爱华网全国每年都要开展不少的药品交易会，展台数有时多达数千家。厂家如何才能利用好这样的平台以实现自己的营销目标？笔者认为，要在众多的竞争对手中胜出，必须要利用好“5W1H”法。
目标明确
企业参加展会，首先要搞清楚自己要解决的问题是什么，为什么（WHY）要参加展会。
有很多企业根本不知道自己为什么要参会，只是看到大家都去了，自己不去很没面子，结果可想而知。
所谓展会，毫无疑问是以展示为主，即使有少量的签单，但也不应作为主要考量。像药交会这样的专业展会，集中了大量的药品生产、经营、使用单位和专业人士，药品生产厂家参加这样的展会可以实现以下多个目标：收集市场信息，进行实地调研；企业形象宣传，产品品牌提升；新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老客户的接触；接触潜在客户和行业人士，认识新的买家等，但不同的企业应该有自己亟需要完成的任务，不可能一次性完成以上所有目标，否则就等于是没有目标了。
对于新企业来说，大家还不知道有这么个企业，可能需要告诉大家“我来了，请大家跟我交个朋友”；对于老企业来说，很多人都认识他，可能需要告诉大家的是“我还在成长，我又有了什么新东西”。
只有事先明确了要解决什么问题，何时（WHEN）何地（WHERE）向谁（WHO）展示什么（WHAT），以及怎样（HOW）展示就简单了。
有的放矢
如果你参加展会的主要目标是收集市场信息的话，参加小展会就没什么意思了，要参加就必须参加最大的展会，因为只有大型展会才有大量的信息。由于主要目标不是向别人展示，所以，一般不需要自己设展台，只要多走走，多与目标人员交流，收集情报就够了。
如果你参加展会的主要目标是做企业形象宣传、产品品牌提升的话，也主要只参加大型的有影响力的展会，展示的内容要以品牌形象为主，强化大家对自己的记忆和好感，展台设置、展品、人员、纪念品等要形象统一，可以参加一些赞助活动，参与评奖等。
如果你参加展会的主要目标是新产品宣传推广的话，主要内容就应该是对产品进行学术推广，强调新产品解决了哪些过去没有解决的问题，为人们带来了哪些新的利益，如果可能的话，可以组织学术推广会，请专家学者来为自己助阵。
如果你参加展会的主要目标是融洽客户关系、维持与老客户接触的话，就应该事先通过电话、QQ等形式联系好，借此机会与大家好好聚一聚，叙叙旧，创造一个融洽的环境，而展台和展品等费用就不需要太大。
如果你参加展会的主要目标是认识新买家的话，就应该参加市场还没有开拓到的地方的展会，而不是经常去的那种。可以在展会会刊上事先做一下宣传，简单地介绍一下自己，当然必须要突出自己的特色，否则谁会浪费宝贵的时间注意你。
功夫在会外
就大型展会而言，将自己从众多的与会者中突现出来，让大家发现自己是第一步。如果你来了之后却淹没在汪洋大海中根本不能引起别人注意，那你还展示什么呢？所以展台设计一定要与众不同，让人一眼就能从“汪洋大海”中认出来。如果可能的话，可以争取在会场外挂横幅或欢迎牌等。
就展示的内容而言，必须要为目标服务，而不能过分分散。用展台作品牌形象的宣传主要是起一个提示作用，应该能够保持与其他媒体互动的效应。形象宣传可以与新产品推广联合进行，但只能突出一个主题，比如创新型企业的形象离不开新产品，但突出几个新品种却不能证明你是创新型企业。
展会的主要功能在于展示，能实现的目标很有限，只有与其他工作配合起来，才能共同为企业战略目标服务。特别是对于新朋友而言，仅仅是展会上的简单接触可能很难产生实质性合作关系，一般要在展会后继续深入交流，通过企业网站、电话、会面等达到全面了解，所以必须要有全面的支持动作，才能让展会成果更好地发挥作用。
