杰出产品经理书 pdf 杰出销售经理实战手册之七、销售人员管理技能



销售队伍组建

优秀的销售人员必须在实战中培养。

队伍的稳定性十分重要。要待遇留人、感情留人、事业留人。

一流的销售人员员是很难招聘到的,大多数人都是可造就之才。

明确销售人员人数、素质、能力要求,把好招聘关,挑选德才兼备者。

销售人员聘用

1、聘用销售人员准则:慎选、勤教、严管

慎选:是择人的基础。公司聘用的销售人员必须要有良好的素质,优质的品质。

勤教:是育人的关键。公司对聘用销售人员必须做到经常性,有计划、有步骤的培训,帮助他们不断吸收新的信息资料,改进旧的工作方法,纠正错误的观点、行动。

严管:用人的保证。公司要求自己的销售队伍树立军队的风格,要有铁的纪律,赏罚分明的制度。公司销售人员对公司的营销方针必须绝对地服从和执行,以保证公司市场策略的统一性和完整性。

2、销售人员必备工作精神:责任心

责任心是一切力量的源泉,是一切事业成功的根本保证。一个有责任心的人才会尽职于自己的工作,才会不怕吃苦,不怕承受不平和委屈,才会不折不挠的耐心对待工作中的困难,才会有上进心,不断钻研业务,才会有事业献身的热情和勇气。

销售人员管理重点

▲目标管理(目标导向)

▲文化管理(打造成警犬)

▲会议管理(培训与沟通)

▲工作报告制度:工作设计报告;工作进度报告;费用报告;新客户报告。

▲设置销售日报表(每日流程管理)

▲设置销售信息卡(计算机管理)

▲设置各种反映销售业绩、销售目标完成率的图表

▲经费管理:严格控制,按比例控制法;包干法。

防止销售人员流失的策略

▲健全组织。

▲采取民主领导的方式。

▲情、理、法兼顾。

▲培养团队精神。

对不受欢迎的销售人员处理方式

▲认识部属。

▲与部属建立感情。

▲注意工作情绪。

▲陪同推销。

▲排除不满。

▲充分的教育。

如何领导明星类销售人员

▲明星销售人员喜欢更多的掌声

▲明星销售人员追求成就感,喜欢别人尊敬。

如何处理销售人员日常工作中“问题” ▲方法一、科学全面做计划

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将易出现的问题在计划阶段做出预见,分析原因,制定对策,严格信息管理,尽量采取预防措施,防患于未然。

▲方法二、严格计划控制过程

明确计划控制点(尤其是关键控制点)设立控制检查人检查计划进展情况,健全各类检查信息反馈表,预测可能发生的问题,做好必要的应急计划。

▲方法三、对已出现的“救火”问题

及时处理,不要拖延;及时总结,将倒外问题转入例内管理。

  

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