爱华网▲业务人员每日拜访准备工作●查阅先前设定的计划和目标※目标。※销量目标(每月、每周、每天)。※根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标。※收款目标。※促销活动。※分销的优先顺序。※对新网点的目标。※对当日每一个要拜访的客户设目标。●检查交通工具:※刹车--灵活、灵敏。※车灯--前灯、尾灯、信号。※机油。※水--冷却器，雨刷。※电池--连接点，电池的水平。※轮胎--备有后备轮胎。※汽油。※预警装置。※工具。●检查销售工具是否齐全（6个销售工具）※客户资料卡。※销售报表。※销售文件夹。※销售简报资料/工具。※商品陈列的材料/工具。※日销售优先任务报告。●检查销售包应携带物品的清单※客户拜访卡。※产品资料。※报价表。※订单。※地图。※名片。※计算器。※笔。※工具刀。※双面胶。※POP海报。●针对货车销售运作------装车※根据计划来管理库存。※管理装货和货车安排，以确保运货效率。●与办公室/主管协调※报告、信函、指导、客户问题、收款和其它要求。※得体和整洁的着装------确保一个专业的形象。业务代表6个拜访的销售工具※客户资料卡※销售报表※销售文件夹※销售简报材料/工具※商品陈列材料/工具※日销售优先任务报告▲客户资料卡●什么是客户卡？完整、简洁地记录客户售货情况地业务代表地基本工具※记载了客户过去的购买记录※针对客户固定拜访行程表(PJP)中列出的所有网点※对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。※对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。●为什么要用客户卡※对业务人员：帮助提高工作效率※对客户：避免缺货和积压资金※对消费者：“买得到”※对公司：降低配销成本，提高人员绩效●客户卡的填写要求※及时填写客户的进货及销量情况※更新信息，及时修改有关内容※客户卡的填写应在售点内完成※记录客户的投诉、需求及处理方法●客户资料卡的好处※可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。※可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。※可用作库存管理的工具。※可用作增长新的业务范围的工具※可体现专业水准。▲销售报表※销售订单※销售发票※应收货款通知单※签收单※退货通知单※新客户申请表※其它表格▲销售文件夹所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。▲销售简报材料/工具●销售简报材料举例：※销售辅助工具※产品样品※产品特征和利益※客户的利益※现有的广告资料※市场/目录数据资料※各类商品陈列位置建议图※产品说明※产品目录※铅笔/钢笔※计算器●如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:※获得关注※保持兴趣※强调利益※控制简报※处理反对意见※合理结束拜访●使用销售辅助工具的窍门:※将它面向买家要面向你自己。你应该已经知道上面的内容，所以你不需要读它。※将它置于容易使买家看到的角度和高度。※每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。※解释你的观点。不要只是把它读出来。※控制你的说明。适时地向买家展示你想让他看到的东西。※销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必要的东西。※保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了，它就不再是有价值的销售工具。※总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意力。▲商品陈列材料/工具商品陈列材料举例※钢笔、记号笔、铅笔※剪刀※订书机、图钉※清扫工具※胶带宣传材料如※海报※摇摆旗※价目表※信息通知发布介绍卡●关于使用商品陈列材料的窍门※带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。※确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。※宣传材料应该是现时的，不能是过时的。▲日销售优先任务报告※记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。※帮助销售员记住他当天的目标。※当作周期目标/优先任务的核对表。※每次销售拜访的成绩记录。※帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。业务代表9个基本拜访步骤 ▲查阅计划※快速查阅你所做的拜访准备。※查阅拜访目标。※净销售额和销售目标。※商品陈列目标。※收款和促销等。※利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果。※寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题。※快速检查用具和销售工具。▲开始拜访※观察整个店内及外观。※检查你的海报和其它相关的材料。※向店主和店面工作人员问候。要亲切、真诚和礼貌。※表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。※请求允许检查店面和仓库。※如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。▲店面检查●检查目标:※检查库存和布置。※检查价格。※检查陈列和促销。※收集竞争对手的情况。※检查产品状况。※同时关注本公司及竞争对手情况。※检查销售区域。
※货架的空间和位置。※核对品牌/规格是否齐全。※价格。※产品状况。※竞争品牌的活动。●在一些小的传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。※检查仓库(对较大的店)得到我们所有产品的库存水平。※检查质量和仓库的标准、货堆的高度、畅销品的库存量。※完成必要的销售报表(客户资料卡、退货申请表、竞争品牌活动)等。※使用客户资料卡准备建议订单。※根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。▲收款※目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。※完成必要的文件。※如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。※确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。▲销售简报※销售你的整体说明、你的业务提案、你的公司、还有你自己。※说明的顺序：新产品的介绍周期拜访的优先任务/促销经常订购的货品陈列和价格/其它事项※使用客户资料卡（和建议订单）推销你的计划提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应态度积极；要假定计划被接受如果有反对意见，先认真聆听，然后解决。※介绍新产品解释产品的特性。陈述/宣布新推出的产品。展示样品。向客户解释关键特征和利益。例举支持活动－广告、促销等。向客户解释利益－价格和边际毛利。推荐一个能完全满足客户需求的销量。.※简报的格式估计情况。陈述观点。解释它如何起作用。强化关键利益。解释接下来的步骤。▲结束销售●什么时候该“结束销售”？※当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时：客户对计划做了一些修改对利益或建议的计划表示认同对反对意见所做的回答表示认同间接地表示喜欢这个产品询问价格、付款方式和交货时间等出现一个表示正在斟酌决定的停顿提出几个刨根问底的问题※当你发现了购买信号时使用合适的结束销售技巧，直接要求客户订货：例如：“我可以给你送50箱过来吗？”※让客户做选择，提出两个容易做的选项。例如：“是星期一还是星期三送过来？”使用“开放式”问题，例如：“我们应该多快运过来？”※用行动做结束。例如：“要是你同意，我回去后就向市场部经理要求开始广告。”尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。※根据情况来结束拜访。结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进行下一步。不要在已作出的决定上花时间。●对于货车销售陈列和送货※安排送货确认订单后，将销售订单交给你的助手，并监控卸货。确保卸货和提货井井有条，按优先顺序排好打开的货箱。准备必要的文件。※送货确保货物安全地交接给你的客户；与你的客户一起检查由助手装卸的货物。如果是现金交易，就要收款，并准备必要的文件。▲记录和报告※找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。※完成销售订单，并更新销售拜访记录。※确保所有的订单和报告都在拜访过程中完成。※更新日销售优先任务报告。▲陈列工作●确保店家实施规范的陈列标准※与店面人员进行协调。※产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。※陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单包的价格标示。※价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大而规整。※促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一目了然。※产品货架陈列高度应在1.2米以上，厚度至少1米以上，位置要醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。※柜台陈列尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置要醒目，扩大陈列面，争取专柜陈列。※有玻璃橱窗的，应将产品（最好为礼盒装）陈列进去，争取在柜台台面上陈列产品。同时避免破旧包装上柜（架）陈列。●如何才能做的更好五到※心到※腿到※眼到※手到※嘴到拓展全系列进店的产品必须逐步有计划的追加或替换，因为有陈列面大小的因素。在上系列产品时，若销量不好，可逐一替换。全面生动化产品生动化就是：使产品有生命（会说话），存货、堆头、陈列、广告是它的基本要素。※使消费者对我们的产品产生注意力。※提醒消费者购买我们的产品。※加强广告及行销策略之效果。※使消费者较易买到我们的产品。生动化八要素※位置选择无论是端架、堆头，均应选择人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是人流第一个能看到的位置，不能让竞品挡住消费者的视线；若拿不到第一位置，应把产品、价格牌或广告牌架高或加高，才能容易被看得到。※产品排面量要大和集中，品系及排面不能少于竞品、堆头面积高度同样不能小于竞品，排面整齐醒目，让消费者在同类产品中能最先看到我们的产品。（大、明显、集中、多点）※产品外观（包装）及价格牌、海报均应整洁干净。※陈列架必须有明显的价格牌，堆头陈列应有整箱及单包的价格标示，价格标示必须整齐、明显、醒目，字体大而规整；促销、特价产品价格必须特别标示，让消费者一目了然※多产品的陈列排序必须按照公司标准执行，分品项的陈列排面大小比照地区的品项销量的大小调整。※无论任何形式陈列的产品，必须依照先进先出的回转规则（保证旧品在外、新品在内或旧品在上、新品在下），及时更换破损或临期及过期的陈列产品。※任何形式的陈列，必须保证产品的商标最大限度的面向消费者。平行摆放应选择与视线平行的位置为首选并最大限度执行集中陈列，与视线平行的上、下位置为次选择位置；垂直陈列依照,主要销量的品项占据第一顺位，顺序排列，纵向则选同一口味包装产品，自上至下陈列，保持整体陈列面的整齐、美观，并需同品项放一起，销量大排面大，排得多，销量小排面小排得少。※终端库存陈列应选择进门最容易看得到、拿得到的地方，并应摆放整齐，让理货人员容易选取所需品项；陈列区的库存陈列应选择最接近陈列区的第一位置，摆放整齐，让理货人员容易选取所需品项，所有库存陈列不应被竞品压住或挡住。▲结束和评估向客户道别，并告之下次拜访的时间。为你和你的公司留下好印象。确保你完成了所有必要的记录和报告。当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进。结束当天的拜访。A、处理销售行政事务，完成所有的记录和报告销售订单。日销售优先任务报告/日活动报告。客户记录。行政要求。文件存档系统。B、协调库存和收款C、回顾当天的业绩与目标的对比问题：我达到了今天的目标？我今天有哪些成功？为什么？我如何能改进？我现在离我的本周目标和本月目标有多远？我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？D、回顾为周期拜访优先事项制定的通路运作计划。E、为第二天做计划使用所有可得到的信息(如：目标、库存、客户的真实潜力、公司的备忘录、市场趋势等)计划第二天的目标，针对第二天拜访的每一位客户确定目标，准备第二天拜访所需的材料，根据客户拜访行程表准备第二天所需的拜访记录。F、为第二天的销售拜访准备所需的6个工具进行拜访评估，将已经发生的情况与目标进行对比：为什么它会发生？我做得对吗？做错了吗？接下的步骤？你将要怎么做？确保将这些写进拜访记录中，以备下次拜访参考。记下尚待解决的问题。
