最有学问的人 调价的学问



     问题难在这是个要说服人的问题,而且是B2C的说服模式——一个区域经理要说服一堆买手。

  透过张强的调价经历,可以带来以下调价思考:

  1.统一部署。

 最有学问的人 调价的学问
  现代卖场的跨区域经营、跨经销商配送、各大零售系统的经营流程的不同等等,都可能成为催生调价失败的动因。对于企业而言,缺乏统一的调价部署、与渠道客户形成不了操控市场的合力,就无法保证产品调价的成功。

  切忌:先解决经销商的利益,然后一起去对付零售商。最担心没有解决内部,就去搞外部。

  2.先易后难。

  面对不同的零售终端,以及企业/渠道配送商与零售商的合作紧密程度,我们需要做的就是让影响力大、合作紧密、配合度高的零售终端先行提价,以此来形成提价的样板效应。

  当然,你一定会面临“葫芦与瓢”要在同一时间段调整的难题,例如大润发调了,家乐福没调,那可能前功尽弃,而且采购也振振有词,所以这比较考验你的“平衡功夫”。例如大润发关注的一般是家乐福,而非物美等。你用怀柔手段搞定家乐福、大润发这些影响力强、破坏性大的,就可以用“客情+强硬手段”搞定丹尼斯、物美等区域系统。

  3.利益交换。

  无论出于何种目的的提价,对于企业而言都是一次提升经营毛利的策略与过程,这个过程必须保证渠道客户(包括经销商与零售商,甚至包括服销人员)同步受益;而利益交换就是一种有效的提价方式。

  切记:采购关注的是什么:一是业绩;二是毛利;三是人气;四是个人安全。你能满足他最关心的一两项,OK!大家就可以交换了。

  再如文中西安经销商的调价后的费用申请;对于消费者则是通过促销活动带来心理缓冲,保证提价后消费者不被分流,也都是利益交换的表现。

  

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