市场上有什么供应,又培育着更多的这类需求。这就象埃舍尔"双手互画图"一样,逐步塑造出了产业社会的"水系图"--利越大,"水"越多,冲刷出来的河道越宽越深(先是有低洼之处,吸引来更多的水,然后冲刷的更为低洼,又引来更多的水……如此循环,"双手互画",塑造了我们所能看到的地形、水系--产业社会的"水系"也是由"求利规则"这样"自然"的塑造成的)。

  "求利规则"还带来的社会生产成本向着最低方向进化。例如在交通通讯不便,交易成本巨大的情况下,人们倾向于用管理成本替代交易成本,于是选择纵向一体化战略,使企业越做越大,福特汽车公司从开矿、炼铁、铸件开始,一直到组装出汽车,甚至还为了满足汽车用皮的需要,拥有一个养牛场。而在互联网、信息化时代,交易成本极大的降低,而管理成本相比较反而显得过高,而且在信息化的塑造下,人们的需求变化的节拍变得很快,使得纵向一体化工厂难以跟得上,风险系数成几十倍的上升。人们开始选择"供应链管理"来替代纵向一体化的大工厂。

  正是在"求利规则"支配下,通过产业社会各个主体的"互适应",自然的塑造着产业社会的"水系图",并且,每一个主体并不需要理性的掌握这个完整的水系图,只需要在"求利规则"下自发的行动就能够"完成"这样一个"伟大使命",这就是市场经济类似于自然界的"魅力"所在。

  如果我们把望远镜换成放大镜,把关注点从整个产业链聚焦到一个具体的企业,我们就会发现,企业都具有求利动机是一回事,能否求得到利则是另外一回事。如果你正在做一个企业,仅仅说"我想赚钱",你虽然说出了一句大实话,但也说了一句废话,说了等于没有说。企业要实现自己求利的目的,必须有求利的方法、手段,要找到企业在产业社会中存在的理由,或者说,要知道自己需要做什么以及怎么做。

  德鲁克比经济学家高明之处,在于他看清了这一点,可能是德鲁克急于把自己的观点与主流经济学观点区别开来,他甚至把他的观点与"求利规则"对立起来。德鲁克说:"如果问一个企业是什么,企业家通常的回答可能是,‘企业就是为了盈利而存在的组织。‘一般的经济学家们也会给出同样的回答,但这种答案不仅仅是错误的,而且是毫无用处的。"我们已经探讨过,这个答案肯定不是"错误"的,但对于一个具体企业来说,的确是"毫无用处的"。

  德鲁克毕竟是大师,比他的见解更深刻的还不多。我们还是看看大师是怎样说的:

  要认识企业是什么,我们要从认识其目的开始。企业的目的一定是在企业本身以外的,实际上,一定是在社会中的,因为企业是社会的有机体。关注企业目的,只有一种说法是正确的:创造客户。(张西振认为,德鲁克在这里所说的"目的",显然不是企业的主观目的,而是从"主观为自己,客观为别人"的意义上所讲的"客观目的"。)

 优秀企业推荐理由 企业存在的惟一理由

  市场不是上帝创造的,也不是本来就有,或者迫于经济压力才有的,市场是商人们创造的。企业所满足的需求,可能在企业提供满足这些需求的手段之前就被客户们所感觉到了,就像饥荒时的食物,满足这些需求的活动可能主宰了客户的生活,构成了他们的整个有意识的行动,但在企业参与进来之前,这种需求还只是一种潜在的需求,企业的活动把它们变成了一种有效需求,这是才有客户和市场;需求也有可能没有被潜在的客户所感觉到,比如在复印机或电脑出现之前,没有人知道他们需要这些东西,有些需求开始并不存在,企业通过创新、信誉、广告或者促销活动才创造了这些需求。不管是在哪种形式的需求中,我们可以看到,都是企业的活动在创造客户。

  客户决定了企业是什么,是那些愿意花钱购买商品或服务的客户把经济资源转化成了财富,把物质转化成了商品。客户所购买和认为有价值的东西,绝不仅仅是产品本身,而是效用,即产品和服务所能够给其带来的东西。

  "客户",本质上不是一个实体,而是一种关系。没有天然的客户,只有当交易关系发生之时,才产生了客户。就像一群少男少女,决定没有天然的夫妻,只有当他们中的某一对结了婚,才产生了"夫妻"。正确理解"客户",也正确是理解企业的一个基本问题。与夫妻关系不同,客户关系不是一一对应的静态关系,而是一个不断呼唤角色的关系网,只能放在产业链中来理解。相对于供应商来说,你是客户,像对于客户来说,你又是供应商。

  大师的教诲让我们重新回到"产业水系图"上来看一个个具体企业存在的理由。

  为了更简明的看到"水系图"的形态特征,我们画出了这样一幅模拟水系图。

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  从这幅模拟水系图中,我们不难看出,细小川谷里的水流经过一次又一次的"整合",逐渐汇集为更大的河流,这些更大的河流再"整合",就成为大江大河。产业社会的水系图也具有这样的特性。我们再来看下面这张示意图。

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  从上面两张图中,我们可以看见,产业社会的"水系图"与真正的水系图的形态是一样的,都是一个"整合与再整合"的过程。每一个企业都是从上游企业购进原料、设备、能源,从劳务市场购进人力资源,在整合成下游企业或者终端顾客需求的产品或服务。经过一连串的"整合与在整合",就形成了产业水系图(产业链)。特别是在产业界逐步抛弃纵向一体化发展战略,开始向供应链管理方向迈进的今天,这种形态特征变得越来越明晰了。

  在讨论中平和中正先生对此评论道:"不能并入更大的,或不能纳入新的,则注定会很快衰亡。这就象鱼塘,死湖一样,水的腐变,乃至干枯只是时间的是。自然如此,社会何尝不一样!可惜对这个道理很多人都不能理解,或难以接受,尤其是自身面临被整合时。"

  在"整合与在整合"形成的"产业水系图"中,一个企业存在的唯一理由,或者说它存在的价值,就在于它作为一个"转化"器而存在--输入资源与信息,经过"转化",输出产品或劳务。这种"转化"作用,是为顾客增加价值的唯一源泉,也是企业自身获得盈利的唯一"合法"途径。

  到此,我们对"企业是什么"有了进一步的认识:企业不但是一个盈利组织,还是作为一个"转化"机构而存在于产业社会中的。而且,这种"转化"必须增加价值,也就是增加德鲁克所说的"效用",或者说"顾客价值"。当顾客购买他"认为有价值的东西"的时候,不得不向企业支付的货币,在抵消了为获取上游企业提供的"被整合"的资源而支付的成本之后所得到的"差额",就是企业所"求"到的"利"。当然,这个"利"并不必然是正值,严格的说,竞争的"必然"结果是使得这个值无限趋近于零。怎样保持这个值是正数,正是我们要探讨下去的使命所在。怎样使得"转化"更有效率、成本更低或者与竞争对手的转化能力相区别(所谓"蓝海战略"),将是我们接下来会不断提及的话题。

  

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