爱华网1、 听众的需求/利益/动机 a) 了解听众的需求是做任何事情的前提，今天的演讲不能再以自我为中心，从编剧开始，就要紧紧围绕听众的需求，思考听众要从这次演讲中得到什么利益，还要理解听众来听这次演讲的更深层次的动机。演讲者在做编剧，设计演讲稿的时候，要重点讲解大多数人的需求，照顾到他们的利益，满足他们的深层次的心理动机，否则，你的演讲就变成了自说自话，最终变成一个人的舞台和独角戏，而不会引起台下的共鸣。 b) 举例说明：假如今天，你要做一次关于“销售技巧”的演讲，听众的需求是学习销售技巧，听众的利益是希望通过聆听销售技巧的演讲来增加自己的销售业绩赚更多的钱，他们深层次的动机是为了在老板和家人面前更有尊严，如果你的演讲能同时照顾到听众的需求，利益和动机，那毫无疑问是最成功的演讲。 2、 学历/专业/文化 a) 毋庸置疑，初中生和研究生，他们由于学历的差距会导致对演讲的期许是完全两个层面，所以，在编写演讲PPT的时候，按照8020原则，你要考虑到你的学员中80%以上的学历集中在那个层面？在设计演讲PPT的时候，要向大多数人靠拢，甚至可以在演讲前把这个观点讲给听众，以免引起误解。 b) 专业——这里的专业，包含两层意思，一是听众的专业与演讲内容的专业是否能够对接，正如，两片云只有在同一高度才能下雨；另一层意思是听众对演讲这门艺术的了解专业度，正如，都是战争题材的电影，60年代和21世纪，观众对这类电影的要求是完全不一样的，60年代的中国人很少接触电影，只要是个电影，都能让他们欣喜若狂，但今天的观众已经在一次次的电影观赏中，被逐渐的培育成超级鉴赏家，他们的观赏要求会更高。所以，我在演讲“销售技巧”的课程，我首先会问我的合作伙伴，此次听众以什么学历为主，都是些什么专业毕业的？学员曾经听过类似这样的演讲吗？听过几次？这些东西对于我设计和调整演讲PPT都非常重要。 c) 文化，这里的文化，我更愿意将其理解成修养，一个越有文化和修养的人越能谦虚认真的聆听演讲，越愿意配合演讲者的要求，而一个没有文化和修养的听众，半桶水的听众却可能对演讲产生负面的影响，这是演讲者必须要预料到的。在这里我想讲一个案例，为了防止引起大家的误解和愤青情绪，我想先补充一下，我只是就事论事，我在给江苏无锡一家日本企业培训，2009年2天，2011年2天，我的学生中有两个日本人，从未迟到，从未早退，聚精会神的听了4天，后面，我才发现，原来这两个日本高级主管根本就不懂中文，也就是说，他们根本听不懂我在讲什么，但他们能端坐4天，这不得不让我佩服这两个日本人的文化修养和职业化素质，当然遇到这种听众是演讲人的福气。 3、 经历/职务/能力 a) 正所谓“读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数”，所以，经历对一个人来说是非常重要的，我们在设计演讲稿的时候，要充分考虑到听众的经历，在设计演讲案例的时候，要以对方经历中的案例来分析和讲解，就真正能够引起共鸣了，例如：对于经受过文化大革命年代的听众，你要在演讲中举例毛主席以及上山下乡等内容来做说明，无疑是非常能够引起台下听众的共鸣。如果，你把这些话题作为案例讲解给90后听，无疑是对牛弹琴，台下的反应可想而知。 b) 职务和能力，不同职务和能力的人在听演讲时候的心态是不一样的，职务很低的人和职务很高的人一般都能很认真聆听。所以，我发现很多基层员工和老总以及副总在下面听演讲是最认真的，反而某些个别的中层职务的主管很自以为是。 4、 年龄/工龄/岗龄 a) 在设计演讲PPT的时候，你要充分考虑到听众的年龄，一般而言，年龄越大的听众对演讲者的配合度就越低，因为，这类听众往往顾忌到面子，怕答错，等原因，所以这类听众一般比较安静。 b) 工龄和岗龄，前者指一个人参加工作的年龄，后者指一个人在该岗位从业的年龄，这两者结合起来，对于如何调整演讲PPT会有更大的参考价值。 5、 地域 a) 不同地域的人，习性上会有些不同，这些不同聚集在一起，就会形成这个地域的人的性格特质，例如：深圳，这是一个移民的城市，小小深圳竟然全部聚集了中国56个民族，这个地域的听众很活泼，思维和行为都很开放，在这里演讲会得到更大的配合，当然，如果处理不好也会死的很难堪，这里的人不喜欢听天南海北的大道理，他们要的是更直接的利益。北京就刚好相反，地处天子脚下，耳濡目染，这里的每个人或多或少都有些文化，他们不喜欢急功近利的演讲，他们希望听一些更有深度的道理和观点。总体来说，南方人更愿意参加互动，而北方人更愿意静静的聆听演讲。所以，当你在南方演讲，现场很热烈并不表示效果就一定很好，相反，当你在北方演讲，现场比较冷淡，但并不表示演讲效果不好！ 6、 性别 a) 性别是一个不得不考虑的问题，总体来说，男性比女性更活跃，女性比男性更认真。 b) 演讲是一个带有个人魅力的职业，虽然是很世俗的观点，但毫无疑问，英俊潇洒的男性演讲者对女性来说是有杀伤力的，婀娜多姿，气质出众的女性演讲者对男性来说也是非常具有杀伤力的。曾经我在上海，听过一次演讲，台上的演讲嘉宾是一个三十七八的风韵犹存的台湾女人，这个女嘉宾的女性魅力相当不错，她的演讲也备受关注，其实，打心里说，无论是她的演讲内容和形式都是很一般的，甚至，他要求台下的听众与她完成一个互动游戏——十年前的老游戏，没想到台下的听众竟然很愿意配合，当时，我想，如果台上的这个人不是她的话，而换成别人，或许不会得到这样积极的配合。 7、 信仰/人生观/国家/地区/民族
我把这几个关键词放在一起讲解，他们本身就具备很多的关联性，当然，如果你只在本公司，本社区，本地区演讲，或许你不会遇到这些复杂的问题，但当你要象我一样，在全国范围内演讲，就会遇到比较多的问题，因为，台下可能有不同民族的人，可能有不同国家的人，可能有不同信仰和人生观的人，所以，当我在新疆，内蒙古等地演讲的时候，我就要有所注意，譬如：我就不能随便说“猪”，当我在给日本或韩国企业培训的时候，我就不能说“小日本”、“日本鬼子”或“棒子”，说不定下面坐着的就是回族人、日本人或韩国人。 8、 态度 演讲者要明白台下听众的态度，很重要，有些听众是自愿来听演讲的，而有些听众是被迫被强制来听，有些听众是抱着试试听的态度，有些听众是很想从演讲中学到知识的，还有些听众是未听过演讲来凑热闹的……面对这些不同态度的听众，我们需要做好应对的准备和预案。 特别说明：演讲者演讲的时候，若要举例，你就不能伤害到台下一些无辜的人，这对演讲者来说要求很高。譬如：你不能说，有些不发达的西部城市，其实到这边就够了，你不能点名某某城市，你这样说，或许台下有人就是这个城市的，她会感觉不舒服，于是和演讲者产生对抗的情绪。你也不能说，这个部分的内容主要是给大学本科以上的人听的，这样你会打击到台下那些学历低的人，进而让你无辜的失去听众。
