爱华网2008年5月开始上A品牌服务器业务。我们的工作是将A品牌服务器分销向贵州全省。结合自身工作，我总结渠道工作首先需要了解的三个方面，即我所说的“三板斧”：
一、组织结构
我所指的组织结构，有外部结构也有内部结构，了解这种结构，能够帮助我们理顺关系，以及如何处理这些关系，以有效地完成渠道工作。
（一）外部结构
我将我们的外部结构形容成一个亚玲。我们的上游是A公司和产品总代理商；下游是行业客户和渠道合作伙伴，如图1所示。
图1 环境结构图
A公司和其他做产品分销的公司不同的是，A公司将资源放在总代理商那里，公司的业务员分为渠道和行业两种，两类业务员的职责均是帮助分销商攻单，而不能直接走货。作为核心分销商，所有产品的进货渠道为全国的五家总代理商。在明白了这个结构之后，我们作为核心分销商，既要取得A公司本地业务员的攻单支持，同时也要懂得如何和五家代理商处理关系，以获得最好的价格政策或者其他促销支持。作为A品牌本地业务员，每个人都有具体的分工，分管各自的领地，甚至有些用户通过800电话咨询而留下来的信息被转交到这些业务员手里，因此和这些业务员的关系，直接关系到信息的传递或者说是业务量的多寡。从目前的情况来看，A公司的业务员基本上是长期驻扎在核心代理商办公地点，这些业务员和代理商之间形成利益共同体，我们几乎可以猜测，他们在拿到本公司的一份不错的薪水之外，还有另一部分是这些核心代理商的所给的额外提成。另外，作为全国的五家总代理商，手里也有大量的资源。提货的价格这是最重要的，我们可以一口价吃进大批量，也可以小批量分批采购。其他的资源比如说有帐期、销售返点等。因此，弄清楚上游的两部分是十分重要的。
对于下游我们所面对的有行业客户以及我们要寻找的一些渠道伙伴。在这里我详细叙述我们下游的合作伙伴。目前，我们发现，下游的潜在合作伙伴主要有系统集成商、软件商（或其代理商）、网站开发商、PC分销商等。系统集成商不多说，对于软件商，基本上一个单位要上一套软件（如ERP）就肯定需要服务器来运行，因此我们把软件商看成潜在的合作伙伴，既有相对知名的企业，如用友、金蝶，也有那些做OA办公等不知名的软件商。
（二）内部结构
这里所说的内部结构，可以理解为公司组织结构。我们从系统论的角度去看渠道工作。任何一份工作的完成需要，都需要各个部门的协作，我们需要技术部员工参与服务器的安装、调试以及一些简单的售后服务；我们需要财务部门给我们打款、开票；需要行政部门盖印章、发传真；更需要得到公司一把手的大力支持。在这里，我们发现，在尊重各部门工作，和其他部门同事和谐相处，渠道工作会额外顺利。
二、销售知识
我们需要具备的销售知识主要指和客户沟通的技巧。
（一）谁是我们的合作伙伴
我们和渠道接触的时候，首先要弄清楚哪些是我们的合作伙伴，或者哪些可能称为我们的合作伙伴。我们的判断标准是“敌人”的“敌人”就是朋友，“敌人”的朋友就是“敌人”。比如，要是了解到一家系统集成商和另外一家核心代理商（我们的竞争对手）有深度合作，了解这些，我们就没有必要接触，接触多了，甚至有泄露机密信息的危险。当然我们竞争的大战略思想是联合其他A品牌服务器的核心分销商，一起去抢HP、DELL等产品的市场份额，而不是局限于自己的小圈圈内，不管怎么样的竞争观念，我们称所有的对手为竞争友商。
（二）传递我们的支持
和我们的渠道接触的第二步就是向他们阐述我们可以提供什么样的支持。比如帐期、公关、投标等。由于我们本身是做系统集成的，而且是省内资质最高、最全的一家企业，所以我们可以给很多伙伴提供投标支持，这样的支持在地州是尤其是有竞争力的。
（三）在基本信息传递到位以后，就是寻找切入点，争取合作，把曾经的承诺，在一次合作中全部体现出来，获得对方的信任，以争取长期的合作。我们可以采取的合作方式有，商务公关利润提取、协助维标、资质帮助。商务公关利润提取是指合作伙伴攻单，我们投标，并且负责资金周转、项目实施，这样合作伙伴只获得商务公关的利润；协助维标主要是我们帮助合作伙伴投标，以促使其中标；资质帮助就是只把我们的资质拿给合作伙伴使用，资金周转以及项目实施都是对方来做。从目前的合作实践来看，三种方式均有不同程度的可操作性。
三、产品知识
我们所指的产品不是单一对自身产品的了解。还需要了解该产品的替代产品和相关产品。
（一）自身产品
服务器的产品知识是比较复杂的，我们需要了解不同产品的类别，各项技术等。只有首先熟悉自己销售的产品才能面对我们的客户，才能赢得客户的最基本的尊敬，因此熟悉自身产品知识是基础。
（二）竞争友商产品
A品牌服务器的替代产品有HP、DELL、曙光服、浪潮等服务器，同还有那些做DIY的厂商的产品。A品牌公司的产品虽然定位高端，但是在投标的时候，往往在满足标书的情况下，低价者中标，所以我们将所有相关产品就全部了解个透彻，方能知己知彼，百战不殆。
（三）延伸产品
我们仍然以服务器为例。对于相关产品的知识，主要指可能会用到服务器的项目牵涉到的产品。如那些做监控、视频会议等项目。可能牵涉的产品有交换机、路由器、各种软件、防火墙等。现在商业竞争，我们提倡的不仅仅是卖产品，更是销售服务，所以在面对我们的客户的时候，客户希望我们能够提供一体化的解决方案，也正是现在销售专家所提出的顾问式销售。
掌握了以上三个方面，虽不能保证业务的一定成功，可是这是我们做业务的最基本的条件。孙子兵法曰：多算胜少算，而况于无算乎。做好先期准备，迎接业务挑战。
