爱华网９年前，香港XL集团推出了具有防窃电功能的WB电能表系列产品，在广东汕头、汕尾等地试销后，市场反映良好。初尝胜果后，ＸＬ集团决定大举进军其它省份，于是就四处招兵买马，扩充营销队伍，本人很荣幸地被招进了XL公司。
说实话，我当时除了一腔热血外，在营销方面是一纸空白。为了弥补自己营销知识的不足，我专门买了一本《市场营销基础》来学习。很快从书中知道了4W1H，即Who（卖给谁）、Way（为什么卖）、Where（卖到哪里）、When（何时卖）、How（怎么卖）。 两天后一个晚上，我的博士总经理边先生喊我到一酒馆里小嘬，我俩边喝边聊，几杯小酒下肚，我便开始班门弄斧，和边总侃起4W1H来。边总听后先夸我了几句，然后郑重地告诉我：你学的教材已经过时了，如今已是买方主宰市场。你要学会倒过来想事情，要“以客户为中心”去思考问题！你现在应该这样理解4W1H：
Who（客户是谁）、Way（客户为什么买）、Where（客户会在哪里买）、When（客户会在何时买）、How（客户会怎么买）。边总还结合WB电能表给我一一进行了解读…… 关于Who（客户是谁）？边总说客户既有组织，又有个人。先了解清楚组织，再去打听个人。关于电能表客户，仅知道“供电管理部门”是远远不够的。还要进一步打听清楚主要的采购负责人和经办人。许多地方采购电能表时并不是只有领导说了算，采购人员、技术人员等都有一定的话语权。这些人就是关键人，只要搞定关键人，成功的希望就很大。电力部门的关键人往往都很“牛”，要搞定他们是有一定难度的。除了打听清楚这些人的基本情况，如姓甚名谁外，一定还要打听清楚他们的特殊情况，如脾气、性格、特长、社会关系、家庭情况、有何爱好等。只要打听清楚这些背景材料，就会很容易地找到他们的突破口。 关于Way（客户为什么买），边总强调，产品一定要给客户最有力的购买理由，要让客户知道使用WB电能表究竟有何好处？这些好处就是产品价值！产品价值一般有功能价值和精神价值，电能表多为功能价值。拿WB电能表来说，它的功能价值就是防窃电，它可以有效地避免偷窃电的不法行为，这也是WB电表的独特卖点。无论何种产品，只要具备独特而有效的功能价值，就会受到市场的欢迎。 说到Where（客户会在哪里买）时，边总这样开导我：做营销多点主动性可以，但也不要过分自做多情，你想卖，人家未必想买，你要先打听清楚人家需不需要，即便是需要，人家会不会从你这里购买？就拿这次农网改造来说，各地采购电能表的原则和方式都不一样。有的省份是面向全国采购，有的省份则是为了支持本省企业，要求供电管理部门只能采购本省的电能表，而有的省份则是二者兼有。若是第一种情况和第三种情况，我们WB表都可以去争取，若遇上某地是第二种情况，我们就要考虑其它策略了。 边总在解读When（客户会在何时买）时提醒我，这一点重在对时间信息的搜集和掌控，这不仅是简单地列出时间表，而是要学会时间管理。首先要打听清楚客户的招标时间，然后以此为节点，结合工作内容，科学、合理地安排、分配、计划自己的时间，然后分部完成，逐项落实。 边总最后提醒我，在考虑“谁会买”、”为什么买”等问题的同时，一定要想到“谁同时也在卖”？也就是说，要弄清我们的竞争对手和竞争产品有哪些？通过分析竞争对手和竞争产品，找出自已的优、劣、长、短，从而制定出有效的竞争策略和竞争方案。 …… 边总当年那场“酒桌小论坛”对我的职业和人生产生了非常深刻的影响，尤其是“以客户为中心”的观点，一直是我做营销策划的第一原则。
