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文/百年智业·中国董事长黄泰元
作者网站：www.bbmc100.com糖酒会：厂商和经销商的奥运会 秋季糖酒会下个月就要在长沙召开了，又将是厂商和经销商的精彩搏奕，从总参与人数及切身利益来说，其精采程度不亚于刚刚闭幕的奥运会。据我长期研究观察，经销商这个在中国市场上既传统又重要的渠道力量，在20世纪80年代靠胆大，90年代靠资本，但是进入21世纪，他们正在遭遇前所未有的考验，主要来自渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的双重考验。在这种压力下，经销商的生存空间越来越小，纷纷陷入了”红海”困境，逼得传统的经销商为了生存，不得不在企业发展战略上作出重大调整。 到头来，被合作了半辈子的厂家无情的抛弃 有些经销商开始向渠道下游延伸，进入零售领域，以巩固自身在市场中的地位；有些以产品分担经营成本和风险，追求企业经营的品类规模；但是这些毕竟只是少数，我看到绝大部分的经销商的真实情况是：完全被生产商“套牢”，一步一步成为生产厂家的附属品，在终端零售商与生产厂家的双重“挤压”下困难前进，有些甚至是寸步难行。到头来，被合作了半辈子的生产厂家无情的抛弃。这事怨谁?要我说，谁也别怨，因为市场经济不相信泪水! 于是，部分有远见的经销商开始委托生产商贴牌生产产品，甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，从经销商变成厂商。但是想要从经销商摇身一变成为厂商，不是那么容易成功的，需要有系统策划才能完成这样的华丽转身。
“经销商”变“厂商”：经销商的华丽转身 山西西口人家酒业有限公司是一个典型的经销商，以酒类销售为主，先后于2001年获得‘青岛啤酒集团汉斯啤酒’晋中市总代理权；2004年获得‘青岛啤酒’晋中地区经销权；2006年获得‘汾酒集团杏花村清酒’晋中市总代理权；2007年获得‘唯思可达酸枣汁’晋中市总代理权；同年获得‘养加加果汁饮料’晋中市总代理权；2007年获得‘汾酒集团杏花村福酒’晋中市总代理权；同年获得‘汾酒集团杏花村福酒五年、十年’晋中市总代理权；2008年获得‘53度乳白汾’晋中市总代理权；同年份获得‘通化葡萄酒’晋中市总代理权。主要网络覆盖晋中地区十一个县市，及太原、阳泉、长治、忻州、晋城等省内多个城市。
