爱华网嫁接保险团队会议营销
根据英茂集团在昆明知名度和实验室现有资源状况，经经营现状的需要，我们对此渠道的要求是：一是相对稳定的团队；二是该团队要有稳定的，并且符合虫草这一高端定位的消费群体；三是这个团队应该具备较强的销售意识、技巧和经济意识；
根据此要求，我们先后与中国人寿保险、中国财产保险、太平洋财产保险、泰康人寿、大地保险、阳光保险、完美、天狮等公司在云南的中高层人员进行了接触洽谈，对合作方式、产品价格、管理方式等方面进行了沟通，现已同太平洋财产保险（背景：营业部经理，可控团队人力50人左右）和阳光保险（背景：财产保险副总，可控团队人力150人左右）达成合作意向，协议主要内容如下：
1、销售产品：虫草礼盒装、红景天虫草
2、产品的销售价格：礼品装（980元/套）、红景天虫草（490元/盒）
3、产品结算价格：礼品装（340元/套）、红景天虫草（150元/盒）
为抓住年底企业单位送礼的黄金时机，双方协商于即日开始市场的筹备工作（培训、加入、产品说明等工作），2006年12月1号开始市场运作。
管理设想：
建立一套完整的管理考核体系，一切有利于市场一线。让所有销售人员自己给自己当老板，实现双赢。在目前的销售状况下，突破传统的思维定势、工作模式和常规运作方法，不断探索具有时代特征、符合英茂实验室现状的有效方法和途径，探索新的营销模式是必须的，也是紧迫的。
探索新模式是个系统工程，须得到公司各部门的密切配合，市场再好，管理跟不上，没有良好的口碑，将是致命的。
保险团队的介入有可能快速的展开销售，取得销售结果。如果缺乏有效的市场管理手段，又有可能对市场形成破坏性的开发。因此，为有效的开展销售，避免对市场造成破坏，并能够在这一模式的开展过程中，为实验室今后完善销售模式获取经验，同时为公司储备销售人才，拟采用以下管理模式进行管理：
第一部分：组织管理设想
经与合作方沟通，结合保险公司管理模式，决定该渠道按如下组织结构进行对接管理：
1、各职务的说明：
① 营业部总监的任职条件：
A、直辖销售经理5人
B、团队月销售业绩29.4万元
C、个人销售业绩1960元
② 营业部总监的维持条件：
营业部总监的考核期为一年，有下列条件之一，自次月起降为销售经理
A、在考核期内，累计有四个月或连续2个月未达到月团队销售业绩。
B、有三个月直辖销售经理低以5个
C、个人业绩有2个月未完成的。
③ 销售经理的任职条件：
A、下级团队人力达到30人。（正式业务人员）
B、团队月销售业绩5.88万元
C、个人销售业绩1960元
④ 销售经理的维持条件：
销售经理的考核期为六个月，有下列条件之一，自次月起降为业务员;
A、在考核期内，累计有三个月或连续二个月未达到月团队销售业绩。
B、有二个月下级销售人员低以30个
C、个人业绩有2个月未完成的。
⑤ 业务员的任职条件
当月销售额达到1960元
第二部分：激励管理模式
㈠ 收入说明：
体系所有人员收入由如下部分构成：责任底薪、个人销售提成、团队提成、直推奖、育成津萜、年终奖。
1、责任底薪：指各级管理、销售人员完成规定的指标时，给予的基本收入保障，该底薪与指标挂钩，下不保底；（各级具体底薪、核算办法及指标见后）
2、 个人销售提成：给予个人实际销售部分的提成奖励（各级具体提成比例及核算办法见后）
3、 团队提成：营业部总监和销售经理按所管辖团队销售总额，给予管理者的提成奖励；（各级具体提成比例及核算办法见后）
4、 直推奖：指直接推荐销售人员进入体系，被推荐人产生销售的，按被推荐人月销售额的1％给予推荐人的奖励；
5、 育成奖励：指上级培养下级进行提升，给予的付出回报，如：营业部总监培养下级成为销售经理或新的营业部总监，销售经理培养业务员提升为销售经理的；（各级具体提成比例及核算办法见后）
6、 年终奖：每年年终根据个人和团队销售业绩给予一定的奖励，奖励方式根据情况由公司安排，可以是现金、培训、旅游等方式；（各级具体奖励比例及核算办法见后）
㈡ 各级收入的构成及核算办法
1、 总监收入的构成：
责任底薪＋个人销售提成＋团队提成＋直推奖＋育成津萜＋年终奖
A、 责任底薪：3000元 ，考核指标及计算方法如下：
完成上述各项指标，按标准发放，当指标未完成时按如下公式计算责任底薪：
团队指标：（团队实际完成÷任务指标）×（3000×60％）
管理指标：（实际管理数÷任务指标）×（3000×25％）
个人销售指标：（个人实际完成÷任务指标）×（3000×15％）
上述三项相加即得出当月应得责任底薪。
B、个人销售提成：按实际销售额的35％提起
C、团队管理提成：
D、直推奖：提被推荐人员月销售额的1％。
E、育成津贴：提育成下级团队月销售额的0.5％。
F、年终奖：（累计团队销售额＋个人销售额）×各档系数，相加而得
2、 销售经理收入的构成：
责任底薪＋个人销售提成＋团队提成＋直推奖＋育成津萜＋年终奖
A、 责任底薪：2000元 ，考核指标及计算方法如下：
完成上述各项指标，按标准发放，当指标未完成时按如下公式计算责任底薪：
团队指标：（团队实际完成÷任务指标）×（2000×55％）
管理指标：（实际管理数÷任务指标）×（2000×25％）
个人销售指标：（个人实际完成÷任务指标）×（2000×20％）
上述三项相加即得出当月应得责任底薪。
B、个人销售提成：按实际销售额的35％提起
C、团队管理提成：
D、直推奖：提被推荐人员月销售额的1％。
E、育成津贴：提育成下级团队月销售额的0.5％。
F、年终奖：（年度团队销售额＋个人销售额）×各档系数，相加而得
3、 业务员收入的构成
A、 责任底薪：支持期三个月300元 ，考核销售任务指标1960元；转正后400元，考核销售任务指标3920元，未达成无责任底薪；
B、 销售提成：销售额×各档系数，相加而得
C、 直推奖：提被推荐人员月销售额的1％。
D、 年终奖：个人累计年度销售额×各档系数，相加而得
㈢ 晋级方法
竞争上岗、能上能下：本着公平、公正、公开的原则
晋级资格标准：
㈣ 团购报单管理
因产品的特殊性会存在于团购大单，会支持销售人员促成销售公司将给予个人额外津贴，销售额的6％～15％
第三部分：企业文化建设
①编一份《企业产品介绍》及每月编一期《企业发展动态》
内容包括：集团公司产业介绍、集团理念、实验室介绍、产品介绍、先进人物（每期1－3人，刊登照片）、合理化建议、员工工作心得、健康顾问、消费者论坛（包括：疗效明显者如患者同意应刊登照片、地址、联系电话）。
发放对象：体系成员、目标消费群
② 公司会议室、办公环境布置
目的：增强体系参与人员对企业的信任感
第四部分： 数据库的管理
复合式销售模式数据库的建立、管理意义重大，有利于公司今后的市场拓展和完善销售模式，因此需要各环节配合，团队协作，具体工作如下：
A、销售人员数据库的建立、更新；
B、消费群体数据库的建立、更新；
C、消费者数据库的应用：
在节假日时，以实验室的名义发手机信息祝贺，统一言语和格式。
第五部分：保障支持
人员方面：需要增内勤（工作：数据库录入管理、开单、发货、收款）2－3人：
资金方面：1、给予营业部总监、业务经理1个月的启动期工资。
营业部总监1人×3000元×1个月＝3000元
销售经理5人×2000元×1个月＝10000元
2、 企业产品宣传册资料制作：大约5000元
3、会议室、办公区域文化布置大约5000元
第六部分：风险估计
1.管理、策划无法跟进，存在风险
2.产品功效存在不确定性
3.客户对于零售价的接受存在较大的不确定性
4.各项费用的计算、支出，需要强大的财务管控力
5.销售者急功近利，对消费者进行破坏性开采，毁坏市场
第七部分：应对措施
1、由**具体负责该体系的管理工作，**、**在筹备期间全力配合，12月前完善管理措施，制定复合式体系管理报单流程、根据本计划完善激励制度及发放流程；
2、请**与策划公司和管理部加强企业、产品相关策划方案，尽可能为消费者和销售人员提供详尽的产品说明；
3、相关管理人员的培育和招聘；
4、建立一套部门间监督、联络流程，如财务与销售部间的管理、监督、配合流程。
5、通过数据库的管理，为客户提供更多的附加服务。
作者：张英杰
