爱华网主动出击，“制人而不制于人”
市场是由顾客组成的，随着经济的发展顾客的需求也越来越多样化，也就存在了顾客的潜在需求。如果你只看到现实市场，那么竞争对手已先你一步“先处战地”，你即使挤了进去也已成为“后处战地”的有利地位。此时你可能会“至于人”，而不是“致人”，那么也就会失去可以掌握市场竞争的主动权。
所以，这里提倡“先入为主”的原则。同时企业必须事先仔细调查分析，认真选择认定和尽力争取的、属于你自己的目标顾客。集中注意力到这种潜在需求上，“以顾客之心为心”，从顾客的需求出发，想得比顾客自己更细致，更超前。把顾客的潜在需求变成了现实需求，潜在的顾客成为现实的顾客，而潜在的市场也就成为你开拓的现实市场了。企业都要以市场为依托，走到顾客中间去，把顾客潜在的希望、愿望、欲望作为向企业提出的课题，加以仔细琢磨，认真分析，打到新的经营思路，而这正是企业开发新产品，开拓新市场的灵感的源泉。
处处为顾客与消费者着想，始终比竞争对手多想一步或三步，比对手更能想顾客所想，急顾客所急，企业再具备正确的核心能力（指关键技术和管理），就能够以闪电般的速度推出新产品，使业务突飞猛进地向前推进。只有这样才能“致人”，而不“至于人”。
但企业在制定发展战略、构建核心能力时，往往忽视了这一点，把针对竞争对手的对策放在首位，而不积极去争夺属于自己的目标顾客，这样是无法寻找到竞争的盲点。而善于捕捉竞争对手在竞争对决中的盲点，对手的“软肋”也会自然而然的插进。
河南的三鹿利乐系列产品进入的城市有17个，其中11个是该城市市场占有率的第一名。 2003年，三鹿利乐系列产品在河南市场的销售额比上一年增长了6倍。三鹿利乐产品在河南市场上屡屡得手，关键原因在于三鹿是统一部署的兵团作战，并且与抢占对手市场盲点，握准了商机，插入对手的软肋分不开。在一次业务员执行终端拜访的时候，他们获知竞争对手将在两天后开展一次促销活动，当信息反馈到城市经理处时，他们决定提前占据终端，并在当天就开始实施促销活动。等到竞争对手的促销活动开始时，终端有利位置已被三鹿占据。消费者因为三鹿的促销而购买了大量的产品，短时间内没有再次大量购买的需求，所以，竞争对手也无所适从，在这回合的竞争中悄然败下阵来。
还有一次，三鹿利乐的业务人员了解到对手的发货日期后，在竞品货物到达其经销商手中的前夕，开展促销活动，让对手产品大量积压在经销商手中，并连续针对同一区域内同一品牌的代理经销商进行同样的打击，增加对方经销商的库存压力，进而影响了经销商的积极性和其与被代理方的关系。
这些打击活动到了年底更加频繁，因为这时经销商与生产企业的合同马上就要到期，通过打击经销商，让其从所代理的品牌中无利可图，降低继续代理该品牌的积极性，同时影响生产企业对经销商的评价，降低他们之间合作的紧密度。
三鹿利乐的人员面对象伊力、蒙牛、光明等这样的液态奶巨头，并没有畏惧和退缩，而是对市场反应灵敏，行动迅速，除了快速准确的信息反馈系统和对产品流动的有效控制外，统一的行动计划指导和权利下放也起到了至关重要的作用。
就象那句时时提醒我们的话一样“对于我们身边的事物，不是缺少美，而是缺少发现”。在与竞争对手不断的对抗中，谁抢占了市场先机谁就可能获胜。但竞争无法避免，对于寻找竞争盲点而言，就在于企业是不是缺少发现。不论是发现了竞争的盲点，还是击重了对手的软肋，都是不给对手一个停顿喘息的机会，时刻关注对手动向，搜集有价值信息，掌握对手动向，运用适合的手段、方法与策略应对竞争对手的挑战与挑衅。你不先对手一步，否则，这个最后被打夸的就会是你。
作者简介：王运启，本名王运齐，被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。中国品牌研究院研究员，北京鸿宇恒通管理咨询公司高级咨询师，北京佳网科技有限公司营销顾问，华世丹企业文化总监。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；以缜密的思考，张扬着自己个性中的真知灼见。中国二十余家知名网站专栏作家，四十余家主流纸媒报刊特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。
关注领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。
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