丁永征:带访销队伍如何“稳定军心”



  4月份我到南阳市场,为配合市场开发,公司为我所在市场招了4名访销人员。我刚到市场时,对他们的工作非常满意:访销人员每天都是激情万丈,工作早出晚归,各种表格填写相当正规,早上例会时,访销人员积极发言,反映市场问题与终端需求。

  加上我刚到一个新市场,很多市场情况需要熟悉,客情关系需要建立、任务压力相当重,加上市场需要投入等琐事,因此,近20天的时间我对办事处一直处于放任自流的状态,有点疏于管理。

  好景不长,访销员问题开始浮出水面,而且问题相当严重:

  1、人员流失:客户刚招聘的业务员王鹏被对手挖走。从其他啤酒厂家招聘的一访销人员,能力相当强,而写熟悉当地网络,对各终端餐饮老板、服务人员相当熟悉,但是,在经销商处只呆了一星期就走了,临走留了一句话:那家的待遇让我不能不离开。

  2、出工不出力。我们的访销人员在市场上,看似每天7:40例会,八点上班。但是到了市场上,我们的访销人员却是无事可做,具体表现在:对待工作都是疲于应付,统计终端资料时总是统计不出电话与老板姓名,问我们的访销人员那个酒店销的什么酒,他大都支支吾吾,说不清楚,公司让向终端传达政策,我去落实时,往往是不到位,他们的回答是“我去时老板不在。

  3、工作没激情:经过近一个月的“放羊”,访销人员每天都在重复的拜访、加上工作的难度、终端的刁难,他们显得非常的落寞与无奈,例会时发言也不积极了,市场问题也反映不上来,往往是问一句、答一句,问题向但严重。

  4、执行力非常差。每天虽然一再要求,但是报表、拜访记录一直不能如实填写,一旦批评,他们用沉默来应对。交待的任务很难如期完成。

  怎么办,访销队伍应该如何带,我也在思索这个问题:

  为什么访销人员会出现这样、那样的问题呢,结合近段工作的实践心得,总结一下原因:

  1、 没有归宿感。很多的促销人员大都是企业为开发市场需要,组成的“临时敢死队”,“兔死狗烹、飞鸟尽、良弓藏”的道理他们都很明白,访销人员认为他们不是公司的正式员工,没有归属感,工作的表现上则是“当一天和尚撞一天钟”。得过且过的思想制约着访销人员的行动。

  2、 待遇低。“人往高处走,水往低处流”,如果访销人员被竞争对手挖走,我们是不难理解的,他们吃的是青春饭,眼前的薪水是相当重要的,如果企业不能满足需求,他们只会选择离开。

  3、 缺少职业生涯规划。访销人员由于文化素质、个人职位等因素的影响,直接决定了他们对自己不会看的太远,对自己的职业生涯缺乏规划,只注重眼前的小利,如果不能解决这些问题,他们是难于管理的。

  作为管理者,面对现实状况,我们该如何带好自己的队伍呢。我想稳定军心、狠赚管理两个方面入手:

  1、 稳定军心。既然访销人员前期出现流失想象,针对原因,我们对症下药,稳定军心;

  1) 个人发展激励。访销人员是公司发展的后备力量,其实,公司每年都有好大一部分访销人员被提升为业务,进而提升为区域主管、大区经理,作为管理者,一定要用身边的访销人员能够知道的实例来激励他们,对他们的成长是有好处的 。

  2) “个人名片”激励,其实,现在每个访销人员所走访的终端都是访销人员的名片,终端店的反应对一个人的发展相当重要,个人能否被录用、能否被再度提升,这是相当关键之所在。

  3) 氛围激励。营销讲的是团队,关心一个员工、关心起生活、心理、家庭,定会换来员工的忠心,这样的情感激励有利于减少员工的流失。

  4) 调整薪酬制度:员工的流失、工作缺乏激情有时也是由于薪水制度的不和谐造成的,企业会结合经销商,给予适当的奖金激励。

  2、 狠抓管理。管理无小事、管理就怕认真二字,管理在于细节。为加强访销人员的管理,我做了如下调整:

  1) 加强人员的招聘、录用、考核与培训工作,让员工感觉到公司对待访销人员非常的重视。让员工有归属感,让他们感觉到在这样的企业里能够真正的学到东西,能够得到提升。

  2) 注重奖励。在奖励的过程中,需要注意的是周期要短,需在很短的时期内能够调动他们的积极性还要注意奖励要勤,倒不一定能够奖品品要大。这样让员工有荣誉感。

  3) 注重工作的布置与检查。很多的时候,管理人员都是都工作布置了而疏于过程控制与时候检查,这导致的季节结果就是访销人员对待工作只能是蜻蜓点水。

  4) 注重表格、加强量化。工作都是用笔阿哥来考核的,每天走访多少终端、张贴多少POP、拿了多少单、理了多少货、只有表格反映的最直接,也最易于考核。

 丁永征:带访销队伍如何“稳定军心”
  访销员的管理是个非常棘手,而且又必须面对的问题,管理者一定要稳定好军心,切莫让煮熟的鸭子给飞了  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/385502.html

更多阅读

转载 丁圣元:谈《股票大作手回忆录》02

原文地址:丁圣元:谈《股票大作手回忆录》02作者:清华大学金融培训股票投资要跟着大势走主持人:您刚才提到书里的有一些投机理论非常值得我们去学习,您觉得在今天的中国股市哪些理论比较适合?丁圣元:像跟着大势走的这种理论太重要了。因为我

专访建筑大师张永和:我对中国热衷奇观性建筑十分警惕

     张永和一张嘴,就是胡同味儿,悠悠的带着儿化音,说什么都像跟你商量,漫不经心地抖个包袱。他把“设计”这个词完完整整地念成“shè jì”,那个“计”字决不发轻声,似是要强调两个字皆有含义。让他给自己的讲座起名字,他说就叫“设

饲料大王刘永好:我的商业世界如何成就我

【编者按】这位自嘲是不会喝酒、不会抽烟、不会跳舞、不会打麻将的刘永好讲述了他的商业世界观。  自嘲是不会喝酒、不会抽烟、不会跳舞、不会打麻将、不会对明星和名牌感兴趣的“二百五”的饲料大王刘永好在北京接受记者采访,讲

丁永征:快消品经销商如何做好核心销售日

    随着经济的发展,营销环境的变化、竞争格局的演变和销售模式的递进,很多快消品经销商在营销的快速转型中,变得无所适从,不知道自己该做什么、如何做?几乎所有的经销商发展到一定阶段后,都遇到类似的发展瓶颈,为什么每个月经销商们

丁永征:“破”在眉睫:中小企业营销如何直逼“经济寒冬”?

    “原材料上涨、次贷危机、通货膨胀,油价飙升,农产品狂涨”。这些名词梦魇般的考验着中国的中小企业,加上雪灾、地震、货币紧缩等困难接踵而至,纷至沓来。让中国的中小企业遭受前所未有的危机。  上半年中国的经济增速已经开始

声明:《丁永征:带访销队伍如何“稳定军心”》为网友笑忘歌分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除