爱华网Ⅱ代买断的先进性
Ⅰ代买断创造性的开发背书品牌，Ⅱ代买断保守性的定制名牌产品；
Ⅰ代买断利用生产资源，Ⅱ代买断利用品牌资源；
Ⅰ代买断靠产品、渠道，Ⅱ代买断靠品牌、价格；
当酒水买断产品完成从Ⅰ代到Ⅱ代升级，超级经销商的崛起和分销时代的来临均势不可挡。
文/何俊
Ⅱ代买断
从案例说起：
2004年华泽集团买断五粮液年份酒；2006年四川酒鬼供销公司买断酒鬼年份酒；直到最近湖南鸿基买断全部全兴大曲，北京创意堂买断百年牛栏山。这些案例的实质，是商家买断厂家的核心品牌资源。其基本规律是，厂家负责生产、厂家拿出最核心的资源、品牌归厂家所有、商家充分介入厂家的生产环节和开发环节、介入厂家的品牌运营、直接负责市场经营。
从这类新型买断的案例分析中不难看出，新买断和旧买断之间已经形成巨大的差别。如果我们将旧买断诸如金六福、浏阳河称之为Ⅰ代买断的话，那么，诸如五粮液年份酒、全兴大曲就可称之为Ⅱ代买断。
对于买断商来说，
Ⅰ代买断创造性的开发背书品牌，Ⅱ代买断保守性的定制名牌产品；
Ⅰ代买断利用生产资源，Ⅱ代买断利用品牌资源；
Ⅰ代买断靠产品、渠道，Ⅱ代买断靠品牌、价格；
对于厂家来说，
Ⅱ代买断不能像Ⅰ代买断那样当甩手掌柜，产品生产好后就什么都不管，因为你拿出去的是核心产品和核心资源；寻求商家也绝不是仅仅有钱就可以，因为这事关厂家的命运，商家的实力、信誉、经营能力等综合能力必须关注，用一句话概括就是：由“一夜情”进入“婚姻”殿堂。
由此看来，买断已经完成了从Ⅰ代买断到Ⅱ代买断的升级，而如何概况新的Ⅱ代买断模式，我以为将经销商当成厂家的“供销公司”，将厂家当成经销商的“生产职能部门”，更能说明问题。
问题是，不用买断一词，用什么呢？
用“销售一部模式”如何？因为核心产品和核心资源的经营，一般都要求以厂家的名义去宣传和销售，而且是厂家的核心销售部门，所以叫“销售一部模式”。
总的说来，Ⅰ代买断到Ⅱ代买断的升级，面上的变化是买断厂家的主流产品；实质的变化是消费者和市场的升级；本质的变化：商业资本的崛起和生产资本的专业化；趋势的变化是，Ⅰ代买断品牌中，除了金六福、金剑南等快速成长的品牌外，再谈论同类买断似乎毫无价值。而随着Ⅱ代买断的升级，超级经销商的崛起和分销时代的到来已势不可挡。
质变：交叉融合和互相控制有什么样的商业变化就有什么样的环境要求，有什么样的环境变化就有什么样的商业变化相适应。买断品牌实质上是市场的需求，是厂商博弈的结果，是商业的客观发展规律。
Ⅰ代买断的出现，是由厂家的销售力和社会资本寻找出路所决定的。关于中国白酒中谁是第一个买断牌子，一直以来都是有争议的，有的说是1992年的“川酒王”，有的说是1994年的“五粮醇”，不论是谁，五粮液第一个搞买断似乎争论不大。当时的基本面是：厂家急于寻求突破性的发展却又销售乏力；有资本实力的商人想卖酒却又不甘心仅仅作为厂家的一个普通经销商，因此买断经营就成为必然。在这一轮的买断初期，商业资本让路厂家品牌，但品牌也并没有真正实现控制资本，在厂家和商业资本的原始积累中，厂家、商业资本、市场三赢。原因很简单，在市场的初放期，是人就能赚钱。
买断十年以后，厂家在品牌的强大侵略性格的要求下，已经部分认识到市场特别是消费者的崛起，因此厂家对于商业资本的控制就成为必然。这一时期品牌成为主导因素，商业资本成为次要因素，消费者成为受害者。厂家赢，商业资本输、市场输。
在没有市场作为基础的发展中，厂家的赢当然是暂时的，难道你指望万仗高楼没有地基吗？大约在2004年后，即买断经营十年后的三四年中，我们看到一批批的买断牌子像多米诺骨牌一样很优美地倒下了，你问十个买断商倒下的原因，有十一个回答的都是：两头受气！消费者不认了，厂家越来越难伺候了。
在市场力量的苏醒中，在厂家一个时期的大发展下，厂商的博弈已经变为了“商业资本成为厂家平息消费者怒气的可怜虫”，在市场面前，厂家杀买断商眼睛都不会眨一下；何况，在“买断商才是扰乱市场的罪魁祸首”、“厂家自己的东西才是好东西”的传唱中，厂家的核心产品或主打产品进入消费者的心中就成为水到渠成。
从Ⅰ代买断到Ⅱ代买断变化中，我们发现其中不变的规律是：厂家对于商业资本的控制越来越变本加厉；商业资本得到的仅仅是一点点的利润和厂家的皮毛，在长期的厂商博弈中，以传统的买断模式去衡量，商业资本的赢是暂时的，而输则是必然规律。
问题在于，有强大实力或者在市场的真刀真枪的历练中成长起来的买断商或者说商业资本，从一开始搞买断经营就一直试图尽量摆脱厂家的控制，既然在传统买断中要摆脱这种控制已经彻底变为了梦想，那么商业资本就一定会在新的市场背景下寻找新的厂商合作模式。
一些Ⅱ代买断商在接受笔者采访时说，之所以想到了新的买断模式，是因为找到了厂商合作的新基点——由于市场上消费者的觉醒超过了厂家发展的预期，在厂家并没有发展到足够强大的时候就不得不砍掉更多的买断商，具体说就是厂家的主导产品并没有发展到完全可以呼风唤雨的时刻；加上市场对于产品的要求在很短时间内就达到了“一定要喝主流厂家的主导产品”的地步，而此时厂家在主导产品的销售能力上并没有达到市场的新要求的高度，所以此时与厂家谈买断主导产品，在一定的商业资本实力、一定的经营能力和信誉的保证下，新型买断就有了市场基础。还有一层，无论是什么资本，绝对不可能永远受气，在屈指可数的近十年来崛起的商业资本中，他们的发展规律其本质就是“两个控制和三个建设”：控制下游分销网络、控制上游核心人物；建设管理的能力、建设网络运营的能力、建设“经营厂家”的能力。
买断厂家的核心优质资源，实质就是真正实现了“厂商之间的互相相对平等控制”，这是一种商业资本和生产资本的融合，也是在中国酒水界商业资本与厂家的第一次融合，优质经销商正在成为厂家身体的一部分。
趋势：Ⅱ代买断商的崛起和分销商时代的到来
在互相控制核心资源的新型买断模式中，到目前为止至少有三家厂家对买断自己核心产品或核心产品部分区域销售权的经销商提出了“互相参股”的要求。这虽然可以暂时看着是厂家规避风险的措施之一，但这恰恰是很多优质商业资本的内心所想。有Ⅱ代买断商指出，以前的想法是“直接把厂家买了”，但对于优秀的传统强势厂家来说，这种可能性很小；还有个别新型买断商试图直接以人力资本的方式直接进入上游厂家进行经营管理，但由于交换条件的暂时不成熟，所以未能如愿，不过厂家也在接受笔者采访时明确表示：不是不可能，而是暂时条件不成熟。
如果在Ⅱ代买断商正式成为厂家“销售一部”的进程中，双方以互相参股或者其它的合作关系加固这一模式，则中国酒水经销商完全可能迎来Ⅱ代买断商和分销商共同崛起的时代。
趋势一：Ⅱ代买断商的崛起？
Ⅱ代买断商最后成为厂家的一员，已经在新型买断模式上现实地表现出来了。在经销商所有销售模式无所不用其极而销售基本面却始终不能有大的改观的背景下，白酒经销商目前无疑都在冬天里找不到火烤。以“销售一部模式”的新型买断为开端，可以发现从技术的层面，就销售论销售，经销商基本上已经走不出那个突破的坎。在北京、河北、福建等地，其实早已经出现了一些超级经销商，但那是另一篇文章要探讨的问题。就新型买断模式来看，其中的厂家核心产品和核心资源，已经决定了这些先行一步的经销商们的前途，因为如果没有这个必然趋势，厂家就将面临生存的问题。
而这个Ⅱ代买断商的名称，可能会变为某品牌的“全国销售中心”或者干脆就是厂家的“销售某部”。
趋势二：分销商时代的到来？
据笔者所知，一些超级商家正打算买断某些厂家的价格区间，比如价格两百以上的产品开发权和经营权经销商均要求买断。
有厂家和Ⅱ代买断商的崛起，传统经销商的消失似乎只是个时间问题，那么，中国酒水界还要不要经销商？离不离得开经销商？答案是否定的，既然如此，谁又来代替传统经销商呢？
只能是分销商。
在市场经济高度发达的西方国家，早就没有了经销商的概念，只有分销商和“代理商”，其分销商继承了传统经销商的分销和终端工作职能，而“代理商”则部分有厂家的职能又部分继承了传统经销商的诸如品牌打造、市场布局、市场管控等职能。从我国酒水行业厂商合作近几年的变化上也可以看出部分端倪，强势厂家对于普通经销商的控制，可以说已经到了经销商所能承受的极限，以“直分销”等模式的不断实施为标志，可以说在厂家的眼里传统经销商已经变为分销商了。
随着资本和品牌的越来越集中、越来越强势，厂商必须形成真正的命运共同体、Ⅰ代买断品牌中，除少数已经形成品牌效应的品牌之外，大量的买断品牌将退出历史舞台，而伴随他们的将是Ⅱ代买断商的崛起和分销商时代的到来。
